销售说服力.pptVIP

销售说服力 ——突破三道心理防线 广州赏识咨询服务有限公司 成功销售来源突破“三道防线” 情感防线 逻辑防线 伦理防线 “双赢金三角” 销售沟通的有效模式 甲 倾听的艺术 先搭起一座“心语桥梁”，以便与客户建立信任感。 人们在沟通前，思想和精力的高度集中程度最多持续2—3分钟。 有效沟通的目的就是发现对方的需求点，所以要先听。 问问题的艺术 问问题的重要性 问问题是最有效的销售方法； 问问题是为了挖掘客户的需求点； 问问题更重要的是： 以问句结尾，让对方谈下去！ 问问题的种类 开放式问题 定义：答案通常未受到限制，且不能用几个字回答清楚，发问者难以掌握对方的答案。 用途：减少对方压力，增加对方参与，打开话匣子。 案例： 封闭式问题 定义：答案通常已受到限制，如“是”或“不是”，“可以”或“不可以”等简短几个字。有的具暗示作用。 用途：肯定回答可以稳定、开导对方正确情绪，否定回答可以激发负面情绪，可以在短时间内获得答案，避免言不及义或逃避问题 案例： 追踪式问题 对方回答一个问题，发问者针对其答案意见，再追问下去，可以是开放式，也可以是封闭式，可拓展沟通的答案。 案例：阳光花园的李先生与王太太的对话 美方“误炸论”的对话 反问式问题 对方问你一个问题之后，为了置身于客观立场，避免发表个人看法，将问题丢给发问者，避免个人立场，不可获取信息。 案例：“你喜欢白色吗？”与“沙田柚”的故事 说的艺术 在沟通的过程中，不可指责对方错了。（反话*真话=反话） 神经语言NLP的核心：要扩大与对方之间的相似性 在沟通过程中，常见的失误是你说的落在对方的盲点上 提出产品本身事实，但更重要的是强调产品或服务能给对方带来什么好处 无法抗拒的开场白 谈判沟通中如何“看穿”对方 客户大脑信息90%表露在眼神中 一个人在谈话时不看对方，是不希望自己的话被打断。 如果在谈话过程中正视一下对方，则表示在他说话停顿时对方可以打断他的话。 如果他停顿了， 但并不看着对方，说明他的思路还没有断，这表示：这还不是我要讲的全部内容，我只是在略作考虑。 如果听者对说话者扫视一下，那等于说：我对你所说的不是十分同意，我另有看法。 如果说话者将目光掉转，这可能表示：我对自己所说的也不太有把握。 如果在听对方说话时看着对方，意思是：我也有这个看法，我有兴趣。 如果说话者看着听者，那就是说：我对我说的完成有把握。 如果对对方发射过来的眼光不予理睬，就表示拒绝。 ·倾听技巧评估表· * * 以顾客能够接受的方式 提 议 行 动 查出其要什么和使其觉得被听到 正确知道你 要什么样 双 赢 乙 甲 甲 乙 乙 沟 通 是否自话自说？ 是否受到外界干扰？ 意思表达是否完整？ 是否传达无误？ 接 触 说 明 促成 接 触 说 明 促成 70% 20% 10% 70% 20% 10% 封闭式 开放式 追踪式 反问式 需 求 满足的 称心满意 所引发的心态 自由 适应 开放 受挫感 不满意 所引发 的心态 合理 逃避 反抗 屈服 严 历 害 怕 放弃 轻视