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目 录 电话营销准备工作 电话沟通技巧 客户分类ABCD 电话营销常见问答 电话营销基本训练 电话是我们常用的沟通工作,如何提高通话质量，直接影响到我们实际业绩。电话营销能节约我们的时间和精力，提高工作的效率，缩短成交周期，所以，电话营销对我们非常重要。现在就从提高电话的质量入手。 电话营销准备工作 克服你的内心障碍 理清电话的思路 清楚电话的目的 设计谈话内容 假设客户提要求做对策 电话沟通技巧 1、赞美顾客 （心情愉快—引导） 2、停顿 （放慢语速让客户听懂） 3、认真聆听 （不打断，了解客户想法） 4、重复对方说的话 （产生共鸣，确保信息准确） 5、重复他的名字（让客户产生被重视感） 6、将心比心 （真诚相待，替他考虑问题） 电话中的销售技巧 ——AIDA -引发注意 Attention ? ? 了解客户真正的需求，找到优质笋盘的卖点进行引导 -提起兴趣 Interest ? ? 介绍时结合客户需求立体化介绍房屋，引起客户对房屋的兴趣? ?? ? -提升欲望 Desire 把此房当成是客户的房屋来为客户规划愿景 -建议行动 Action 建议客户来看房，越快越好，最好约在当天，表现出房源的抢手 客户分等 把自己的客户分等： A 客户：理想客户，不但打电话和谈判时候痛快，给钱也痛快，而且给你介绍新客户。 这样的客户一定要维护好。 销售的概念 B 类客户：打电话和谈判的时候也痛快，给钱也痛快，但是不给你介绍新客户。 多聊天，使他们成为你的A 类客户。 销售概念 C类客户：打电话和谈判的时候有点磨机，给钱的时候也不爽快。 这样客户就偶尔就可以了，但要沟通重点，不用浪费太多的精力。 销售概念 D类客户：打电话和谈判的时候总是讨论价格、折度，给钱的时候态度也打折。 这样的客户反而态度要硬点，（偶尔洗刷下但留面子） 应对四类客户方法： 电话营销常见问答 常见洗业主名单时： 1、你是怎么知道我的电话的？ 答；我们是通过网上或小区听说您售房得到您电话的。 2、你们是什么公司？在什么地方？ 答：自报家门如实回答。可以强调我们公司的大背景和实力，具体门店地址和电话。如果房东特别想知道是什么公司的，他态度中有明显的不怀好意的，可以回答其他中介公司，避免公司形象受损。 3、我这房子不卖的，自己住的，不用再打电话了！ 答：对不起，打扰您了。还想问您一句，请问您还有别的房屋可以出租出售的吗？您的朋友有相关的房产出售或购买需求吗？ 4、这房子要卖，你看现在能卖多少？ 答：可告知目前所售同类型房屋的报价；反问他想卖多少价，“切记谁先报价谁先死”；可以报个略低于市场价的一个区间价格。 5、你这价太低了，我不愿挂在你们公司！ 答：我报的是市场价格，如果您认为低了，我想是这样的，我也跟您说过，我要先看下房子，看下具体的装修等，才能更准确的估计您房屋的价格（目的是看房）；或您看这样吧，您先报个价格，我们先帮您挂着，看一下市场的反应（先让房东挂在我们公司，以后继续议价）；您也不想有价无市吧？我们双方的利益是一致的，如果房子卖不掉，我们也收不到佣金； 6、房子挂在你公司什么时间能卖掉？ 答：只要你的价格是市场价格，我们会尽快帮您打广告，全力推荐，帮您卖掉的，而且有时客户看上了说不准马上就卖掉了呢？要求看房，不要轻易回复，甚至承诺。 7、我房子挂在你公司，中介费怎么收？ 答：按有关的部门规定收取，为成交价的1.5％，在签定买卖合同时一次性付清。 8、想问一下，最近市场行情什么情况，是涨是跌？（针对买方） 答 ：目前政府出台了不少政策，主要是限制房价的涨幅过快，日后重庆的房价肯定还要涨，重庆的房价比其他直辖市便宜的太多了，上涨的空间很大，而且重庆市场的潜力比其他城市大的多！现在买房正是时候。 9、你们公司是如何操作的？ 答：我们一般先来看房，之后我们会为您输入内部网站、打广告等，有客户看房后，如果有意向，客户会付预订金，您签字了就自动转为定金，三日内安排时间签约，之后由我们公司的权证部负责过户等相关手续。具体的话，我们可以见面详谈一下。（不要罗嗦）。 10、你们小心，再打我电话当心我告你！ 答：对不起打扰您！给您造成不便，实在抱歉！ 有礼貌回复即可。 11、房东回访电话： 这房子你们为啥这么长时间还没卖掉？ 答：没有卖不掉的房子只有卖不掉的价格，要让房东觉得“有价无市”，可分析这套房子的缺点跟房东议价，缺点以客户的口吻说出，切忌用我们的角度去讲。 12、你什么时候可以把我的房子卖掉？ 答：只要你的价格是市场价格，我们会尽快帮您打广告，全力推荐，帮您卖掉的，而且有时客户看上了说不准马上就卖掉了呢？可讲有同类型的房子，客户