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Sun Tzu and the Art of Negotiation in China 孙子兵法 之 战略谈判技巧 What are some of the Biggest Challenges in your Negotiations in China? 你在谈判中遇到困哪些主要惑？ Elements of Sun Tzu and the Art of Negotiation 孙子兵法之战略谈判纲要 Why Plan? 为何计划？ Know Yourself and Your Adversary 知己知彼 Building Trust in Negotiations 相互建立信任 Finding Out Your Adversaries’ Needs and Concerns 找寻对手的需求与顾虑 Presenting Your Demands 向对方提出要求 Elements of Sun Tzu and the Art of Negotiation 孙子兵法之战略谈判纲要 Why Plan? 为何计划？ 胜兵先胜而后求战， 败兵先战而后求胜 The victorious army plans for victory before fighting, the vanquished army fights before planning for victory Why Plan? 为什么要作计划？ “In preparing for battle, I have found plans are useless, but planning indispensable.” “在打仗前的准备阶段，我发现计划没什么作用，但又是不可缺少的。” Dwight D. Eisenhower 埃森豪威尔 (1890–1969), U.S. general, Republican, politician, president.美国总统、政治家、共和党、将军 谈判 与 协商有什么区别？ Negotiation 谈判是: Get Others to Give You What You Want, by Giving Them What They Want 给对方他们想要的东西来换取我们想要的东西 Formulating Your Negotiating Strategy 拟定你的谈判战略 道：Your Goal 谈判目标 天：External Factors beyond Your Control 在你掌控以外的外在因素 地：External Factors within Your Influence 在你影响范围内的外在因素 将：The People Conducting Your Negotiation 执行谈判的“良将” 法：How Should the Negotiation be Conducted 如何实施谈判 道：Your Goal 谈判目标 What is the Negotiating Outcome You Want to Achieve? 你想实现怎样的谈判目标？ What is Your Best-Case Scenario? 你最理想的情况是什么？ Why Should Your Adversary Oblige? 对方为什么会答应你？ 天：Extenal Factors beyond Our Control 在你掌控以外的外在因素 Market situation 市场情况 Demand vs. supply 供需关系 Your adversaries’ external advisors 对手的外聘参谋 Company policies, etc. 公司政策，等 地：External Factors within Our Span of Influence 在你影响范围内的外在因素 Your adversaries 你的对手 The terms of the agreement 谈判条款 Any 3rd-parties involved 第三方参与者 知己知彼，百战不殆 Know Thyself and Thy Adversary, A Hundred Battles Fought and Not Imperil Any 将：The People Conducting the Negotiation 执行谈判的“良将” Are the negotiators empowered to make the decisions? 谈判者是否授权作决策？ Can they grasp the needs and concerns of your adversaries 谈判者是否能掌握对手的需求与顾虑？ Can the
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