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【标题】保险营销人员语言艺术技巧运用 【作者】赵 丹 【关键词】保险??营销人员??语言艺术??技巧运用 【指导老师】陈 晓 琴 【专业】市场营销（职教师资） 【正文】引言随着社会的发展，人们知识水平的提高，消费者在消费的过程中更加的理性，对营销人员的要求也更高，营销人员的语言艺术技巧优劣直接影响着交易的成败。由于保险行业的特殊性，在保险营销过程中，对营销技巧的要求就更高。保险企业并不重视保险营销员的语言技巧，缺乏专业的培训，导致保险营销人员的语言技巧参差不齐，影响营销业绩。目前大多数投保的客户都是自己研究筛选或者是通过相信的朋友介绍进行购买保险，因为大多数消费者觉得目前的保险营销人员的推销可信度较低，甚至觉得卖保险的都是骗子。消费者对保险的误解，其实都是一些缺乏语言艺术技巧的保险营销人员造成的后果。要让消费者重新认识保险行业，积极购买保险，提高保险营销人员语言技巧刻不容缓。一、保险与保险业（一）保险的含义保险是投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，?保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。（二）保险业的含义保险业是以契约形式确立双方经济关系，以缴纳保险费建立起来的保险基金，对保险合同规定范围内的灾害事故所造成的损失，进行经济补偿或给付的一种经济形式。（三）保险业的特殊性自人类出现开始，就时时刻刻面对着各种各样的风险，发展到一定阶段自然就出现了以风险共担、损失分摊为原则的风险分散思想，这便是保险的形成基础。发展到今天，保险的特征性已经非常明确了，其功能已经在人类社会中是举足轻重了。但是，作为经营保险的行业，又有着不同于其他行业的特殊性。1、保险业的经营目的非常特殊保险的基本思想原则是风险共担、损失分摊，这也是保险也的经营目的。从全体参与保险的群体角度看，每一个参加的个体都要付出一定的代价，同时也享受着自己发生风险是损失得到补偿的待遇。换言之，就是人人为我，我为人人。2、保险业针对的风险是有其特殊性的风险是指某种事件发生的不确定性，所谓不确定性是指事件发生的时间、地点和结果的不确定性。我们从结果的不确定性来看，有可能事件的发生会带来损失、收获以及都有可能。保险业针对的风险仅指带来损失的风险，比如车祸、疾病等。而这种特殊性在我们中国人看来都是不好的、不详的、避讳的，保险业的这种特殊性也是其在中国发展的阻力因素之一。?3、保险业营销的产品非常特殊简言之，保险公司营销的是A4纸，是一张合同。既然是合同，就一切都得按合同行事。一般来讲，我们都喜欢花钱买东西后能看到实实在在的物件，比如今天我花5000元买了台电脑，就有一个电脑在面前，但是保险仅是本合同，心里常常感觉不满足：我花这么多钱，你就给我几张A4纸？二、保险营销员（一）保险营销员的含义保险营销员是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标系列活动的从业人员。（二）保险营销员的作用保险营销员是销售某家保险公司保险产品的业务人员。营销人员的作用之一就是促进产品的销售，一般，保险营销员要把大多数时间花费在与客户沟通上，说服顾客购买该公司的保险产品。保险营销员是一个极富挑战性的工作,保险产品不是看得见、摸得着的有形商品。它是一种非渴求产品，正因为如此,主动购买保险的是少数。所以这里需要营销员积极主动地寻找客户,激发保险需求,帮助建立保障。营销人员是帮助客户。顾客没有那么多的时间去了解各种产品，因此营销人员就要做好一个优秀顾问的角色，你要用你对产品的了解，帮助顾客理解并接受产品，挖掘出顾客内心的需求。三、保险营销现状分析???随着保险行业不断的发展，保险公司也开始重视保险营销人员的语言技巧运用，但是由于各种原因，导致保险营销人员在语言技巧运用方面存在一下的问题：（一）保险营销人员入行门槛低，缺乏保险专业知识如今的保险营销人员入行的门槛很低，只要通过资格考试，年满18岁并完成9年制义务教育的人员一般都可以获得保险营销人员资格并进行展业。而保险营销人员资格考试涉及范围也很有限，难度较低，通过考试的人员并不具备足够的专业知识来进行展业。因此，使得目前的保险营销语言参差不齐。造成营销人员素质较低、专业水平不够等问题，进而影响到保险业的长远发展。（二）保险营销人员缺乏专业的营销语言技巧对拥有专业的营销语言技巧的保险营销员可能也有，那也是极少数。因为他们都是在实践中总结出来自己认为有效又实用的技巧。但什么都是因人而异。保险营销人员需要面对的不是一个或者几个客户，而是千千万万个，每一个客户的性格想法都不一样。所以我们必须是要拥有专业的营销语言