(精品)房地产经纪人销售实战培训.ppt

世界上任何商品均需要经过推销才能成立， 而不动产业中，二手房买卖尤其需要专业经纪人从中穿针引线才更有机会让买卖双方顺利成交，而时间点、客户心态、销售技巧等的掌握，有利于以最短的时间创造出最佳的销售业绩。 接待 → 看房 → 谈判 → 签约 01.专家法 02.抛砖引玉 03.空城计 04.限时逼订 05.草船借箭 29.苏格拉底法则 30.苦肉计 31.代做决定法 32.用事实说话 33.附加条件成交 34.让他们独处 35.与世隔绝 36. ??? 成交真谛 ①客户选择与你成交，是因为他喜欢你 ②“发掘”客户需求 → “满足”客户需求 → “超越”客户需求 ③做销售就是做关系 — 先做朋友再做生意 ④我们给客户最大的、最优质的服务，那就是 让他们成交 快、准、狠、贴、恳 五字真经 议价注意事项 不仅回报做了何事，且要回报你打算做何事 与屋主对谈称谓要亲切，大哥大姐 出价的客户要少，加价次数不能多 交错议价 角色立场 买方立场硬 朋友立场软 谈价钱时 语气要肯定 敢建议房东何种价格可卖 假如屋主对你说，这个价格不要谈时（比较接近）说明彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，以建立信任感 回报必须掌握几个方面 辛苦度（需要） 信任感（首要） 打击 （必要） 故事性 合理性 连续性 -----三要和三性 三原则和三时期 不定时 不定点 不定事 蜜月期 挫折期 打击期  回报量：蜜月期每天 A案每周最少2次 B案1次 C案 10天一次 *必须：辛苦度 信任感 *目的：打击 调整客户心态 即调整客户心里价 回报的内容DM单 晨会 广告部 KEY内网 推荐老客户 进店推荐等等 注意事项 绝不轻言出价 屋主先动价格 我们才考虑动价格 不要加入个人主观（个人行情）客户出价才是行情 不要加入个人情感因素（帮他卖不掉反而害了他—利息、折磨、内心煎熬不够专业 能力不好等） 注意事项 回报之致命伤 回报价格过高 行情判断太乐观 自我设限 议价心态软弱（是否敢回报超低价、勇气以及反映事实） 临时抱佛脚（粗糙） 回报过程品质不良原因分析 A、没信任感就打击 B、无打击就出价 C、例行公式客户不信任 房东信任感的标准 A、宅电 单位电话 地址 B、家常（隐私） C、家里经济状况以及成员状况 D、为何卖房 E、不开心的事或特开心的事 F、其他中介带看以及出价情况或让你来判断他们的 专业度 G、告诉你最近着急卖的原因等等 议价的办法 委托时预防议价 自住屋主放鸽子议价 空屋虚拟议价 业主知道有带看议价 客户参与法 市场行情分析法 交错议价法 大平米，小平米的议价法 建议以租待售 贷款物业等议价 议价区间  90----93----95----98----100（万）  90 出价 93回报上限 95行情价 98委托价 100开价 五段式议价的流程 A、描述买方背景，塑造诚意度 了解行踪 –拉进距离 B、出价 ----制造临场参与感 C、不降不加---制造困难度与冲突点 D、与屋主缠门或冒充客户 -----制造紧急、紧张之气氛 E、没有意向---回报客户有原因 有意向 成交恭喜 成交三十六计 18.大侠法 19.中间路线 20.称瓜子 21.反间计 22.门把手 23.两手抓 24.赛马法 25.反问成交 26.你负担得起 27.主人法 28.起死回生 06.比较法 07.羊群效应 08.倾听法 09.打预防针 10.别人的错误 11.送佛送到西 12.宠物法 13.樱桃树法 14.一家人 15.打破沙锅 16.替代选择 17.我以为 兵无常法，水无常势 成交是一个系统的过程而不仅是一个招式 经纪人素质要求 1，心态 2，学习能力 3，服务意识 4，细节 5，韧性 前言 高业绩经纪人 销售习惯 特征 电话销售 有效电话流程 怎样开始第一句话 异议处理技巧 怎样完结一个电话对话 客户跟进 角色扮演 前言 经纪人工作流程 接待 配对 约客 带看前准备 带看路线设计 带看细节 守价和杀价 签约 售后服务 前言 商圈精耕 房源拓展 客源拓展 前言 销售心态 同理心 就是将心比心，同样时间、地点、事件，而当 事人换成自己，也就是设身处地去感受、去体谅他人 嫌货才是买货人 认同物件，建立信心 决定人是客户，而不是经纪人（但有建立权） 房子的价值是来自房子本身以及经纪人的服务过程等 天下没有卖不掉的房子只有卖不掉的价格 客户的经营 资料整理： A、 客户需求表 B、 分类 C、 KEY IN 电脑 匹配 等 时间：周回报率 A买一周两三次 重点：