中华啤酒温州啤酒市场百威重点考察情况.doc

温州啤酒市场百威重点考察情况 时间：2003年12月4日 走访地点：浙南批发市场、A、B、C类酒店，日杂店，夜店 访谈人员：日清公司（百威经销商）百威直销部业务员 一、市场概况： 温州下辖鹿城区、龙湾区、瓯海区、瑞安市、乐清市、洞头县、永嘉县、平阳线、苍南县、文成县、泰顺县三区两市六县，总人口750多万，市区由鹿城区、龙湾区、瓯海区三个区组成，市区常住人口190万人左右，城区人均年可支配收入14591元多元(但实际人均收入高于国家公布数据，因本地人在有一份正式工作的同时，家里都有生意在做)。 市区餐饮终端总数1000家左右，其中1000平米以上的A类酒店（百威称为B级店）150-200家，C类酒店（百威成为UD店）500-600多家，B类店较少，酒吧30多家，KTV10多家。大型餐饮终端以海上天、新丁香、美乐为代表，基本为本地人经营，杭州大型连锁餐饮尚未进入温州。温州副食品批发市场以浙南批发市场为最大。 温州地区啤酒总容量25-30万多吨，其中纸箱酒容量220万箱，市区纸箱酒100万箱，80%纸箱为百威，双鹿近20%，其他如青岛、惠泉、银子弹份额极少。在温州地区批发市场和日杂店纸箱酒铺货超过90%，百威日杂店铺货90%以上，纸箱酒已经进入本地人家庭消费。塑箱为双鹿，零售价1.5-2元。百威的口味（10度、11度）比较适合本地人，目前低度酒（10度以下）在温州尚无市场，这是和浙江其他城市（杭州、绍兴、湖州等）不同的地方。 二、价格体系： 1、百威 百威目前在温州有640ML百威（1x12）、355ML百威（1x24）、百威冰啤（1x24）、百威易拉罐（1x24）四个品种。渠道分为流通批发和酒店直供两个渠道。价格体系如下： 酒店直供： 品种 终端进价 终端奖励 零售价 640ML百威 62-65元/箱 （月结６５，现金６２） 20箱送1箱，累计150箱以上，再20送1，另对签约店投入冰柜、礼品等，无瓶盖费。 7-8元/瓶 355ML百威 132元/箱 瓶盖费0.5元／瓶 酒店8－10元/瓶 夜店18元／瓶 百威冰啤 不详 不详 酒店9元瓶， 夜店20元／瓶 经销商利润未知。 流通批发： 品种 批发部进价 零批价 零售价 640ML百威 60.5-61／箱,200箱以上每箱返0.5元 61-62元／箱 6元/瓶 百威易拉罐 101元／箱 102元／箱 110-112元／箱 2、双鹿 品种 批发部进价 零批价 零售价 双鹿王 40／箱 41元／箱 4元/瓶，酒店6元/瓶 三、操作方式： 1、百威： 在温州设有办事处，公司销售业务人员10多人，促销小姐20多人，百威公司管理。温州市区有2家总经销：百富公司和日清公司，郊县由二批操作。经销商划区管理，新河街东面属于百富公司，西面属于日清公司。百富公司为温州副食品公司下属单位，属于公有制企业。日清公司为私营，是百威和王老吉温州总经销，另有服饰公司代理鳄鱼服饰。 2、双鹿：双鹿为本地企业，在市区设有配送中心。 四、百威的发展历程和目前态势 98年以前，温州是蓝带的市场，价格60-70元/箱，主要靠批发流通模式操作。百威以125元/箱的百威拉罐进入市场，率先配备业务人员直接管理终端，A、B、C类店及小餐饮店都是百威人员配合经销商业务人员管理。另外百威口味适合本地人，加之有大量的广告传播活动，逐渐在温州确立巩固的地位。百威2000年在温州投入3000多万元，2001年投入1000多万元，2003年买店费用较少，个别店存在买店费用，从几千元到十几万不等。 百威的经销商是单一经营百威，目前在餐饮店销量已饱和的情况下，百威正在向家庭消费发展。目前经销商和渠道利润都比较低，主要靠走量来赚钱。 四、温州城区市场的机会 1、百威产品已经进入成熟期，成为当地大众消费的产品，消费者有喜新厌旧的心理，需要一种新的产品来替代百威。 2、经销商和渠道销售百威的利润比较低，由于消费者需要不得不销售百威， 但积极性不高。 进入温州市场的关键：温州属于“面子”消费，价格敏感度低，一定要让喝酒的人觉得喝这种酒有面子。 五、外围市场情况 温州苍南、平阳地区3-4元存在纸箱酒市场，操作方式是采用消费者开瓶有奖方式，无进店费。具体办法是开瓶有奖直接印刷在瓶标上，奖项为现金1元、5元、10元不等和赠饮一瓶，对终端每个瓶盖给兑换费用0.3元，低价纸箱酒是温州地区与其他浙江地区不同的市场特点。目前低价纸箱酒在外围县市存在较多。