促销活动的策划思路与执行操作.pptVIP

促销的战略意义 三大战略意义： 1、对自己：提高销量 2、对消费者：提升品牌曝光度和关注度。 3、对竞争对手：打击对手士气。 其他作用 1、配合空战运动，强化地面攻势。 2、鼓舞渠道士气，提升渠道信心。 3、为招商“现身说法”，营造样板市场氛围。 促销的几个关键词 核心销售日：客流量大、销售特别集中的日子。可以是一天中的几个时段。 顾客潮：在终端顾客流量最集中的时段。顾客潮是促销的黄金时间点。 人气：促销做的是人气，营造气氛，聚集人气是促销成败与否的第一步。 预热：一场好的促销，离不开提前的预热。预热是否成分决定了促销效 果的好坏。尤其在终端促销过分同质化的今天，“走出去”是促销 突围的关键一步。 造势：兵家讲究“谋势”，集中优势兵力，形成相对优势、气势对于促 销现场至关重要。 当前促销存在的问题 1、形式单一，缺乏创新，跳不出传统促销的常规牢笼； 2、目标不明确，为促销而促销。 3、沟通不够充分、激励不到位，团队缺乏激情。 3、忽视细节，执行力弱。 4、管理不当，资源浪费。 一句话： 促销是把双刃剑。如果策划到位、控制得当，促销就会产生 巨大效果，起到空战的作用；如果轻视策划、忽视执行、蔑视细节，促销就会造成资源稀释（化整为零）、浪费的恶果。 1、明确促销的时间、地点、对象及活动形式。 2、活动主题一定要突出，要抢眼。 3、利益点要明确。 4、活动细节要考虑周全。 强调： 不同的产品、不同的顾客主题风格不同。 如：婚纱促销现场营造一重贵族般的氛围。主题高雅、 婉约。 家电促销则是以价格搏杀和赠品PK为主。主题一 般比较直白、简单。 好的活动主题：一要对现场顾客有诱惑力；二具备 传播价值。 预热两条件 一场成功的促销活动，三分靠现场，七分靠预热。 预热要以活动现场为圆心，以活动周边××里以内为半径，针对目标人群集中的地方进行充分预热。 预热时间通常在3-5天为最佳时间。太早容易被忘记，太晚产生不了效果。 执行最关键 提前布场。 人员分工：活动总指挥、宣传员、销售员、产品及赠品保管员。 及时、充分地将销售信息传达给现场每一个人。 通过喊口号、碰头会等形式对促销员进行鼓气。 对现场对手制造的干扰信息要及时排查、解决。 销售、赠品发放要及时入账。 检查不能省 准备再充分的活动都会有疏忽和不足的地方。因此，执行过程中，检查环节一定不能省。 发现问题，尽量当场解决问题；如果是在解决不了，要争取在下一次活动时尽量避免。 总结要及时 半天总结,及时鼓舞势气。 活动结束后，和促销员一起现场召开总结会议。表扬表现优秀的临促、肯定成绩，找出不足。 第二天，“常委会”集中起来开会总结。就活动的策划、准备及执行进行充分总结，将经验写出来让其他市场借鉴、学习，将不足之处列出来避免再次发生。 促销的“两条战线” 1、贴柜：柜台附近派发活动单页、举牌等活动。 优点：成本低、执行力强； 缺点：气势弱、信息容易被淹没。 2、外展：在终端外面摆上帐篷、促销台等活动物料进行活动。 优点：形象突出、有规模； 缺点：对场地的要求高、成本较高。 3、路演：表演加活动的形式。 优点：形象突出、气势足、聚众效果好； 缺点：受商场制约；成本较大；对执行力要求高。 贴柜促销要点 贴柜成败的核心点就在“抢”客源 怎么抢? 抢占先机 抢到以后怎么办？ (1)征服顾客 (2)坚持到底 (3)临门一脚 外展促销要点 物料准备 人的准备 战前动员 有声宣传 现场监控 战后总结 注重细节 路演促销要点 路演位置选取 路演主题选取 路演主持人选取(员工店员) 路演节目选取 路演效果评定 当终端促销同质化时，后终端促销的作用将越来越重要。 后终端促销： 大学校园 选择在女性集中的健身房、美容院\美甲院等。 …… …… 联合促销 * 朵唯志远全国市场部经理集训班 1期 促销 消费者 自己 竞争对手 促销该怎么做？ 策划 准备 预热 执行 检查 总结 成功促销六要素 有亮点 须到位 要充分 最关键 不能省 要及时 策划 四大块 人员分工 天气确认 现场蹲点 场地落实 临促招聘 临促培训 激励制度 物料准备 赠品采购 准备 准备九步曲 预热 执行 检查 总结 策划 准备 预热 执行 检查 总结 成功促销六要素 有亮点 须到位 要充分 最关键 不能省 要及时 前终端促销