作啤酒新时代的领头羊（正稿）11月12日.ppt

中华啤酒怎么了？ 关键问题： ? 我们投资的意义是什么？ ? 我们的投资吻合了产业发展的什么样的趋势？ ? 我们的投资抓住了什么样的消费者趋势？ ? 我们的投资给我们的市场带来什么样的贡献？ ? 我们的投资真正价值是什么？ ? 中华啤酒近年变化的主要原因就是：没有回答清楚这些关键问题 统派研究发现…… ? 我们的投资不仅走在产业发展的前头 ? 而且能够引领未来中国啤酒消费的趋势 ? 中华啤酒蕴藏着巨大的综合价值 ? 这种价值给中华啤酒带来了十分巨大的机会 ? 决定了中华啤酒在中国啤酒发展中领头羊的作用 做啤酒新时代领头羊中华啤酒发展战略构想 至：钱啤集团 自：统派公司 2002年11月 本次提报回答的问题 ? 面对环境的变化我们的战略是什么？ ? 这种战略的组成是什么？ ? 如何利用新战略解决2003年的问题？ 面对环境变化我们的战略是什么？ 中国啤酒市场正在发生着什么样的变化？ ?从市场化的竞争， 进入到产业整合阶段 整合主力： 强势啤酒品牌： 青岛、燕京 专业投资资本： 华润 区域强势啤酒品牌+投资资本: 哈尔滨、重啤 这种产业整合的特点是什么？ ? 如何整合？ 市场战略的要地: 市场的容量 购买能力 利用资本，结合品牌、管理、人员的优势，整合、控制市场资源。 ? 整合什么？ 市场资源 市场份额 品牌 渠道网络 这种整合是如何发生的？ ? 从已经发生的整合我们发现…… 当区域市场的内部结构平衡开始打破时，资本整合才有可能进入。 两种模式： 直接由资本啤酒品牌市场强力进入，武力收复， 代表：青岛 市场：山东（青啤统一鲁啤） 区域市场内部竞争打破市场的平衡 参与者：青岛、燕京、华润、哈尔滨 市场：目前所有已整合的市场 浙江啤酒市场正在发生什么样的变化？ ? 内部小区域平衡已经打破，区域的格局正在形成 ? 大区域的平衡正在打破 对手是如何打破这种平衡的？ ? 西湖啤酒： 品牌战略重新定位与塑造，企业价值全面进行了系统的整合 在县级市场全面导入深度分销 ? 石梁啤酒： 差异化的淡爽口味啤酒 市场开发三板斧 ? K牌啤酒： 对传统的销售模式进行比较系统的管理+行销的历史 ? 仙都啤酒： 集中力量对重点市场进行重点突破。 为什么作为中国啤酒第二大省，浙江一直没有发生大的整合？ ? 主要啤酒企业大量合资 ? 市场竞争一直不太激烈 ? 淡旺季的明显，缓冲市场冲突 ? 市场价格较高、企业的获利能力较高 这种特点说明了什么？ ? 对战略性啤酒投资资本而言,投资的对象不多。 小型啤酒企业没有投资的价值 大型啤酒企业可被投资的对象不多： 中华、石梁 中华最具投资性、发展性、价值性 ? 在市场品牌没有被真正打破之前，浙江啤酒企业自身被整合的愿望并不强烈。 这对中华啤酒意味着什么？ ? 掌握了浙江啤酒市场走向的决定权 ? 只要我们愿意我们将改变浙江啤酒市场的命运 中华啤酒的战略方向： 被动打破平衡，被动引入投资资本 主动打破平衡、主动引入投资资本 修复平衡，维持原状、坐镇浙江 战略选择的前提： ? 解决目前的市场问题： ? 三种前提： 如果是：被动打破平衡，被动引入投资资本。保持现状三年以上。 如果是：主动打破平衡、主动引入投资资本。解决市场问题，可以掌握谈判的主动权以及地位，有更多的选择权。 如果是：修复平衡，维持原状、坐镇浙江。那么只有解决市场问题、收复失地、拓展市场才能达成目的。 目前遇到的市场问题是什么？ ? 群羊对群狼： 头狼：西湖.除义乌、慈溪以外，西湖啤酒的市场、价格全面与中华重叠、冲突。 二狼：K牌，绍兴、慈溪 小狼：仙都，义乌 野狼：石梁啤酒，餐饮市场全面出击 需要解决的问题：“圈羊打狼” ? 打大狼、赶小狼、看二狼、遏野狼 ? 打大狼： 利用西湖啤酒最近两年发展，基础不稳的特点，全面遏制西湖的发展势头。 攻击杭州市区、收复浙北市场。 ? 赶小狼： 利用进入义乌时间短的特点、以及仙都寻找合作对象的时机，解决义乌市场 ? 看二狼： 牵制k牌在慈溪的发展，保证我们在慈溪的继续存在，为日后解决慈溪问题作准备 ? 遏野狼： 在销售区域内的餐饮市场全面遏制石梁占据城市餐饮市场。 我们如何解决市场问题？ 消费者正在发生什么样趋势？ ? 为什么消费者对啤酒的容量减少不敏感？ ? 为什么啤酒的瓶型越来越多？ ? 为什么石梁啤酒象水一样的口味得到了认同？ ? 为什么西湖啤酒打出天然的旗帜？ 啤酒产业正在发生什么 ? 产品概念出新 ? 换标作为最主要的表现 ? 促销作为拉动销量的最主要的手段 ? 越来越注重渠道与终端管理 啤酒产业未来的趋势是什么？ ? 酒本身的品质是竞争的根本（干啤---超干啤---纯生（技术性）--纯生化（管理）） ? 从消费者角度而言，