唐山啤酒工作总结.ppt

* 唐山啤酒通路专案阶段小结 桂林梅高通路专案组 2002年4月 目 录 通路专案进度 工作总结 工作成果 潜力挖掘 未来的发展 通路专案进度 应唐山啤酒的要求，梅高公司协助唐山啤酒公司于2001年11月至2002年4月间在唐山市区及周边10个县城导入通路专案，建立深度分销销售模式。 通路专案进度 通路专案 终端排摸阶段 执行辅导阶段 系统设计阶段 导入培训阶段 工作总结 第一阶段 终端排摸 （11.14--12.15） 终端排摸 数据统计 队伍建立 排摸计划 排摸培训 第二阶段 系统设计 （11.30--12.22） 手册设计与提交 导入培训规划 通路策略研讨 通路方案提交 高层访谈 工作总结 工作总结 第三阶段 导入培训 （12.23--12.29） 经销商培训 主管培训 推广培训 文员培训 通路软件应用培训 工作总结 第四阶段 执行辅导 （1.1--4.30） 与现场纠偏 执行跟踪辅导 管理模式建立完善 与人员培训 县城通路专案设计 通路软件应用升阶 推广员自我修炼手册 至4月底，梅高公司已经完成四个阶段的工作，唐山啤酒已能自我独立运作这种新的市场管理模式。 工作总结 深度分销系统成功运作 建立推广系统： 1、排摸统计所有销售终端 2、建立基本的推广区域及每日推广路线规范 3、建立专业推广队伍 4、规范地终端拜访 建立分销系统： 1、建立特制清爽分销区域 2、完成经销商选择，并开始进行经销商管理考核 3、经销商在分销区域内、规定的价格内按规范分销 工作成果 启动通路信息系统 通路信息系统开始正常运作，并实施了精确营销活动（春送清爽大行动）；每周三提交上周通路报告，实现市场预警功能 1、优化信息处理流程：提高数据准确度和利用率，成功实现终端销售数据和经销商进销存数据电脑分析处理 2、规范通路报告撰写流程：缩短报告完稿周期，增强通路报告的时效性。 工作成果 年后在餐饮终端燕京和篮贝铺货率上升约10个百分点 年后在零售终端燕京和篮贝铺货率上升约5个百分点，公牛由于撤奖铺货率略微下降2个百分点 年后在零售终端燕京和篮贝占有率下降约3个百分点 年后在餐饮终端燕京和篮贝占有率上升约1-3个百分点 唐啤12度消化期稳定为2天，11度约为2天，可指导并要求11度经销商调整餐饮终端送货周期为1-2天一送 燕京为3-4天，篮贝为4-5天，公牛为4-5天 餐饮终端库存消化周期 唐啤12度消化期稳定为2-3天，11度约为6天，可指导并要求11度经销商调整零售终端送货周期为3-4天一送 公牛为4-5天，燕京、燕泉为5-6天 零售终端库存消化周期 *