美容院促销3要素.doc

美容院促销3要素 促销“以人为本” 专业线美容院促销成功，首先要以人为本。其中包括，一、美容师的功力。美容师不但提供良好的专业服务，本身具有专业的美容知识，同时也是顾客的知心朋友。客人到美容院消费，不但要得到美丽的效果，也需要放松身心，减缓压力。美容师手法，专业知识水平，个人的性格，情感留客的功力都会成为能否销售成功的关键。 二、合理的销售激励政策。来来往往，皆为利也，这话对美容师销售产品同样适合。一个新项目，一个新产品在美容师花尽心思销售出去后，她能得到什么“好处”？多少“好处”才能激发她的热情？宝娜美容连锁机构的王院长说起她管理的分店，不在繁华区域，没有地理优势；处在二级城市，经济欠发达，但她最骄傲的是拥有一个配合无间，众志成诚的团队，因此业绩在所有分店中数一数二，成为“明星美容院”。 美容导师、美容师是美容化妆品在终端美容院促销的主力，专业能干的美容师和美导是稀缺的人材和四处被挖角的香勃勃。在广州的大型人才网站，特辟“美容化妆品企业招聘专区”，长年招聘美导、讲师、美容师等职位。因专业线产品极少做媒体广告，很多牌子对于普通消费者闻所未闻，能否产生销售，关键看美容师或导师的推荐及顾客的试用的效果。有了人才，其次是促销策划的科学制订。 美容院促销步骤 1、市场调查分析。想要用促销的方法吸引消费，市场的情况就要了如指掌，其内容包括：产品的基本信息（商品的历史信息、商品定位信息、商品的详细功能信息）；普通心理调查（年龄消费心理、性别消费心理、职业消费心理、价格消费心理、品牌消费心理、文化消费心理等）；公众消费特点（消费能力、需求状况、消费方式及特点、消费习惯及周期）；市场环境信息（文化信息、竞争态势）。所谓“知己知彼，百战不殆”。 2、目标决策。美容中心的促销策划要产生作用，就必须明确一下3个目标。A、商品生命周期意义的促销目标：对新引进的产品或技术促销（有专业推荐、宣传彩页派送、公众广告宣传、趣味游戏活动、试用装派送免费试做等手段）；销售中的产品或技术（有文化节，价格优惠、投抽奖酬宾、顾客联谊会、赠送贵宾卡等手段）；库存产品后旧技术（有价格折扣、附加赠送、文化活动、联谊会等手段）。B、以特定对象为目标的促销手段：是为了提高老顾客对产品的信任与认识，在他们心里树立品牌形象，不定期是为了刺激潜在消费者，促销手段都会不同。C、时间意义上的促销目标；淡季以培养顾客信心，刺激消费来达到业绩的高增长；节假日应该营造节日气氛，以提高人均消费。 3、促销定位。“想解决所有顾客的所有问题的人永不会成功”。在为产品促销定位时应该牢记这句话。定位的依据可以是以时间（淡季、旺季、节假日），也可以是以对象（白领女性，家庭主妇），还需要考虑的是产品本质（是什么时候或什么级别的产品与技术）。 4、促销方案。方案就是要解决用什么方式、方法和途径来影响顾客。在策略上有以下选择：A、竞争策略（微笑活动月、员工最佳形象奖）；B、利益分享策略（买二送一等折扣方式）；C、活动策略（文艺表演、联欢等）；D、服务策略（专车接送等）；E、文化策略（公益广告、公益投资等）。 在促销工具上也需要加以准备。工具也是美容院影响顾客，引导顾客的中介物，比如，礼仪气球、媒体广告、路牌灯箱、广告衫、广告伞、礼品袋等都非常常见。促销方案中宣传的手段也需要确定：是依靠广告还是明星、专家或者侧重公共关系方面的宣传都需要依据促销的目标、定位来加以选择。促销预算是促销方案中不可缺少的一部分，最好是产生几套促销方案后比较预算开支，以能用最小的投资获得最大的效果与利润。在策划完成了促销方案中各个环节后，为确保促销工作开展得条理分明，每一个进度都能明晰有效，应该仔细整理一份《促销策划书》。这也同样是一份档案，对日后将进行的促销活动策划会有很大的比较、帮助作用。 5、促销培训。开展前期员工动员、教育、培训工作主要是强化员工对美容院促销方案的认同，提高促销能力和促销行动艺术水平，一达到良好效果。但是，这一步骤在现今中小型美容院中被重视的程度不够，员工对促销工作没有积极的心态。对员工讲解不当时，甚至会让员工认为这样做会降低他们的收入。为确保促销方案的可行与有效，一定要教育员工有这样的观点：员工利益、美容院利益、促销方案三者同进退。 有效管理是有效促销关键 把促销策划执行到实处，离不开促销管理。曾经在创美时、肽有担任过策划总监的营销专家李智勇对记者说，促销管理不是常规的管理，很多厂商、美容院 没有制定科学的促销步骤，往往跟风上，对手促销自己不得不促，跟着感觉走地制订促销策划。他认为促销管理简而言之，就是把促销步骤明确化、量化、包括促销目的、规划、监督、人员、广告、陈列、制度等方面都要量化甚至数字化。以顾客管理为例，现在的美容院促销，想“大小通吃”是不可能的，面面倶到反而