3湖南电信数字校园营销手册—商务篇.docVIP

数字校园营销手册 （商务篇） 省政企客户部 二零零七年十月 目 录 第一章 营销总体思路 3 1.1 以点带面 3 1.2 自上而下 3 第二章 营销要点 4 2.1 重视价值链的合作 4 2.2 把握角色关心的问题 5 2.3争取教育局授权或推荐 8 2.4 取得学校领导重视 8 2.5 取得配套政策的支持 9 第三章 营销策略 10 3.1 捆绑销售 10 3.2 善于利用省公司现有的客户资源 10 3.3免费试用计划 11 3.4免费培训计划 11 第四章 项目收益来源 12 第五章 平台功能模块 13 5.1教育局版功能模块 13 5.2中小学版功能模块 13 5.3 大学版功能模块 14 第六章 价格策略 15 第七章 商务模式 16 7.1针对区县教育局 16 7.2 针对中小学校 16 7.3 针对大学 17 营销总体思路 1.1 以点带面 在前期推广中，各市州分公司需要按照以点带面的方式进行推广，所谓以点带面是指选定一个或者几个经济条件较好学校先大力推进，做好示范点工作，然后以示范点的成功影响其它学校，先由“点”组成“面”，最终全面实现全市学校的信息化建设。 1.2 自上而下 需要按照“自上而下”的方式进行推广，所谓“自上而下”是指，从教育主管部门（如教育厅、教育局）入手往下（各类学校）推广，因为教育信息化采用了统一信息化标准，只要上级使用了该标准，下级学校要实现信息化，必须采用该标准，这样才能与上级通讯；另外上级提早实现了教育信息化，特别是实现了公文流转、无纸化办公、学籍管理、成绩管理、数据统计系统等之后，就会要求下级使用信息化系统，所以先对教育上级单位推广成功后，下级客户自然会找上门来。 营销要点 2.1 重视价值链的合作 数字校园的营销一定要重视与价值链上各用户的合作。主要要重点考虑与教育行政部门和教育行业SP或业务代办机构的合作。 针对教育行政部门，我们总结了以下的合作要点： 序号 单位 合作要点 1 省教育厅 支持教育强省的建设； 争取其政策支持和对项目的认可； 争取其教育内容资源合作。 2 市教育局 争取推广支持； 教育内容资源支持； 为其提供信息化解决方案。 3 区县教育局 是数字校园的推动者，是市场推广的最重要节点。 加强与其在具体学校营销方面的沟通和合作。 4 学校 是数字校园的推动者和应用者，是市场推广的关键。 要加强与学校在家校互动和直播课堂推广上的合作共赢。 同时，考虑到数字校园推广和使用的环节相对来讲是比较复杂的，所以我们也要重视与教育行业SP或业务代办机构的合作，由于其独立于运营商和客户，以第三方的身份运作，市场营销手段较为灵活，人力成本较低，便于平台的市场推广。所以我们建议可以把一些非核心工作外包给合作伙伴，譬如平台的运营维护；学校的公关；协助学校老师整理学生、家长资料；帮助编发短信；市场宣传推广；收费确认等相关工作。 2.2 把握角色关心的问题 客户经理或营销人员在进行数字校园的营销前一定要把握好各相关角色关心的问题。不要只为推广产品而跟客户谈产品。要做到眼中只有客户，心中暗藏产品，要站在客户的角度考虑问题。关键是要完整地把握客户关心哪些问题，清晰地讲述我们的数字校园能为客户解决什么问题。 以下是我们总结的数字校园的营销中各角色关心的问题： 序号 单位 角色 关心的问题 1 教育局 教育局领导 能否相应教育强省的建设？ 能否树立亮点，取得业绩和上级的认可？ 2 教育局执行部门 是否帮助其更好的从事工作？ 是否有一定的经济利益？ 3 学校 校长 低成本、政绩、满足学校的需求？ 能否为学校带来经济效益？ 4 老师 使用会增加工作量么？ 是否可以有回报？ 5 家庭 家长 是否方便的与老师沟通，及时了解小孩情况？ 重点关心小孩的成绩是否提高? 5 学生 能否方便的加强与老师的沟通，能否低成本获取学习、娱乐和升学等方面的信息，能否低成本的获得提高成绩的课件资源等？ 针对对以上各角色关心的问题的理解，结合我们的数字校园解决方案，可以帮助各角色用户，教育局的管理者、学校的管理者、教师、家长、学生都能够从中找到符合自己身份特征的功能，实现协同工作和互动交流。具体针对各用户群体，数字校园能帮助用户解决如下问题： 2.2.1 教育局 对于各级教育局和学校来说，完全打破了“信息孤岛”的局面。以往的教育管理软件，由于是不同软件公司开发的，其代码标准往往不一致。这样，即便学校装了教育管理软件，看似信息化了，但实际上教育局与学校之间，学校与学校之间都无法互操作，所有的数据都无法有效地报送和统计，到最后还需要打印出来，再重新人工填表、统计。显然，信息化建设不折不扣地成了面子工程。而今数字校园平台的普及将使这一难堪局面得到彻底的消除。 为教育局用户设计的应用系统有：