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本文由带着LoVe楠贡献 房地产销售计划 一、 计划概要 简明扼要地描述房地产项目状况，如区位、性质、规模、背景、 目标，主要卖点以及竞争策 略等。 二、 营销现状分析 1、 宏观环境分析： 结合项目个性特点， 对项目所在地的经济环境、 行业环 境、人口环境、居民收入与消费状况、目前市场发展趋 势、需求状况等做详细的分析。 2、 市场形势分析： 通过前期的市场调查，结合相关统计数据，分 析市场状况作出预测。 3、 产品分析：近几年该类房地产的销 售、价格、利润、销售渠道 等做详细分析。 4、 竞争对手分析：目前的市场占有率及变化趋势、定价、户 型、 质量、配套、广告投放量、促销渠道等。 三、 项目优势分析 根据调研资料，分析总结项目面临的机会 与“威胁” 、优势与劣 势，以扬长避短来确立正确的销售计划。 四、 设立明确的目标 如利润指标、投资 收益率、销售面积、销售额、销售率、市场 占有率等。 五、 制定营销策略 1、 目标市场：根据调研作出市 场细分，结合企业自身状况，选择 最佳方案。 2、 产品定位：功能、形象、销售对象、价格、设计及装修、设备、 物业、服务等进行准确的定 位。 3、 营销组合：价格定位与付款方式。销售形式与市场推出时机、 广告营销、推销与卖点的设计、活动 策划等。 六、 制定营销方案 进度的安排、资源的配制（做什么、如何做、何时做、谁 做、花费多少、达到 什么目的、如何考核等做出明确规定） 。 先根据市场需求的变化、项目自身的特点、国家宏观调控 的影 响。 编制销售安排表： 1、 市场引导或培育期，在项目开盘前 2 个月进行，利用该阶段来 进一步加强项目 知名度，使客户进一步了解项目情况，加深对 项目的关注度，同时试探市场对项目的承接能力。 2、 内部认 购期， 在项目开盘前 1 个月进行， 该阶段一般不定价格， 只说大致价格，来吸引更多的顾客支付定位，可 以聚集更多的 人气，尽量采取少量多期方式逐步推出，可形成多次聚集人气 的高潮，不断在销售区内形成影 响，产生一定的轰动效应，该 阶段应达到 5%的销量。 3、 开盘：该阶段应持续 1-2 个月，广告范围扩大表 现在投放量， 传播频率及密度。伴随着开盘庆典活动和促销活动，提高市场 的认知度、市场认同感和促进销 售，整合可利用资源，形成有 效、强劲的促销势头，该阶段的累计销量应达到 25%-35%。 4、 强销期：该阶段在开盘后持续 1-2 个月。此 阶段重点在产品促 销， 多元媒体进行全方位组合， 以直接有力的诉求打动消费者， 根据市场状况，相应调 整广告策略，配合一系列的销售活动， 创造销售高峰，该阶段的累计销量应达到 40%-60%。 5、 持续期：来 盘后 3-4 个月。此时，发展商要完成总销售额的 70%-80%， 应将广告具有针对性地投放， 将主要精力用于 已购客 户签约及后期服务上，做入住准备，此时的广告应重点放在大 型集团购买上，同时应争取大批前段未 file:///G|/Documents and Settings/Lch/桌面/百度文库下载/Download/建筑/房地产销售计划.txt [2012-3-17 8:00:57] 购客户成交。 6、 收盘期：此时，销售已接近尾声，好的户型已基本卖光，剩下 多为不利户型，此时应采 用“以租代售”和让利政策尽快完成 销售。 七、 预算与控制 编制财务报表 file:///G|/Documents and Settings/Lch/桌面/百度文库下载/Download/建筑/房地产销售计划.txt [2012-3-17 8:00:57]