00186《国际商务谈判》案例分析专项（3页）.docxVIP

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00186《国际商务谈判》

案例分析专项1例

案例分析·专项训练

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场景+分点作答模板

资料来源:依据00186《国际商务谈判》官方考试大纲与指定教材高频考点整理（参照全国高等教育自学考试委员会《国际商务谈判》大纲（刘园2008年版第2版，中国人民大学出版社））

一、案例分析

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1.我国某机械企业赴东南亚某国，与当地代理商洽谈独家代理协议。中方派出的谈判组开局即拿出早已定好的低价方案，要求对方当日签约；对方代表面露难色却不直说，只反复强调“要回去请示董事会”。中方误以为对方有意拖延，态度转硬，威胁“不签就找别家”。结果对方礼貌告退，转而与中方的竞争对手签约。事后中方才得知：该国文化重层级与关系，重大合同须由高层逐级禀议，且当面拒绝被视为失礼。请结合国际商务谈判相关知识分析中方失误并提出对策。

（1）从文化差异与各国谈判风格角度，分析中方在开局与沟通上的失误。

（2）从谈判阶段策略与原则谈判法角度，提出与该类风格对手洽谈的正确对策。

①文化维度失误：该国属高权力距离、重关系共识文化，重大合同须高层逐级禀议，中方却要“当日签约”，违背其决策节奏，且“回去请示”是被误读为拖延的婉拒信号。

②礼仪失误：当