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销售人员的招聘与培训 第一节 合格销售人员的条件 一、销售人员应具有的素质特征 恒心、信心、自足、果敢、理想、好奇、精确…… 问题：素质是天生的还是培养的？ 结论： 五A四力模式 五A是指善于分析(ana利用思索)、善于接触(approach)、频于联系(attach)、主动 攻击(attack)和有利共享(account)，四力是指情报力、行动力、吸引力和说服力。 “3H1F模式 3H是指head、heart和hand，1f是指foot. Head是指销售人员要有学者的头脑，要注重销售创新 Heart是指销售人员要有艺术家的心，要会观察市场和客户； Hand是指销售人员要有技术专家的能力，要了解产品及其使用的知识 foot是指销售人员身体首先要健康，要能主动寻找客户 课本观点 一名合格的销售人员，应具备: 思想品德、心理素质、业务素质、能力素质等几个方面的基本素质。 二、销售经理们寻找的特征 统计资料： 一家公司一年内15%的销售人员主动或被动离职。 销售人员个体在一家公司5年内退出或被解雇的几率50% 说明…… 在所选择的行业中．一个新的销售人员成熟之前的时间跨度 个人特征（简历） 形象的重要性 Mandel是太平洋西北岸—家金融服务公司的销售主管、他充满自信地步入潜在客户的办公室。但迎接他的问题是：“刚从高尔夫球场回来吗?”那一刻Mandel先生意识到他有麻烦了，他当时穿着一件高尔夫球衫和卡其布短裤。试图从尴尬中恢复过来，他回答： “嗯，我们在自己的办公室很随便”。虽然在接下来的30分钟他完成了他的演示。不过从其潜在客户不停地看表的行动中可以清晰地得出结论，那就是他将不可能获得这笔销售。如同Mandel解释的：“我由于没有穿西装去那里而失去了全部的信任，这家伙并不指望从穿短袖衫的傻瓜那里买东西、我彻底地设计了错误的形象，” 什么类型的销售代表在销使中会有更困难的时刻 (回答的百分比暗示它是一个问题) 一个穿着很肥大的销售代表 94％ 一个不时髦的销售代表(发型、不在时尚之内的套服) 75% 一个在体型上不吸引人的销售代表 59% 一个过于肥胖的销售代表 54% 一个口音很重的销售代表 54% 一个看起来显得很年轻的销售代表 32% 一个看起来显得很老的销售代表 8% 什么类型的销售代表你会避免雇用?(回答的百分比暗示它是一个问题) 那些穿得肥大的销售代表 80% 那些说脏话的销售代表 78% 那些具有明显的文身和刺青的销售代表 77% 那些看起来不入时的销售代表 51% 那些过于肥胖的男性销售代表 37% 那些近于肥胖的女性销售代表 23% 那些具有很重的方言和口音的销售代表 20% 那些很不漂亮的女销售代表 20% 那些很不英俊的男销售代表 13% 那些具有相当年轻外表的销售代表 12% 那些外表显得老气的销售代表 2% 结论：人类本性中的一个事实：人是一个视觉的生物。那就是人们的长相以及他们如何修饰自己确实有影响。如果你走进门内展示的不是你最好的一面、那么无论你的演示有多么精彩，你的客户都不会放过你。 专注于形象的另一个结果是提高了自信。研究显示，自人们穿得较为职业时，他们对他们自己的感觉会更好。 三、特征归类 教材p82-90 四、销售人员特征与销售表现 态度决定一切 五、销售人员业绩模型 优秀的销售人员做些什么谁将不再优秀 戴夫.怕雷特王牌化工的销售经理，正在考磨如何使凯·鲍尔斯重新回到原来的轨道上来。凯已经在这个公司呆了20年，从历史角度讲，尽管凯的销售业绩在最近的3年内有所落后，但她曾经是公司的最顶尖的销售人员之一。当凯进入王牌化工时，她表观得相当好。在一周内她几乎比公司所有其他的销售人员进行了更多的拜访。她已经得到了公司以前从未得到过的业务。 所有这些在过去的两年中似乎发生变化了。在这段时间凯发展了非常少的客户。客户的抱怨在这一段时间中显著地增加，她比大部分其他的销售人员进行拜访客户的次数更少。她几乎不能完成她的配额，也曾经达不到配额。然而，她仍然是一个非常好的销售人员，她的薪酬和拥金收入每年都超过六位数 与此同时．高级管理层想推动公司职员提高生产力。帕雷恃也有一些年轻