深圳_龙岗_中海大山地_2008年营销策略总纲.ppt

大山地已经在上一阶段进行了巡检制度，在08年需要坚持完善！ 成立巡检小组（含工程、营销、物业），公司最高领导为小组长； 以周为单位，对工程隐患、卫生情况、服务情况、客户问题进行追踪登记； 确保将项目最好的一面展现给客户，遇见协调障碍时，由领导出面协调解决。 图例： 周巡检登记表； 整改通知书； 客户服务 现场巡检制度严格执行，及时解决现场问题 培训类（西区别墅发售前完成） 宏观大势培训——世联负责 高端客户销售技巧培训——世联负责 畅销高端楼盘跑盘——世联负责 西区别墅产品培训——中海工程部负责 现场销售管理类 在联合销售制度下实行现场经理统一管理考核； 信息通畅，开通世联销售经理明源权限； 销控房号制定人员对接沟通，由中海制定人员与现场经理对房号沟通对接； 对接待流程进行调整，设置VIP客户接待经理（负责大客户或高端客户接待） 客户服务 加强现场培训与管理 访谈——邀请诚意客户、成交客户进行一对一访谈，并将访谈作为一种 直接销售手段。 诚意客户访谈 上门客户访谈 成交客户访谈 目的：了解目标客户的意向，整理客户问题，维护客户关系；客户登记； 目标客户：发展商已登记诚意客户、进线登记诚意客户，约40-60人； 目的：了解上门客户的意向，调整营销策略，整理客户问题；客户登记； 目标客户：上门诚意客户 目的：整理客户意见，维护客户感情，促进老带新； 目标客户：成交客户 客户维护 客户关系维护——定期客户回访 定期针对客户的咨询进行回访，获取更详尽的客户资料及购买意向，巩固客户关系，加深与客户之间的联系； 对前期成交客户定期进行回访，即使通报项目最新进展； 对待客户疑问、投诉问题进行回访，及时解决。 客户维护 客户关系维护——老客户权益 赋予客户“中海会”的身份感。可以优先获得项目信息，得到专属优待（联盟商家），有畅通的信息渠道（我说话中海在听），介绍朋友购房还有奖励…… 赋予客户“中海会”的亲近感。这个松散组织是非完全商业行为的。“我们”会员是一个共同的群体，有人组织我们参加活动，有会刊沟通大家的心声…… 给客户身份感，然后他给你认同感！ １、客户是尊贵的人。让客户以自己是“中海会”成员为荣。 ２、客户是亲近的人。充分发挥中海会作为一个非赢利松散组织的作用，从情感上赢得客户。 中海会早期的架构已经初具规模，后期通过中海会做好老客户的维系工作，更充分的利用中海广泛的优质客户资源，不仅大大利于促进老带新成交，更有利于中海市场形象的进一步提升！ 购买大山地别墅类产品客户将升级为中海会VIP会员，享受大山地专属的VIP会员权益，在切实给到客户权益同时体现大山地独享的尊贵与荣耀感。 参加活动可以积分，积分可以累计并兑换为现金； 购房、推荐购买享受加倍积分奖励； 指定商家消费享受更多折扣优惠； 定期寄送会刊及相关资料； 受邀参加大山地各种活动并获积分奖励； …… 大山地—中海会VIP会员 发放大山地客户专属的中海会VIP会员卡，采取精细管理制度，与普通会员进行明显的区分，通过各种会员权益的实施，全面提升大山地的会员服务质量，形成口碑效应，由中海客服部门进行管理实施。 客户维护 客户关系维护——老客户权益 营销总控图(8.2亿) 08.3 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 工程节点 营销节点 销售目标 销售阶段 别墅起势蓄客期 别墅开盘强销期 北区高层样板房开放 高层强销期 西区样板房开放 西区储客 5.10西区43套别墅公开发售 选房前积累诚意客户200批 开盘销售34套 积累别墅客户200批 开盘销售37套 高层销售334套 积累高层客户1000批 叠加持续销售25套 叠加持续销售20套 销售金额 营销费用 228万 308万 287万 1：销售4000万 ２：销售2.8个亿 ３：销售2.6亿 ４：销售2.4亿 关键物料 《大山地生活手册》 《中海深蓝物管服务手册》 《大山地别墅产品说明书》 中海会《大山地分刊》 《西区户型手册》 《南区别墅户型手册》 《北区别墅户型手册》 别墅持销期 《北区高层户型手册》 362万 8.2亿 叠加消化2套 20套复式清货 7.20东区49套平地联排重新发售 10.18北区高层公开发售 山地联排销售10套 08.3 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 工程节点 营销节点 销售目标 销售阶段 别墅起势蓄客期 别墅开盘强销期 北区高层样板房开放 高层强销期 西区样板房开放 西区储客 5.10西区43套别墅公开发