一访前准备教程.pptxVIP

共同探讨，共同提高国内市场部 特 别 提 示一 、不当之处，仅属个人观点，而非官方观点二 、仅用于内部个人学习研究，不用于传播三、 可以进入您的大脑，不可以进入您的电脑四 、请珍惜当场沟通的机会，认真记录、互动五 、纪律让全社会赞美我们的销售人员用双手工作的是劳动者用双手加上大脑工作的是科学家用双手加上大脑加上心灵工作的是艺术家用双手加上大脑加上心灵加上双腿工作的是 我们--销售人员！ 你是否豪情万丈？“神马都是浮云！”不能忽视的六个坎坎……你不能忽视的六个坎坎……第一阶段分析客户销售方法探讨 访前准备 产品准备学习--分享《孙子兵法》兵者，诡道也。兵者，国之大事也，死生之地，存亡之道，不可不察也。兵者，国之重器也。好战者恒亡，而忘战者必危。 《计篇》夫未战而庙算胜者，得算多也。未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于不算乎？吾以此观之，知胜负矣！ 访 前 准 备 出访 --出门拜访 访谈--拿起电话 困惑？（效率和效果）靠慢慢摸索不是达成目标的好方法我不反对“沉到终端医院”！但是，我反对--“低效率出差”！时间，精力，费用--不合理 “没有访前准备的出差” /“不懂借力做预案的出差” “指望现场反应--滑到哪里算哪里的出差” “抓起包包就冲出门---匹夫之勇式出差” “看似勤奋，实则长期亏本的出差”做厂家代表与做经销商思路最大不同--市场覆盖和销售总额/优质市场和每单差价--我们更加追求效率和效果！访 前 准 备销售拜访前的PRO访 前 准 备--销售拜访前的PRO P-PLANNING销售计划 R-RESEARCH销售调查 O-OBJECTIVES销售目标Fpro… Apro…访 前 准 备销售拜访前的PRO Planning 销售计划 Research 销售调查 Objectives 销售目标 做好你的时间资源计划和销售区域管理，按优先次序将客户分类，使销售效率最大化调研你客户的背景情况，所处的行业及竞争态势，关注客户潜在需求有效制定计划，确定想要实现的结果，是获取信息，还是让客户做决策访 前 准 备销售拜访前的PRO访 前 准 备--销售拜访前的PRO P-PLANNING销售计划 R-RESEARCH销售调查 O-OBJECTIVES销售目标Fpro… Apro…访 前 准 备销售拜访前的PROPlanning/prioritization 销售计划/时间管理时间资源计划管理 制定一天的时间计划去完成所有的活动分辨要完成的关键活动将相应的活动按优先顺序排列访 前 准 备销售拜访前的PRO 设置优先活动指南“A优先”的活动是:需要立即处理的在其他任何事情之前做的“B优先”活动是:是重要的活动但是不像其他至关重要的活动 “C优先”的活动是:是一旦你完成了A和B活动之后可以做的活动 如果不马上完成没有较大的影响访 前 准 备销售拜访前的PRO准备事项预防工作价值观的澄清中远期计划人际关系的建立真正的休闲充电授能自主管理危机，迫切的事件紧急的问题有限期的任务、会议准备事项：非你不可你不做，别人也不能做细琐、忙碌的工作一些电话浪费时间的事“逃避性”活动无关紧要的信件看太多的电视干扰，一些电话一些信件、报告许多紧急事件许多凑热闹的活动附和别人的事时间管理矩阵图 紧急不紧急重要不重要访 前 准 备销售拜访前的PRO时间管理的小提示4D原则重要性 Importance决定什么时间做Decide When现在就做Do it NOW先放下 Dump it委托他人做Delegate紧急性 Urgency访 前 准 备销售拜访前的PROPlanning/prioritization 销售计划/客户分类客户分类访 前 准 备销售拜访前的PRO客户的类型分析型Analytical主导型Driver友好型Friendly少语型Non-responsive 他喜欢怎样的销售代表？他注重产品的哪些要素？在乎你公司的哪些方面？访 前 准 备销售拜访前的PRO 互动题：面对不同类型的客户如何应对?交谈重点文字,图表,型录,推荐书仪器演示产品性价比,成本效益详细的分析,比较,事实与证明先听命行事—恰当提出自己的主张先交朋友，喝酒搞关系，谈天说地，然后他忙，似听非听，你娓娓道来， 除非他不悦听觉型视觉型触觉型务实型询问型独裁型交际型不理型访 前 准 备销售拜访前的PRO访 前 准 备--销售拜访前的PRO P-PLANNING销售计划 R-RESEARCH销售调查 O-OBJECTIVES销售目标Fpro… Apro…访 前 准 备销售拜访前的PROResearch 销售调查 资料收集整理 背景、竞争态势、潜在需求我勇猛如虎，嚓嚓嚓，三板斧，拿下！ …….还用这些基本功？访 前 准 备销售拜访前的PRO我们想要知道