00177《消费心理学》论述题专项（2页）.docxVIP

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00177《消费心理学》

论述题专项1道

论述题·专项训练

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按章归类·主观题高分

资料来源:依据00177《消费心理学》官方考试大纲与指定教材高频考点整理（参照全国高等教育自学考试委员会《消费心理学》大纲（李丁2000年版，中国人民大学出版社））

一、论述题

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1.试述消费者购买决策过程，并结合实际说明企业如何在各阶段开展心理营销。

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一、确认需要阶段：消费者意识到“缺口”。企业应主动唤醒潜在需要，用场景化内容让顾客意识到“原来我还需要这个”，如健身品牌描绘健康焦虑后的理想状态。

二、搜集信息阶段：顾客四处找答案。企业要保证自己在搜索结果、口碑、达人推荐中“被看见”，并做好信息一致性，避免线上线下说法打架。

三、评估方案阶段：顾客按标准比较。企业需明确自身差异点（性价比、颜值、服务），并用对比表、测评降低比较成本。

四、购买决定阶段：临门一脚靠信任与低门槛。限时权益、无忧退换、真人评价都能压住“买错”的风险知觉。

五、购后行为阶段：满意带来复购与推荐，不满意带来差评与流失。企业要用售后关怀、会员运