美容院个性化营销策略.doc

美容院个性化营销策略 个性化营销，是满足以顾客个性化需求为目的的营销活动，要求一切从顾客需要出发，通过设立“顾客库”，与库中每一位顾客建立良好关系，开展差异性服务。 正如美国消费者协会主席艾拉马塔沙所说：“我们现在正从过去大众化的消费进入自个性化消费时代，大众化消费的时代即将结束。现在的消费者可以大胆地、随心所欲地下命令，以获取特殊的、与众不同的服务。”可见，个性化营销的强劲之势： （1）能增强美容院的市场竞争力。在竞争日益激烈的市场上，谁的产品或服务最能满足顾客需要，谁就最终赢得市场，而个性化营销是根据顾客自己的个性需求提供的、顾客最满意的产品或服务，因而更具有适应性和竞争力，也就更能牢牢地占据市场地位。 （2）能最大限度地满足顾客个性化需求。在个性化营销中，顾客选购服务时完全以“自我”为中心，当现有的服务不能满足其需求时，则可以向美容院提出具体的要求，从而让顾客买到自己理想的服务。 美容院个性化营销的实施策略： （1）建立“顾客库” 掌握顾客的姓名、住址、电话号码，收集包括顾客习惯、偏好在内的所有尽可能多的信息资料，还要注意记录美容院与顾客发生的每一次联系，比如顾客购买的数量、价格、购买的条件、特定的需要、家庭成员的姓名和生日等，这些均是服务的提供与开发的条件。 （2）制定相应的价格策略。由于美容消费者的需求日趋个性化，美容院要改变传统的单一定价策略，利用计算机技术和信息技术，以需求为导向，根据不同的消费需求制定不同的价格。比如：① 理解价值定价策略。即以消费者对服务价值的理解为依据，而不是按美容院的成本来定价。不同的美容消费者有不同的价值观，形成不同的消费个性，对某种服务的价值理解也就不一样，美容院在对消费者的理解价格有正确估计的情况下，可定出适合不同消费者的价格。 ② 声望定价策略。即美容院可以根据其美容师的高名气、硬技术等地来制定出较高的价格，以显示其服务的高超与声望。不可否认，随着社会经济的发展和人们消费水平的提高，这种定价策略将会迎合越来越多的个性独特的美容消费者。 事业关联营销策略 事业关联营销，是指美容院与非赢利机构，特别是慈善组织相结合，将产品或服务销售与社会问题或公益事业相结合，在为相关事业进行捐赠，赞助其发展的同时，达到提高销售业绩，实现美容院利润，提高美容院社会形象的目的。 享有一定知名度和美誉的雅芳，1993年，雅芳公司把自己的名字与妇女问题和家庭问题挂上钩。由于美国是乳腺癌的高发区，乳腺癌已成为流行病，是女性的头号敌人。59%的妇女早期觉察不到，而政府和福利机构用于这方面的防治和教育经费又明显不足。于是，雅芳公司把提高人们预防乳腺癌作为自己在美国的营销策略。雅芳为赞助这项事业，开发了为提高预防乳腺癌意识的粉红色护肤品丝带，由2000名店内销售员和店外销售代表分发给人们。1993年最后一个季度，雅芳以每条丝带2美元的价格售出600万条，其收益全部用于乳腺癌的防治和早期诊断。公司认为，“事业关联营销超出了普通营销项目的意义，这成为公司与顾客融洽关系和提高营销声望的法宝。这种营销项目能有力地调动销售人员的积极性，其价值怎么高估也不过分”。可见，开展事业关联营销的重要。 美容院开展事业关联营销的意义 （1）能得到美容消费者的积极参与和支持 当今的美容消费者不仅仅是个“经济人”，只求消费效益最大化，只求从美容院那里得到价廉物美、服务好的产品和服务，而是有着更多的消费祈求，如对健康的祈求、对社会问题、环境问题的关注等，这些都期望美容院经营者能与之共同努力。 （2）能提升美容院的品牌形象和社会形象 现代社会，人们都期望企业能帮助社会解决一些问题，这不是附加值，而是期望值。若美容院能开展事业关联营销并时常进行，则消费者就会对它产生好感、形成好印象，从而提高其对美容院的信任度和忠诚度。 （3）能增强美容院的销售业绩在产品、质量和服务日益趋同、消费者越来越成熟的今天，美容院要想提高销售业绩，就必须与目标顾客建立起一种情感上的、精神上的忠诚关系，而事业关联营销能帮助美容院实现此愿望。 美容院开展事业关联营销应考虑的关键问题 （1）选准相关的社会问题和公益事业不同社会、不同时期所面对的社会问题不 同，公益事业也有不同的主题。所选的社会问题和公益事业应与美容院的服务特点、产品特性相吻合。如上上述雅芳公司就是成功之例。 （2）寻找合适的合作伙伴，即各种非赢利机构因为这将影响到整个活动成功与否。 在我国，这些机构有中华慈善总会、中国青少年发展基金会、中国国际民间组织合作会等。美容院在选择合作伙伴时应特别注意：① 合作者应该与美容院的性质、产品、服务的特点相吻合。 ② 对合作者本身的要求应有一定的标准，比如：有良好的信誉，有忠诚合作的责任感等。 危机营销策略 危机营销，是指美容院把每