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顾客盈利分析 1、顾客的不同特征 2、顾客分类坐标 企业获取的盈利 高盈利 低盈利 A B C D 低成本 高成本 服务顾客的成本 3、企业决策 A类顾客：低成本、高盈利，是企业稳定的利润来源 应用一切办法来争取这类客户，取得优势 B类顾客：高成本、高盈利 依据收入补偿成本原则，努力争取这类客户 3、企业决策 C类顾客：低成本、低盈利 属于价格敏感型客户，应以信誉来争取 D类顾客：高成本、低盈利 应设法从内外两方面进行努力，力争扭亏为盈 产品替代决策 1、替代产品的优势 降低成本选择：功能不变，成本下降 提高价格选择：成本不变，功能上升 2、运用ABC对产品进行价值成本分析 (1)价值分析规划法 1、选择对象物 分析什么？ (1)选择对象物 2、功能定义 这是什么？ 它起什么作用？ (2)收集信息 (3)定义功能 (4)整理功能 (1)价值分析规划法 3、功能评价 该功能成本是多少？ 该功能价值又是怎样？ (5)计算功能成本 (6)评价功能价值 4、作业成本改善方案 有其他起同样作用的方案吗？ (7)酝酿提案 是怎样一个改善方案？ (8)概略评价与具体化 该改善方案确实能提升价值吗？ (9)详细评价 (1)价值分析规划法 5、提案并继续强化 该改善方案是否提交实施？ (10)作成提案书 实施状况如何？ (11)测定事实状况 (2)产品成本与功能之间的关系 C=C1+C2 Cmin C1 C2 成本 C’ C 0 P’ P 功能完成度 (2)产品成本与功能之间的关系 C1：设计制造成本 C2：使用成本 Cmin：寿命周期成本 C：寿命周期 P：寿命周期成本最低时功能完成程度 产品设计决策 （3）作业间的关系 辅助作业 数量作业 批次作业 3.作业动因 （1）什么是动因 动因是作业消耗资源的根本原因 仅就批次作业与产品辅助作业的成本动因选择举例如下： （2）动因是产品消耗作业的桥梁 某张订单分4次采购，检验3次，分2次投产，生产100件，每件耗用人工1小时（本月共耗用40，000人工小时） 按传统法计算 50，000/40，000*100=125元 按作业成本法： 4*1，000+3*1，250+2*2，500=12，750元 （3）动因选择 第一种：业务动因 以作业发生的次数为计量单位，它假设每次作业消耗的资源是相同的 例如：生产准备次数，订单数量、设备调试次数，业务动因计量成本最低，但准确性最差。 第二种：时间动因 以作业所耗用的时间作为计量单位。它假设单位时间的作业耗用的资源是相同例如：生产准备时间，生产调试时间等 时间动因计量成本较高，但准确性上升 第三种：直接动因 以作业为桥梁，将产品耗用的资源直接进行归集，从而计算产品或劳务的成本 举例：以销售作业为例 第一种选择，每一客户的成本（假设所有客户耗用相同） 第二种选择，每一客户单位时间成本（时间不同，单位时间耗费相同） 第三种选择，每一客户实际成本（时间不同，单耗也不一样） 举例 一、情况简介 1.原来生产：blue、black两种pen 现增加 red、purple两个新品种 2.数据分析 red purple 价格 3% 10% 利率 14.8% 18.2% overhead 300%of direct labor cost 合计$60,000 具体分析 二、ABC analysis 1.overhead expense category $60,000(其中8,000属直接人工)resource六大类 2.作业分类 作业 生产批次 生产准备 管理 设备 福利费 动因 批次 时间 部件数 机器小时 间接人工 品种 B L R P 3.作业成本 资源消耗情况 作业成本分配于四大产品 4、传统成本计算 5、ABC计算 作业成本系统最佳设计 计 量 成 本 最佳点 计量准确度 误差损失 总成本 计量成本 累积销售曲线图 销售收入比重 110% 90% 70% 50% 30% 10% 0 10% 50% 70% 30% 销售品种比重 产品盈利曲线图 300% 250% 200% 50% 0 20% 60% 80% 40% 产品品种 累积盈利比重 100% 30