营销09.pptVIP

* 房交会专用客户登记表说明---优惠申请/确认须知 ◆1、优惠申请时间：从填表之日起至开盘前。其中2007年秋季房交会专用客户优惠申请的确认时间为：2007年11月22日至12月3日。 ◆ 2、在规定时间内客户填写“优惠申请/确认书”，经客户本人、置业顾问、营销经理签字后生效。 ◆ 3、优惠金额可以根据客户参加XX·XXXX优惠活动的次数进行累加，最终以确认的累计金额为准，享受相应的总房款优惠。 ◆ 4、“优惠申请/确认书”与开盘时购买人的姓名、身份证不一致，需双方提供相关身份证明并经置业顾问、营销经理同意后生效。 注意 * 房交会专用客户登记表说明---优惠申请/确认须知 ◆5、每人限办理一份“优惠申请/确认书”，且每份“优惠申请/确认书”限购一套物业(住宅或商业)。 ◆ 6、“优惠申请/确认书”不得涂改。如有涂改，自动作废。 ◆7、办理“优惠申请/确认书”不需缴纳任何费用，同时在开盘当天享受相应的总房款优惠，但不兑换现金。 ◆8、客户在填写个人资料时，应当保证“优惠申请/确认书”内容的准确真实、清晰完整。 ◆9、持有“优惠申请/确认书”的客户享有优先选房的权利，具体方式以售房部通知为准。 ◆10、本活动解释权归重庆XX房地产开发集团有限公司 注意 * 房交会专用客户登记表说明 熟记 告别 ◆不兑现金 ◆一表一套房 * 房交会期间都可以有这些优惠 您朋友亲戚也可以来 告别：私人关系 注意 * 谢谢大家！ 祝:实现50！！！ * * * * * * * 营销从什么开始 营销理念 * 拒绝处理的过程？ 小组讨论 营销理念 * 拒绝处理的过程 承诺 Accept 跟踪 Trance 回顾 Review 利益 Benefit 特性 Feature 客户需求 T-R-F-B-A * ◆细心聆听，敏锐观察 ◆正确理解，快速判断 ◆灵活机智，不断尝试 ◆提出方案，拉近距离 ◆促使成交，推进步骤 拒绝处理的原则 营销理念 * ◆直接法 ◆间接法 ◆反问法 ◆举例法 ◆转移法 ◆选择法 ◆比较法 拒绝处理的方法 营销理念 * 营销过程中的关键因素什么 营销理念 * 讨人喜欢的过程？ 小组讨论 营销理念 * 成功的营销以什么结束 营销理念 * 和谐的内涵？ 小组讨论 营销理念 * 目录 ■导言 ■营销是什么 ■营销什么 ■向谁营销 ■营销分析会议 ■关系营销 ■营销范式与理念 ■营销推广会议 * 营销推广会议 房交会营销方案 房交会：计划50 * 愿望房交会 最大的愿望就是能有50个客户。 * 50个客户=50个有效电话号码 * 如何获取50个有效电话号码 * ■接触 ■寒喧 ■奖品 ■抽奖 ■现金 ■强调 ■告别 七步成诗 * ◆招呼：尊称---老师，您好！ ◆推销自已：我是DY集团的XXX ◆展业工具：名片 接触的步骤 接触 * 接触 ◆不信任，不放心，有偏见，有顾虑 ◆怕交流，有障碍 ◆怕麻烦 ◆不了解 ◆不需要，没必要，没兴趣 ◆不值得，不重视 拒绝的原因 * ■接触 ■寒喧 ■奖品 ■抽奖 ■现金 ■强调 ■告别 七步成诗 * ◆可以叫我小X：老师(阿姨)您贵姓！ ◆X老师您好！房交会留下号码有奖品 ◆展业工具：雨伞 寒喧的内容 寒喧 * ■接触 ■寒喧 ■奖品 ■抽奖 ■现金 ■强调 ■告别 七步成诗 * 奖品展示 展业工具：房交会专用客户登记表(A) 奖品 ◆笔：多准备几支 ◆代为填写 * 展业工具：房交会专用客户登记表(A) 奖品 * ■接触 ■寒喧 ■奖品 ■抽奖 ■现金 ■强调 ■告别 七步成诗 * 房交会期间留下的电话号码有抽奖 末位 末四位 核对一下号码有无错误 抽奖 * 核对一下号码有无错误 抽奖 * ■接触 ■寒喧 ■奖品 ■抽奖 ■现金 ■强调 ■告别 七步成诗 * 展业工具：房交会专用客户登记表(B) 房交会期间客户有500元现金 现金 500元现金可以转让 也就是说：您不买,您亲戚朋友买也可以享受 * 展业工具：房交会专用客户登记表(B) 现金 * ■接触 ■寒喧 ■奖品 ■抽奖 ■现金 ■强调 ■告别 七步成诗 * 编号展示 展业工具：房交会专用客户登记表(C) 强调 ◆确认时间地点：说广告 ◆电话联系 * 展业工具：房交会专用客户登记表(C) 强调 * ■接触 ■寒喧 ■奖品 ■抽奖 ■现金 ■强调 ■告别 七步成诗 * 向谁营销 顾客生涯价值(customer lifetime value) LTF=At X (1+i) 向谁营销 -t At:顾客购买带来的边际收益 i：贴现率 t：顾客持续的时间长度 * 顾客范围 顾客维持时间 顾客份额 顾客生涯价值三维层次 * 目录 ■导言 ■营销是什么 ■营销