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终端营销绩效提升策略 Yucky Wang 课程大纲 供应商新品如何成功实现销售价值 通涨环境下供应商的价格策略 解析外资零售商卖场生动化布局的核心 一、供应商新品如何成功实现销售价值 （一）零售企业的商品组织结构表 （二）零售企业品类管理 （三）其它 （一）、零售企业的商品组织结构表 （一）、零售企业的商品组织结构表 商品组织结构表是零售企业商品管理的基础：大类—中类—小类 供应商需清楚你的商品在零售店里属于什么分类 供应商需清楚零售商在该分类中的经营单品数计划 举例：家乐福商品结构 （二）零售企业的品类管理 品类管理中核心内容： ------品类角色：目标性品类、常规性品类、季节性品类、便利性品类 ------品类陈列管理 ------商品的价格带管理 ------品类促销管理 ------品类供应链管理 品类角色定义 目标品类 是首选的品类提供者，并通过给目标消费群提供持续的、出众的价值，帮助零售商门店成为消费者的必选 确定零售商形象 对目标消费群很重要 在销售增长方面，居于所有品类的领先地位 拥有较高比例的资源（供应商资源、陈列优势、价格优势、促销支持） 常规品类 是优先的品类提供者，并通过给目标消费群提供持续的、有竞争力的价值，帮助零售商门店发展成为消费者的选择 在销售额、增长和利润之间提供平衡 是消费者每日需要的重要品类 品类角色定义 根据品类角色决定品类战术 （二）零售企业的品类管理 你的商品属于什么样的品类角色，决定了你的新品的进店速度、费用、陈列位置和面积及其它 供应商需清楚你的商品属于何种角色？ 供应商可制定自己的品类管理，与零售企业对接经营，谈判将变得有意义 （三）、影响新品进店的其它因素 商品定位与卖场是否相付 商品的品牌性 采购每月的新品率和淘汰率要求 商品的促销率和效果 每月的费用指标 新品是否有新意 新品能否成为差异化商品或独立经营产品 ------ 二、通涨环境下供应商的价格策略 （一）、零售商的毛利分配 （二）、零售商的定价策略 （三）、价格带内容 （四）、通涨情况下如何确保毛利空间 （一）零售商的毛利分配 不同业态的毛利要求 （一）零售商的毛利分配 大型综合超市毛利分配： 生鲜：10—18% 食品：8—12% 百货：20—25% （一）零售商的毛利分配 一般商品部类毛利参考数字 生鲜：15—20% 肉类：2.5—4% 水产：5% 熟食25—40% 面包：25—50% 日配：7.5—10% 果蔬：2—5% 食品：8—12% 酒饮：6.5—8% 休闲：8—12% 粮油：3.5—5% 冲调：8—15% 洗化：9—12% 百货：20——25% 文体：16—25% 小家电：7—10% 大家电：2—5% 妇婴：15-25% 服饰：18-30% 家纺：15-25% 鞋：18-30% 家居：16—22% 案例： 干性副食分类： 一、确定中分类的商品角色： 1、冲调食品（茶叶、咖啡、奶粉、早餐食品） 2、营养保健品（鸡精、燕窝、礼盒等） 3、米面（大米、杂粮、面粉等） 4、厨房调料（油、酱油、醋、调味粉、调味酱等） 5、即时粉面（方便面、方便米粉等) 6、罐头食品（酱菜类、肉食罐头、鱼罐头、蔬菜罐头等） 7、南北干货（蔬菜类、中药干果类、杂粮类、海产干货类） 案例： 干性副食分类： 一、确定小分类的商品角色： 1、厨房调料（油、酱油、醋、调味粉、调味酱等） 案例： 干性副食分类： 一、确定单品的商品角色： 1、油 （三）零售商的价格带内容 价格带 定义：同一品类中价格的区间 在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为卖场中最便宜的商品并有合理的品质 中间价位的占50%以上 高价位商品占20%以下  （三）零售商的价格带内容 如何选择： 了解每个小分类的价格带：价格带内选择 按照消费者的心理， 先定价位（最高价——最低价），再开始选择。  一个小分类中至少一个超低价为单品，且是市场上最便宜的，并有合理品质。很多消费者尤为在乎价格。 中间价位50%以上。至少有一个高价位单品——小分类中佼佼者， 例：飞利浦照明 在许多小分类中有可能超市OEM产品或最好价格的商品—定制商品（包销商品） 结构数 价