奥迪莎市场运作细案.ppt

01 加盟连锁整店营销模式 产品 终端 服务 02 市场拓展细致营销策略 组织架构 组织架构 职责阐述 加盟管理 加盟流程 加盟条件 加盟政策 招商方式 加盟合同 市场拓展目标 经营目标分解表 03 全年整体推广模式 广告 媒体选择分析 软文 公关 促销 推广总表 国家主题银饰——以人偶搭配的形式展出 人偶可以搭配最新推出的银饰，配以眼镜、手表等装饰品放在橱窗里陈列。次要推出的国家主题银饰则放进货架展示，让采购银饰搭配国家主题银饰一起售卖。 采购银饰——以开放式斜面玻璃陈列柜、陈列货架为主 零距离接触，让消费者的感官最大程度地受到刺激，无疑大大增加了销售机会，同时增加视觉效果，缩小陈列柜面积，减小了消费者自取饰品难度；陈列货柜直接减少店面装修成本。 优点：量感陈列 将用途相同、相关或类似的商品集中陈列，以凸现出饰品群的气势。可以让顾客按照集中的类别更容易的找到自己想要的饰品。专门辟出一处作为整体陈列区：将头饰、耳饰、项链、指环等搭配成套 。为消费者提供完美的、成套的搭配与展示，免去了消费者自己的搭配之苦，也节省了消费者多次、反复挑选的时间，加快消费者的购买速度。 眼镜——以旋转的眼镜立体挂台陈列 展示式陈列架优点：创造顾客体验、产品款式显眼 旋转立体挂台优点：区分产品的类别、款式、颜色等 用一些陈列的道具或辅助器具，提高商品的价值感。比如，利用灯光、金色的布、水晶饰品、假花等作辅助，增加产品的视觉效果，提升产品的档次。 手表——以立体挂柜陈列 立体挂柜优点： 增加陈列立体感、空间充实感 增加消费者自主能力，体验式消费 产品款式一目了然 节约占地面积，终端空间更开阔 一、货架视频监控 利用远程视频监看系统 ，通过在天花板等地点安装的摄像头，可以方便的监看众多的货 架，以查看是否有偷窃行为；如果发现偷窃行为，只要在付款处把录像资料回放给顾客看就可 以，不需要与顾客发生任何争执。在监看货架时，如果发现货物错架、乱架较多的地方，可以 马上由导购员进行整理。本系统在回放录像时，能够将资料中需要突出显示的部分放大，比如 顾客偷藏物品的动作等。 二、收银视频监控 在收银台安装摄像头，可以监控收银员与顾客的交流的情况，看员工是否礼貌待客。这样 比较有利于处理与顾客的纠纷，提高终端的服务水平，确保品牌在顾客中树立良好的口碑。 三、导购巡视监控 导购在顾客挑选试戴银饰过程中全程巡视盯防，如发现有偷盗行为立即采取措施，或拨打110。 终端店面安全防范 安全 组织结构：经营时间超过12小时可实行倒班制，店面需要2名导购，1名收银。6人倒班。 组织结构：经营时间超过12小时可实行倒班制，店面需要1名导购，1名收银。4人倒班。 10－20平米店 20平米以上店 人员 店长（兼导购） 收银员 店长（兼导购） 收银员 导购 营业额 60000元/月×12个月= 720000 元； 年营业额总计：720000 元。 年利润 720000－475800 =244200元/年； 月利润 244200 ÷12= 20350元/月。 投资回报率：51% 1、租金(按20平方米来算)：5000元/月×12个月= 60000 元； 2、水电费： 200元/月×12个月= 2400 元； 3、工商税务: 5000 ×17%元/月×12个月=10200 元； 4、年杂费(物业费、环卫费、营业执照年检费)： 600元/月×12个月= 7200元； 5、工薪： 1500元/月/人×2人×12个月= 36000元； 6、产品成本 60000元（月销售额）×12个月×50%（成本比例）=360000元； 年营业成本总计：475800元。 月平均营业成本：475800 ÷12= 39650元/月。 年营业成本分析 年营业额分析 年利润分析及月利润分析 回报 （1）导购礼仪 （2）售后服务 了解消费者消费观念：享受、理性购买、对自己有要求 了解消费者购买动机：送给自己的？价格便宜？款式多样？想和别人一样？ 1、主动相迎 原则：对待消费者要主动、热情、真诚、适度 2、了解需求 原则：可简单问消费者一些问题及回应消费者提出的问题 3、卖点推荐 原则：根据消费者提出的需求，推荐其可能采纳的产品 4、取消跟踪式游说 原则：适当的建议，不要给消费者以强迫的感觉 注意事项 导购礼仪 银饰的售后：清洁、修理、镶