第一章 市场营销与市场营销观念.pptVIP

市场营销道德难题（2） 3.有人建议你在公司的产品线中加入一种最简单模式的产品以吸引顾客。这种产品质量不是很好，但销售人员可利用此机会劝说顾客转为购买价格较高的产品。他们希望你同意此建议，你该怎么办？ 4.你正想雇佣一位刚离开竞争者公司的产品经理。他很乐意告诉你原来公司来年的全盘计划，你该怎么办？ 5.在你重要销售点的一位经销商最近因闹家庭纠纷使其销售额下降，并且还得花一段时间才能解决他们的纠纷。此时，你已失去许多顾客的订单。在法律上你可以中止该经销商的特许权并以别人取代，你该怎么办？ 市场营销道德难题（3） 6.你正在争取一个大客户，他对你和公司都极为重要。购买代理商暗示“礼物”能影响其决定。你的助手建议送一台高级彩电到准客户家中，你该怎么办？ 7.你听说某竞争厂家的新产品具有与众不同的特色，将能大幅度提高其销售额。该竞争者在每年商展与经销商私人会谈中向他们展示商品的特色，你很容易派专人参加，打听该产品的新特色，你该怎么办？ 市场营销道德难题（4） 8.你可在广告代理商提出的三种方案中选择一种：第一种（A）为软性推销方式，提供真实信息的广告活动；第二种（B）以“性”为号召，并且极端夸大产品的优点；第三种（C）采用很吵闹、很有刺激性的广告，一定引起消费者的注意力。根据初步测算，广告效果依次为C、B、A，你该怎么办？ 9.你需要雇佣一个推销员，你正在与一位颇具能力的女性求职者面谈。她比其他已经面谈过的男求职者更好。但是你知道公司一些重要的顾客更愿意与男推销员打交道，你该怎么办？ 市场营销道德难题（5） 10.你是一家百科全书出版公司的销售经理。你的竞争者的推销员进入一般家庭推销时都慌称做调查研究，做完调查后才转入推销正题。这种方法似乎很有效，你该怎么办？ 以上情况假使营销人员都选择立即提高销售额的行动，其营销行为可能被视为不道德的；假如他们完全拒绝采取这些行动，则无法胜任营销经理职务。 市场营销道德 营销营销道德是指组织上下都必须遵从的营销准则，这些准则包括与批发商关系、广告标准、顾客服务、定价、产品开发和一般道德标准等。 每个公司都必须制定一套对社会和伦理行为负责的哲学。在社会市场观念下，每位经理不仅要了解什么是合法的，更要发展基于个人的正义感、公司的良知和消费者长期福利的道德标准。一套清晰和负责的道德标准有助于市场营销人员处理有关营销和其他人类活动所造成的难题。 根据美国《幸福》杂志对1000家公司的调查，有40%的公司举办过道德实习班和研讨班，1/3成立了道德委员会。 美国营销协会道德准则（1） 营销者的责任： 营销者必须对自己的活动结果负责，并努力保证他们的决策、建议和行动服务和满足所有有关公众：消费者、组织和社会。 营销者的职业行为： 1.职业道德基本准则：不故意做伤害别人的事； 2.遵守所有适用的法律和规章制度； 3.真实地表述所受的教育、训练和经验； 4.积极支持、实行和促进此道德准则的实施。 美国营销协会道德准则（2） 诚实与公正: 营销人员应采用以下几点来支持和促进市场营销职业的正直、荣誉和尊严： 1.诚实地为消费者、客户、员工、供应商、分销商和公众服务； 2.不故意参与没有事先通知的所有涉及方的利益冲突中； 3.建立平等的收费制度，包括通常的、法定的营销交换补偿费。 在市场营销交换过程中各方的权利和责任： 1.所提供的产品和服务安全可靠，并符合既定的使用意图； 2.对所提供的产品和服务的信息不弄虚作假； 3.各方要坚持履行自己的财务和其他义务； 4.存在适当的内部方法来公正调整或纠正交易过程中的不满。 美国营销协会道德准则（3） 在产品开发和管理领域： 1.明示所有与产品和服务使用有关的重要风险； 2.指出任何能带来产品重要变化或影响购买者决策的产品部件的更换； 3.列明所有额外费用支出。 在促销领域： 1.不做虚假的或产生误导的广告； 2.拒绝高压操纵或误导性的销售战术； 3.避免用欺骗或操纵的方法进行促销。 美国营销协会道德准则（4） 在分销领域： 1.不因为自己的目的而控制产品的供应； 2.不对销售渠道使用高压手段； 3.不对分销商经营何种产品施加过分影响。 在价格领域： 1.不操纵定价； 2.不实行掠夺性的定价； 3.公开与购买有关的全部价格。 在市场调研领域： 1.禁止以做调查为借口从事销售或集资活动； 2.保持调查的公正性，不错误描述或隐瞒相关调查数据； 3.公平对待外界的客户和供应商。 美国营销协会道德准则（5） 在组织关系中： 营销人员应该知道他们的行为在组织关系中会对其他人的行为产生什么影响。在与他人（员工、供应商、顾容）的交往中，他们不应该命令、鼓励或压制对方，以便让对方采取不道德行为。 1.在职业交往中，对特别得到的信息应保守机密或采用匿名方式； 2.及时履行合同和共同协议中的义务和责任