2、接近顾客的技巧.pptVIP

员 工 培 训 一、接近顾客的时机 一般来说，就心理层面来看，入店的顾客大致可分为三种类型： （1）纯粹闲逛型。 （2)一见钟情型。 (3)胸有成竹型。 1、首先要分清顾客的类型 员 工 培 训 2、分析接近顾客的时机 接近是指对顾客说“欢迎光临”并走向他。可是，什么时候开口并靠近客人比较好呢？这时机如何拿捏，对销售商品来讲是非常重要的一件事，也是非常困难的事。假如招呼得太早，客人还没决定要买，可能产生“会被强迫推销”的感觉惊慌而去；太慢的话，会让买者产生不了购买欲，掉头就走。 员 工 培 训 原则1：在仔细看商品时 顾客若在卖场上对某一样商品看很长的时间，则表示对其商品产生了兴趣，而此时就是接近的时机。 原则2：用手触摸商品时 当顾客伸手去触摸商品时，表示其对商品已有兴趣，销售人员接近顾客的时机也就到了。 下述的几项原则可作为参考： 员 工 培 训 原则3：将脸从商品处抬起时 此时有两种可能，一种为顾客等待销售人员接待，以便更详细地观看商品，一种为准备离开，不打算购买。此时在接近顾客时，若为前者则依顾客的需求准备提示商品，若是后者则需询问原因，以便争取销售机会。 原则4：脚步停止时 顾客突然将脚步停止时，可能是被展示陈列或卖场商品所吸引，此时就是接近的时机，同时要注意顾客的目光所接触的商品，以准备展开此商品的话题。 员 工 培 训 原则5：像在寻找什么之时 若发现顾客像在寻找什么之时，应立刻接近，以了解顾客的用意，这样做既可以省掉顾客寻找的时间，同时又能增加交易的机会。 原则6：与顾客目光相遇时 此时销售人员应面带笑容，同顾客打招呼，诸如“欢迎光临”、“您好”等问候语，以增进彼此接近的机会。 员 工 培 训 3、适当的招呼 招呼客人最好的时机，以顾客的心理位在“兴趣”起至“联想”的阶段之间最为理想。 （1）当顾客看到商品后抬起头时 “你觉得这件商品怎么样？” “这次新推出的滚筒洗衣机销售相当不错。” “它的设计款式显得比较高档吧？” 员 工 培 训 （3）与顾客碰到视线时 “先生（女士），我怎样可以帮助你呢？” （4）顾客再次光顾，查看第一次光顾时所看到的商品时 “你几天前看过这件商品吧？” “下定决心了吗？” “无论是价格还是服务方面，都绝不会让你后悔的。” （2）顾客拿着商品比较产品时 称赞顾客细心的性格，然后问一问要不要帮助。 “你查看商品真仔细。” “看来你选择商品真有一套。” “要不要我来帮助你？” 员 工 培 训 （5）顾客来回触摸几件商品时 “我来给你比较一下这两种商品的特点如何？” （6）顾客聚精会神地看一个商品时 “你的眼力真不错，现在你看到的商品是目前最受欢迎的款式。” 员 工 培 训 4、接近顾客最好面对面 当接近顾客时，销售人员的动作宜迅速而敏捷，同时注意接近顾客时的角度，最好能与顾客面对面，并能兼顾到商品。 在预备要开始接近顾客时，千万不要过于唐突或无礼，以免把顾客吓跑了。必要时，不妨给顾客一些动作暗示，你乘机整理一下附近凌乱的商品摆设，再伺机与之搭讪，试探其购买欲望为何。 员 工 培 训 总结：在实际经营活动中，营业员接近顾客的时机不能随随便便任意选择的，对于有确定购买目标的顾客，当他们接近柜台，注目选择商品的瞬间，营业员就需立即靠近，热情而又不失礼貌地向对方表示欢迎，征求他的购买要求。对于还没有确定目标的顾客，营业员不能急于接近，要让顾客在自由随便的气氛下充分选择，当他们考虑成熟，出现购买倾向的时刻，再主动接近他们，帮助顾客坚定购买决心。 员 工 培 训