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旅游包车业务客户开发方案

我做本地旅游包车行业快六年了，带着十来个司机、十二台不同车型的车队，前几年日子好过，大部分单靠合作旅行社派就行，不用自己操心客源。这两年自由行、周边游火了之后，旅行社的小包团单越来越少，价格还压得越来越低，空车停在车场的时间越来越多，去年下半年算下来空车率快到百分之四十，看着车停着每天折旧不进钱，我心里真的着急。琢磨了两个多月，跟同行讨了不少经验，也问了几十个新老客人的需求，整理出了这套客户开发方案，就是想把客源主动权握在自己手里，不靠别人施舍，踏踏实实把生意做稳。

1方案制定背景与总体目标

1.1方案制定背景

目前我们车队的客源结构非常不合理，百分之七十的单来自三家固定合作旅行社，剩下百分之二十靠老客户偶然转介绍，只有百分之十是自己开发的散客，一旦旅行社砍价或者少派单，我们直接就没生意做。另一方面，我蹲点景点、高铁站观察了快一个月，发现大量自由行游客、本地周边游小团体其实找不到靠谱的包车服务：要么是平台上的黑车加价绕路，要么是信息不对等，游客不知道去哪里找正规车队，我们有车有司机，就是找不到对接的渠道，双方供需错配，这就是我们自己开发客户的核心机会。这套方案就是解决“我们找不到客户，客户找不到我们”的问题，把错配的需求对接起来。

1.2总体开发目标

我们不追求一下子爆单，稳扎稳打分阶段实现目标：短期目标是方案推行三个月后，新增稳定有效客户两百个以上