9 职 员培训.pptVIP

简单介绍课程内容 定义解释，应该怎样做实地培训，想要达到的目标。 双向，要求两个学员解释区别所在，对表现好的予以表扬。 实际举例，例如单车的学习，乒乓球的案例，刘国梁孔令辉从队员到教练的转变。他们其实就是实地培训的经典案例，从队员到教练，他们了解了在队员的时候教练们对他们的实地培训，各种技能的提高，之后引用到工作中来，现在已经成功的成为了国家队的乒乓球教练，而且他们也继续了实地培训的过程并加以改善，前几天又对怎样进行压力对抗作了队员的专业场上引导。 俩个重点： 一是要懂得欣赏，二是要亲自做演示，结果怎样不重要，只要注意演示的过程。 掌握技能提高自己培训的技能。多表扬长处，对需要改进的方面加以引导。 态度：把实地培训作为一种MOTIVATION,(愿意使用该技能） 2、举例（骑自行车） 3、温故知新（沟通技巧与PSF,处理反对意见的关系） 4、第一印象举例：下马威型还是良师益友型？ 10、PSF是BCP的一部分 新的和已经教过的内容结合在一起，不断的进行重复 前面讲了很多属于EXPLAIN,这是做DEMO,下一步要做的WORKSHOP属于TRAILCHECK TRAINER和一个MODERATOR做角色扮演； 这个ROLE MODEL一定要把EDTC这四步都做完整，至于七步曲则并不需要真的全做出来，但要在C步骤有点评（业务员先自己总结，营代再反馈，例如可以指出他在做理货陈列时，没有发现到的一些生意机会……） TRAINER也可以做其他生意上的ROLE PLAY 尽量不显示个人技巧：如“忽悠”、“关系”、”讲故事“ 要求被培训者设立具体目标：今天卖进什么新品？卖进多少家店？…… 有技巧地指出错误：要维护被培训者的自尊，举例说明 保持幽默：让培训有趣、放松 和被培训者站在一起：指在客户面前给被培训者维护自尊，要举例 实地培训方法及培训循环 销售团队的战斗力 总营销团队的战斗力＝ ?（营销人员数量 × 质量）× 协作效率 人品 无法改变 态度 态度决定结果，深入人心的考核和激励措施 技能 学习、培训和实践 知识 学习和培训 意识 引导和培训 人员质量 人员质量＝f（人品，态度，意识，知识，技能） 课程内容 实地培训为什么重要 实地培训和教课的区别 对实地培训者的要求 实地培训的方法 实地培训循环 什么是实地培训 实地培训 --是在工作中发展员工的技能，以便他们可以更好地完成工作，完成生意目标 实地培训和授课的区别 培养技能 传授知识 做演示 讲课 双向 单向 在工作中 课堂上 知识及技能 知识 目标 方法 沟通方式 地点 培训者的要求 实地培训 授课 实地培训的重要性 实地培训的重要性 对员工，这意味着： 发展技能，达到期望，激励 用于培训者,增强培训者的技能 用于客户。 销售人员能够适应变化中的需求并提出积极主动的解决方案 对公司 提高员工的知识，建立长期的生意发展 --一年后的你是否比一年以前有了进步-张瑞敏 优秀实地培训师的基本素质 正确的态度： 1避免极端 2懂得欣赏别人的观点 3充满热情 领导才能 1直接地引导 2亲自做演示 优秀实地培训师的基本素质 技能 1所教的课程的技能 2培训的技能 敏锐 1对受培训者的机会敏锐把握 2能发现长处和短处 培训目标-培养受训者获得 知识-背景知识/信息可以帮助受训者正确理解并建立自信 态度-培养积极主动的学习态度。当受训者理解了所教授的信息，就会有正确的态度 技能-必须熟练掌握并能运用于工作中。这就要求培训是持续的进行 习惯-形成习惯，经常使用所学技能 实地培训的方法 1.准备培训的内容 2.把内容分解成为可培训的小部分 3.新的内容要与教过的部分联系起来,不断重复 4.建立良好的第一印象,要留下强烈的印象 5.利用最近发生的事进行培训 6.认可培训成绩 7.培训后要回顾并指出下一步 8.把拆分后的培训内容再还原成整体 实地培训循环 提供了正式的流程来就具体目标进行培训 依照培训循环工作,不断重复来巩固所学所悟 人类记忆循环 学习理论 对比理论和实践 尝试 理解理论在实践 中任何作用 重复直至变成习惯 培训循环的步骤 1. 解释 什么,如何作用,为什么 3. 尝试 被培训者尝试做 70%~85% 2. 示范 展现如何按照第一步来作的 5%~10% 4. 评估 回顾好的地方,讨论需要 提高的地方 进行中 10%~20% 培训循环-解释 被培训者 培训者 -仔细听 -详细描述将要做的事情 -问问题 -鼓励提问 -记笔记 -确认对方理解 -清楚,简单,实际 解释 3. TRIAL SR Tries 2. DEMONSTRATION Sh