3客户.pptVIP

* * 单元三: 客户 显示－ 以上投影胶片 解释－ 我们的客户有一些基本需要 他们想要准确无误的产品（即他们定购的产品） 他们想要价格公道（他们不想竞争对手在价钱上占优势） 他们希望交货及时 他们期望与你保持良好的关系 过渡: 那么, 我们来具体看一下各种客户类型的特点及对产品的需求 * * 单元三: 客户 显示 - 以上投影胶片 练习: 就此投影片提供的特点, 列出各客户类型适合经营的SKU 解释: 比如: 餐馆, 只需要设有1-2种包装( 拉罐或玻瓶), 每种包装 准备3-5个品种, 就可以满足消费者的需求, 那么, 其它渠道 情况又是怎样呢? 总结 收集讨论结果, 并作归纳, 写在投影胶片上 过渡： 除了要向他们提供适销对路的产品，销售员还要为客户提供 其它服务, 来将我们的产品推入零售店铺. * * 单元三: 客户 提问： 你认为百事销售员可以为客户提供哪些服务，来 满足客户，同时将我们的产品“推入”客户的 零 售店铺？ 收集： 收集回答，写在活动挂图上。 显示： 以上幻灯片 解释： 我们给我们的客户提供四项基本服务。 推销－通过有计划地拜访客户和观察他的销售 方式，保证所需产品的供应，避免断货。 送货－为避免客户脱销的情况，保证定购的产 品/包装及时交货尤显重要 产品生动化－我们提供象冰箱、货架和标志这样 的设备和购货点宣传 材料。 产品展示要符合我们 的标准，这样可以帮助客户增加销售量。 促销－通过促销活动，我们刺激客户来购买我 们的产品。有两种促销方式： 经营性促销-- 是针对客户的。 消费者促销--是针对消费者的 强调 这是你要做的所有工作。 如果我们对市场的拉动工作做得很好，你的工作就容易多了…… 但是这些拉动工作也不能代替你的工作。 产品必须最终出现在货架上，才有可能被消费者发现，并购买 过渡： 你的工作就是使我们的产品尽可能多地出现在客户的货架上 * * 单元三: 客户 注意- 此内容需事先根据当地情况制作 显示 - 以上投影胶片 解释 - 我们为客户提供的推拉方面的服务均涉及成本， 所以，我们需要制定一些规则来控制成本 *拜访频率 *获得服务或支持的最低订货量 回顾 - 这里是一些我们提供服务的相应要求， 你会在以后 的培训有进一步的了解 提问 - 关于客户和消费者对我们的重要性，还有什么问题吗？ 注意- 如果你不能回答某个问题， 请将问题写在活动挂图上， 并告 诉提问者，你会在得到适当的答案后，再告诉他。 * * 单元三: 客户 结束 - 问大家还有没有问题并结束这一单元 解释 - 接下来的跟线考察是为了保证学员完全理解本单元 的内容 在跟线过程中，学员将有机会与在职客户代表一起拜 访客户，了解百事 销售员的工作情况。客户代表也会 以自己的切身体会向学员说明什么是推销以及销售工 作的重要性。 百事销售岗位培训 单元三： 客户 SALES Onboarding * May, 2004 SALES Onboarding 单元 3:客户 * May, 2004 谁 是 我 们 的 客 户 ? Who is our customer? 谁 是 我 们 的 消 费 者? Who is our consumer? * May, 2004 消费者 Consumers 是从我们的客户手中 购买百事饮料饮用的任何人 Anyone who purchases Pepsi beverages from our Customers for consumption 客户 Customers 是指直接从我们或分销商处购买 百事饮料再转卖给消费者的任何人 Anyone who purchases Pepsi beverages directly from us to sell to Consumers 消费者.. 客户Consumer ….Customer * May, 2004 影响消费者购买碳酸饮料的主要因素 Key factors influencing consumer抯 choice to CSD 排名rank 适合象我一样的人 1 好口味 2 永不厌倦的口味 3 越来越流行 4 使我放松 5 吃饭时喝 6 口味永不变 7 朋友爱喝 8 可以