商业客户的资信信用管理.ppt

流动资金 通常较大企业,还款能力较好.但必须注意流动资金周转天数及存货天数,以确认变现和经营能力. 资金周转天数慢,信誉一般不好. 库存条件 药品储藏仓库的条件,是保证药品质量的前提,也反映公司的实力. 信用政策 1,信用期限: 国际贸易惯例为90天 2,信用额度: 信用额度=年度销售额÷360(天) ×信用期限(天) 资信限额的管理 1,赊销必将面临资信额度,如何分配? 一般客户按年销15—20%分配资信限额. 不同客户区别对待.新开户需慎重定资信(需一定时间考核);老客户看过去销售历史,资金周转状况. 资信限额大,付款压力大,风险大;资信限额小,销售规模增长慢, 重要的是勤进快销乃上策. 资信限额的管理 2, ﹥90天欠款,将停止发货,催款. 产生90天欠款表明该客户资金周转不灵,并且会影响年销协议的完成,故必须催款,并帮助客户做产品促销工作. 资金周转与资信限额在年销量比例中的关系 资信限额比例大，资金周转慢；反之则快。 举例： 资信限额占年销量比例 资金周转次数 资金周转天数 10% 10次 36天 15% 6.7次 54天 20% 5次 72天 资信管理应注意如下环节 1,客户调查及选择. 2,签订购销协议,明示交易条件,切不可模糊. 3,及时处理发票. 4,按期收款. 5,催款信. 6,多方面多角度提供销售信息,服务你的内部及外部客户. 应收帐款分析—平均回款率 平均回款率= 年累计货税总额+上期欠款 – 期末欠款 年累计货税总额 ×100% 例如:截止3月6日,某客户销售117万,2月6日时该客户 欠款40万,新欠款A/R60万.其平均回款率为: 平均回款率= 117+40 - 60 117 ×100%=82.9% 应收帐款分析—收款天数计算 收款天数以现有A/R倒算回去,计算出目前欠款为过去多长时间的销售所对应的营运天数,如果过去的销售越高,欠款越少,则应收款天数就越少. 应收帐款平均周转天数和次数 应收帐款平均周转天数=应收帐款平均余额×360/全年含税销售额 应收帐款平均周转次数=360/应收帐款平均周转天数 =全年含税销售额/应收帐款平均余额 帐龄分析法 这是分析客户及公司帐龄结构重要方法之一. 分析帐龄结构可以了解近期和远期欠款比重. 可反映收款大致情况,帮助销售经理敦促货款回收,并可作为坏帐准备计算资料. 帐龄分析法—举例 单位:万元 欠款总额 1—45天 46—90天 91-120天 ＞120天 某客户 126 81 35 10 0 100% 64.3% 27.8% 7.9% 0% 全公司 2990 1500 1000 340 150 100% 50.2% 33.4% 11.4% 5% 销售经理应关注的问题—应收款管理 1,充分利用周对帐单 ----了解该信息表销售进度; ----调查库存; ----签新合同进货; ----密切关注帐龄,按照收款定期拜访或电话催款. 2,定期与客户对帐 ----及时对帐可发现并解决存在问题如短少,发票未收到等. 3,帮助客户解决老欠款,实现发货正常化 ----签还款发货协议; ----销售经理下去收款. 改善资信为销售服务的几个方面 1,及时准确的处理收款业务,更新客户资信状态,以便销售形成良好的循环. 2,按期分析欠款,为销售提供信息,及时催收货款,加快资金回笼. 3,资信会计与销售经理保持良好的沟通,及时解决问题,消除误解. 4,我们推崇客户至上,但不违背公司的资信政策. 客户授信基本原则 基本资信额度设定为年销售额的10—15%; 如下为调整项(参照上年资料): ----付款＜45天, +3% ----付款＞90天, -1% ----欠款帐龄＞90天, -1% 授信审批流程机监控 1,财务部先计算上述结果交商业部; 2,商业部提建议交总裁审批; 3,每年中如有客户变化随时调整; 4,每半年评估客户资信. 商业客户的资信（信用）管理 2001.10.28 In Shineway 定义 资信(信用)是指在商品交换过程中,交易一方以将来偿还的方式获得另一方的财务或服务的能力. 资信(信用)的根据是获得财务或服务的一方作出的给付承诺. 信用是一种交换关系. 信用是一种支付关系. 信用是一种能力. 不同销售方式的风险 销售方式 优点 缺点 现金销售 无风险 影响销售规模,产品的市场份额小 赊销 容易扩大销售规模,产品的市场份额大 有风险,易带来坏帐机会 现代商品市场竞争,赊销已不是 个选择,而是成为需要.赊销需可观融资,而又带来坏帐. 信用发展现状 在欧美国家中,企业间的信用支付方式已占到80%以上, 信用销售已成为企业间交易的主流方式,而纯