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销售客户开发维护管理制度

一、客户分级管理

为明确客户开发维护优先级，优化资源配置，结合公司业务实际，按照“营收贡献、利润贡献、战略价值、回款信用”四个维度对所有有效客户进行分级，有效客户指近12个月内有过采购行为或明确采购意向的客户，具体规则如下：

1.1分级标准

（1）A类（战略级客户）：满足以下全部条件：①近12个月累计采购金额占公司总营收比例≥55%；②客户数量占总有效客户数量比例≤10%；③年度回款率100%，无逾期、坏账记录；④处于行业头部位置，具备行业品牌背书价值，可带动同赛道其他客户合作。A类客户为公司核心资源，配置80%的核心维护资源。

（2）B类（重点级客户）：满足以下全部条件：①近12个月累计采购金额占公司总营收比例30%-55%；②客户数量占总有效客户数量比例15%-20%；③年度回款率≥98%，逾期不超过1次，无坏账记录；④具备年采购额15%以上的增长潜力，行业影响力处于区域头部位置。B类客户配置15%的维护资源。

（3）C类（普通级客户）：满足以下全部条件：①近12个月累计采购金额占公司总营收比例10%-30%；②客户数量占总有效客户数量比例30%-40%；③年度回款率≥95%，逾期不超过3次，坏账金额占采购额比例≤1%；④需求稳定，年增长潜力在5%-15%之间。C类客户配置4%的维护资源。

（4）D类（潜力/观察级客户）：符合以下任一条件：①近12个