终端促销培训资料(酒店促销员）.ppt

要做就做最好 ——河套酒业终端促销员培训 通过本次培训我们应了解的内容 角 色 篇 促销员是做什么？ 销酒 一、 我是谁——促销员的定位 一、 促销人员的角色定位 促销人员在企业的推广活动中担当着重要的角色，她们是： 1、 企业形象的代表者 2、 产品信息的传播沟通者 3、 消费者的生活和消费顾问 4、 为顾客服务的企业大使 5、 连接企业与消费者之间的桥梁 1、公司的代表 我们是公司跟顾客之间的桥梁，我们的言行举止代表公司的形象，我们对顾客、销售点同事的举止和外表必须得体 企业形象和产品的代言人 2、 主人/使者 你欢迎顾客的到来，热情的问候他们，尽力满足他们的饮用要求。 我们的工作就是引导消费者的购买。 我们的目标是让消费者购买我们的产品 愉快地购买我们的产品 这次买了下次还想再买我们的产品 3、 专家 你有良好的白酒知识，对白酒有比顾客更丰富的认识，但必须谦虚。你可指出不同品牌白酒之间的差异，教顾客如何品味白酒。 4、 促销员 促销和销售白酒。劝说顾客，促使饮用其它品牌白酒的顾客接受我们的白酒。 5、 市场的信息反馈者-业务员助手 从哪些方面了解酒店信息？ 1、正常营业时的上座率 2、管理层次是否清晰，员工精神面貌如何 3、服务员与台位数配备是否合理 4、与其他单位结帐是否拖欠、争吵 5、是否经常更换老板 6、员工工资是否过低、是否拖欠 7、老板的籍贯，是否有不良嗜好 8. 厨师是否经常更换 9. 财务上是否公私不分 10. 老板是否对其他行业有兴趣 …… 二、 我面对谁——促销员的服务对象 1、 促销员对消费者的服务 提供满意的产品 提供满意的服务 2、 促销员对公司的服务 完成工作目标 反馈市场信息 三、 我的使命——促销员的工作职责与要求 1、 常规工作职责 传播企业文化 实现自身价值 与品牌共成长 努力做到更好 　　以饱满情绪投入到每日的促销工作中，作为河套酒的品牌形象代言人，做好对终端、对消费者的服务工作； ２、 产品促销及其它环节工作职责与要求 向消费者积极、正确的宣传品牌，并力求推销产品成功，提升销售业绩，对所在终端的产品销售业绩负责； 与终端相关人员处好关系，加强客情，为产品创销售造有利人际环境； 与业务员保持沟通，确保信息共享，街接有序、高效； 一、 我要了解的——专业素质的培养 1、了解酒类行业知识 2、了解公司及销售业与其它 3、了解市场营销相关内容 4、了解顾客特性及其消费心理 1、白酒行业知识公司情况产品知识（略） 酒店促销－酒类销售的核心 盘中盘理论 酒类销售有64%是在酒店消费的。 产品打入市场时，先从酒店做起，通过我们的介绍，使产品进入消费者手中，从而扩大知名度，形成口碑。 人们的饮用不再仅仅局限在酒店，而希望在更多的酒店能够购买到，这时，总经销商外的二批开始大量进货　 　　 拐点 如何形成这个关键点 我们大家的推广工作，使产品尽可能多地进入消费者手中。 我们又不仅仅只是销售酒，我们的一举一动都会影响着我们所代表的品牌。 当我们拥有: 足够的消费者 足够的美誉度 3、了解顾客 经常遇到的几种顾客类型 1、吊儿郎当型 : 这种顾客没有主见，对于点酒点菜很难下决心 2、浪费型：这种客人喜欢交际，用钱没有节制，更爱吹牛， 3、啰嗦型： 这种客人应尽量避免和他长谈，一谈上就没有完，而影响了工作， 4、寡言型：此类顾客平常很少说话，所以当他向促销员点酒或交代事项时，应专心倾听其意见 5、慢吞型：此类顾客喜欢东张西望，动作滞笨，说话吞吞吐吐，需要一段很长的时间才能下决定， 6、急性型：这类顾客个性急躁，任何事情都希望快速解决，所以促销员为他服务时，必须动作迅速 7、VIP型：此类客人我们为他服务时，应把他视为国王的态度去服侍他。 8、吃豆腐型：这类客人喜欢吃促销员豆腐，尤其是女性促销员为他服务时，他有过分的行为。 9、社交型：此类顾客会说话善交际，但并不好应付。 充分了解消费者的购买目的与消费心理， 不同的场合消费心理不同应做到---有的放矢 顾客购买过程的七个阶段 二、 我要培养的——综合能力要求 1、 观察能力 2、 语言运用能力 3、 社交能力 4、 良好品质 优秀促销员最重要素质是什么？ 促销人员的素质要求 明朗的个性：自信、乐观、积极、外向、坚持； 良好的形象 沟通能力：敢于沟通，善于沟通； 促销知识与技巧； 相关知识（行业知识、品牌知识等）； 敬业精神、责任感、上进心。 促销说