建议书的制作.pptVIP

建议书的制作 序 言 寿险商品是无形的产品，应用有形方式行销，精美专业的建议书更为直观、有形. 建议书制作的目的和意义 客户更加清晰的了解商品特色和保单利益 增加客户对你及公司的信任 激发客户的购买欲望 建议书制作的原则 确认客户的需求 适度的保额、保费 险种搭配，满足客户需求 兼顾家庭成员保障 专业化建议书的内容结构 封面 公司实力展示 保单特色 险种组合 保单利益 保单利益同缴费直观表 结束语 个人联系方式 建议书说明的流程 建立观念 强化需求 排除异议 认同需求 导入建议书 建议书的说明 建立观念 随着医疗体制的改革，现有的医疗保障很有限，万一重疾来临，绝大部分人无法承担。 强化需求 具世界卫生组织调查发现，人类一生患重大疾病的机率高达72%，并且医疗费用日益上涨，一旦患病，自己及家人如何承担。 排除异议 业务伙伴：的确，这样的不幸有可能不会发生在自己身上，许多人都这样想，但是这种事发生在别人身上是一个故事，发生在自己身上则是一个悲剧。机率虽小，但是有可能发生，不是吗？ 客户：这种可能不会发生在我的身上。 需求认同 业务伙伴：其实人不一定担心患病，真正 担心的是昂贵的医疗费用，对吧？ 客户：对！ 需求认同 业务伙伴：雪上加霜的是得了大病还能继续工作吗？ 客户：不能！ 业务伙伴：当我们不能工作，赖以生存的收入还有吗？ 客户：没有 导入建议书 业务伙伴：根据这种情况，我专 门为您量身定作了这份目前市场 上最好的计划—关爱生命投资保障计划书 关爱生命投资保障计划 建议书说明的方法 特色 优点 利益 费用 证据 建议书说明的原则 熟练 简明扼要 保险生活化 把握促成时机 促成话术 您对这份家庭保障还有什么不明白的吗？ 如果您已很清楚了，让我们尽快早日拥有，请把您的身份证给我好吗？ 建议书说明常遇到的拒绝处理 保费太高 建议书留下来，再研究 我还想作比较 计划不错，但我想从朋友那里购买 建议书说明注意事项（一） 取得客户的家庭背景资料（掌握客户需求，有的放失） 量体裁衣，适当的保费、保额（这是专业行销的试金石） 建议书呈现前，应先让自己感到满意，是否象给自己家人所做且能解决客户的需求。 建议书主要展现保障、特色，不应强调险种、份数和保费 建议书说明注意事项（二） 专业数据不能出现错误 尽量不留下建议书 尽可能只展示一份建议书 专业制作与专业形象相结合 * * *