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营销网络建设与渠道管理 施 炜 2003年11月 第一单元 渠道及分销的基本定义 （一）渠道的定义 1、基本定义： 2、延伸定义： （一）渠道的定义 3、渠道形态包括： A、 B、 C、 （二）分销的定义 1、广义分销： 2、狭义分销： （二）分销的定义 3、分销结构：制造商、流通商、顾客价值 链的组合 （二）分销的定义 4、分销的基本原则： A、价值链最短：中间环节趋于减少，通路扁平化。 B、价值链一体化：制造商-流通商-顾客组合（关联）最优。 C、价值链最快：价值链上的商流、物流、信息流最快。 D、附加价值切分最合理：附加值的分布合理（具有竞争优势）。 思考题：价值链最短的含义是什么？能否试举 一例 说明。 第二单元 流通模式 （一）直销模式 （二）直营模式 1、基本结构： （二）直营模式 2、变化形态： A、 （二）直营模式 2、变化形态： B、 （三）分销模式 1、基本结构： （三）分销模式 2、变化形态： A、大分销 （三）分销模式 2、变化形态： B、小分销 （三）分销模式 2、变化形态： C、分货 （四）复合通路模式：多种通路并存 例如： （五）流通模式选择的基本原则 理解产品本身的属性和特征：知识含量（沟通