市场营销策划案例经典大全 .pdf

案例十八、龙柏饭店婚宴组合策划书 一、任务概述 龙柏饭店位于上海著名的虹桥高级商住区。饭店以商务客人、会议客人作为主要的目标市场。在森林般茂盛的花 园里、标准的网球场上，可以看到悠闲散步、运动健身的客人，幽静中充满了生命的活力。这是两个较为成熟的 市场。 为了充分利用饭 店现有资源，进一步拓展经营市场，拟开发婚宴组合产品。婚宴市场的需求量足以成为饭店的又 一个经营热点，预计能给饭店带来 15%的销售收入。 二、市场分析 据不完全统计，目前上海四、五星级饭店餐饮生意中的 30%的营业额来自婚宴。饭店所以对婚宴客人有吸引力， 主要有如下一些优势： 饭店环境优雅，“够派头”、上档次 有客房，可供客人闹新房 配套服务内容多，节省了客人的精力 如今，人们对婚礼很看重。新人们采购化妆品、服装、床上用品等大多喜欢到东方商厦、巴黎春天、华亭伊势丹， 往往是手拎大大小小的包装袋满载而归。而到大卖场去买家电、家用消费品，品种多、花色多，价格又比商店里 便宜，很实惠。 到婚庆公司买喜糖也成了上海的一大时尚。沪上 50 多家婚庆公司、喜糖超市生意普遍兴旺。据玫瑰婚典喜糖公司 反映，一天的喜糖销售能达到一万多元，不少年轻人看中的是婚庆公司的喜糖品种多、包装新、口味新，新人还 可以根据自己的需要定做喜糖，时髦又有个性。 结婚定要风风光光地拍套结婚照。维纳斯淮海店每天要接待 10 对新人，结婚照的价格从 3000 元到上万元不等。  结婚要有鲜花、名车相伴，据沪上一家租车公司统计，每月出租凯迪拉克、林肯、宝马、别克这样的名车达三十 辆次，尽管价格不菲。 总之，新人们的心理是：一辈子一次，该隆重些。但他们很忙，不想为此花费太多的精力。显然，婚宴市场的需 求，饭店大多给予了满足。在占饭店餐饮营收 30%的喜筵中，大多价格在 1000 多元，如果婚宴策划更有些情调、 内容更丰富些、服务更周到些，相信有一部分客人愿意出更高的价格来购买更值的产品。 上海五星级饭店中，花园饭店的婚宴起价每桌为 1888 元，他们有别于一般的饭店婚宴。这一层次顾客的需求尚未 完全满足。 三、饭店环境、设施和服务项目概况 饭店位于虹桥路 2419 号。虹桥路是上海西区的一条重要通道，周围集中了世贸商城、国际贸易中心、国际展览中 心、友谊商城等高级商展、商住场所。 此外，这里也是上海最主要的高级住宅区、外籍居住中心区，如古北新区、龙柏花苑、锦江经纬、皇朝别墅等。  虹桥路是高档的象征。 饭店的面积是其他任何竟争对手所不可比较的，拥有上海商务饭店中最大的花园，森林般自然、安静、怡人，品 种达上百种之多的花卉，把园地装扮得分外娇艳。园内神奇地缀着几块湖面，你可以在她的旁边欣赏倒影或是垂 钓，偶尔在你不经意时，会有小鸟过来与你对话。这里有一种世外桃园的感觉。 饭店的客房掩隐在树林之中。客房内有电视、小酒吧、电话、七国语言的电视频道及与机场同步的即时航班信息 频道、电热水瓶、吹风机等，可享受免费送报、擦鞋等服务。 四季厅是宴会厅，可容纳 250 人同时用餐，供应中式菜点。营业时间为上午 11：00 至晚上 11：00 。 茉莉厅装潢华丽，可容纳 100 人宴请。营业时间为上午 11 点至晚上 10 点。 莲花厅是一个点菜厅，有餐位 150 个，经营上海菜为主。营业时间为 7：00 至 21：00 。 沙逊花园餐厅是一个西餐厅，德国厨师主理。营业时间为 7：00 至 24：00 。 此外，饭店还提供野外烧烤，可供近千人举办野外冷餐会。 饭店的综合部是沪上设施最好、项目最齐全的综合部。拥有室外标准网球场、室内标准游泳池、壁球、桌球、保 龄球、健身房等数十个健身娱乐项目。 四、婚宴目标顾客 饭店的主要客源市场来自外籍职员、社会名流、外资商社、银行及证券机构等，这些客人层次高、消费额大，对 饭店产品服务质量要求高，对环境也比较挑剔。所以，婚宴客人的层次也要高些。 根据饭店的特色，通过设计独特的婚宴包价，将目标市场定位在月收入 3000 元以上的白领阶层是可能的。 每桌筵席的最低价为 1588+15%服务费。 五、