哈佛经典谈判术学习笔记.docVIP

绪论 什么是谈判专家 缜密的谈判策略、充分的谈判策略准备、严谨的谈判策略执行；在谈判中百战百胜，维护自己的尊严、拓展人脉、提高声誉。 第一部分 谈判兵法 索取价值 案例： 1912年美国总统竞选，罗斯福准备重返政坛。这时罗斯福竞选团队遇到一个难题：在演讲中使用的300万份罗斯福的照片已经印刷完毕，但是却发现他们使用的照片并没有获得照片摄影师的许可。更糟糕的是，根据美国《版权法》规定，他们必须向摄影师支付的酬劳高达每张1美元。1912年300万美元相当于现在的6000万美元，而选举团队根本没有这笔钱。重印花费同样惊人，同时会严重耽误时间。怎么办？ 在仔细分析问题后，竞选团队主管给摄影师发了一封电报：“将在演说中使用300万张罗斯福的照片。这是摄影师扬名立万的绝佳机会。征询收费数额。速回。” 摄影师（并不知道竞选团队已经印刷出了300万份照片）很快回了电报：“承蒙眷顾，感谢给予这个机会，不低于250美元。” 价值索取战略 价值是指事物对我们的用处和我们对事物的需求。 谈判的基本目标——在谈判中主张最大利益！ 下面通过案例介绍谈判的一下几个方面：准备谈判，避免第几谈判错误，决定是否首先报价，回应对方的报价，策划自己的初始报价，找出能从对方身上得到的最大利益，有效地讨价还价，以和谐的方式在谈判中将自身获利最大化，以及管理自身的满足感。 案例——汉密尔顿房地产案 背景：珍珠投资公司——专门投资房地产业。准备出售一处位于汉密尔顿镇的地产。 评估：如果买方买下地产用于商业（如写字楼），那么这块地产的价值比用于开发民居（如公寓楼）时上升1.5至2倍。可是由于当地法律规定不允许该地产用于商业开发，因此开发商对此地产兴趣不大。最近当地政府就此地区的商业开发问题进行过讨论，但没有任何实质性的行动。 买家： 1、昆士开发公司——准备建高级公寓，报价3800万美元，卖家希望在提高10%～15%，但昆士公司可能不会同意； 2、第一地产公司——可能买下这块地产兴建某种豪华设施，与兴建高级公寓相比，可能会卖的一个更高的价钱，决定与第一地产就此事进行谈判。 信息： 1、第一地产是一家中型公司，是几家最大的地区房地产开发商之一，业务集中在居民楼开发； 2、第一地产CEO是自公司创立之初就执掌公司的康妮·维加，她和政界关系密切，与全国各级政府乃至当地政府的消息人士都有来往； 3、第一地产在业内不是珍珠公司的竞争者； 4、七年前珍珠公司花了2700万美元买下了汉密尔顿地产； 5、目前该处地产如果用于居民用地的价值在3600万美元至4400万美元之间； 6、若用于兴建豪华设施而非公寓楼的话，其价值会增加20%。 一、谈判热身 谈判前准备五步法。 第一步：评估你的最佳替代方案 在所有谈判中，首先应该明确假如谈判无果而终，最佳替代方案是什么？怎么样？ 最佳替代方案评估需要以下三个部分： 为了应对可能无法和对方达成协议的可能，需要找出谈判中所有可能的替代方案； 对每一个替代方案的价值进行评估； 选择最佳替代方案。 在这个案例中，替代方案： 等待对方提出其他购买方案；与昆士公司进行交易；或者不在出售该地产。 最佳替代方案：将该地产出售给困是公司。 第二步：评估你的底线 分析最佳替代方案可以让你估算出自己的底线，或者算出你从谈判中拂袖而去的可能性。 分析： 在汉密尔顿案例中，卖方的底线即珍珠公司愿意从第一地产那里接受的最低报价。 昆士公司报价3800万美元，在与昆士公司谈判中，可以继续提升价格，具体地说就是可以提高10%至15%，最终将售价定为4180万美元至4370万美元之间，这就是珍珠公司的底线。 如果对方反对，可能会倾向于该区间低价一端；如果对昆士公司谈判乐观，你将会倾向于高价一端。 假设决定按区间的中间价格来算，把底线定在4265万美元。如果对方最终报价低于这个数额，可能打不成协议；如果高于这个数额，可能将会接受这个报价；如果对方最终报价正好是4265万美元，此时是接受对方的报价，还是选择最佳替代方案，已经无所谓了。 小结： 对替代方案的评估基础上建立一个合理的底线； 最佳替代方案并不是最好的方案； 最佳替代方案也不是当初为你所售物品付出的代价； 更不是在本次谈判中希望的出售价格； 最佳替代方案就是当谈判无果而终时将要面对的现实。 第三步：评估对方的最佳替代方案 了解了自己在谈判中愿意接受的最低价，但是并不想按照最低价出售，所以需要找到可能通过谈判拿到的最高价。换言之，就是必须找出对方的底线。这是成败的关键，也是成败的分水岭。 在谈判中仅仅关心自己的替代方案和底线，那么谈判最终必将会无果而终。 康妮·维加的替代方案： 首选替代方案可能是寻找另一处可供兴建豪华设施的地产。如果这种地方在汉密尔顿镇比较稀缺的话，他的最佳替代方案可能变成在其他地区兴建哈化设施； 其次是持币观望