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独立谈单秘笈 ——转正员工技能提升课程 讲师介绍 王伟先生 西北营业部 永定路区 区域经理 21世纪不动产安信瑞德 高级讲师 借口之一：我要考虑考虑 考虑表示客户有兴趣 是否还需要和别人商量 和客户一起分析他要考虑的的原因 借口之五：我现在有房住 买房的原因 市场的走势 借口之七：我要问××人 如果自己可以决定，会买吗？ 你会向别人推荐我的服务吗？ 对房子还有问题吗？ 什么时候可以跟××见面 再一次地推荐房子 借口之九：第一次就成交 我们的服务到位 跟客户有缘分 跟房子有缘分 * 安信瑞德经纪人转正训课程 * 安信瑞德经纪人转正训课程 经常被老经纪人作为炫耀的资本， 成熟经纪人长期积累的功力， 经理必备的看家本领， 你具备这个能力了吗？ 是否还在依赖经理帮你谈单？ 今天就给你一些谈单的秘笈…… 独立谈单能力重要性 接下来，你将会知道： 如何应对客户抗拒和挑战 谈价秘笈 运用市场政策 独立谈单注意事项 培训目标 应对客户抗拒和挑战秘笈 不买的原因： 产品不好 服务不好 价钱太贵 家人反对 …… 解除客户抗拒 抬升品质 改善服务 压低价钱 统一意见 …… 应对抗拒心法 我们下面看看客户常用的十个借口，如何应对。 借口之二：太贵了 价值与价格 不买的代价 分解法：细化到每一周、每一天 如果法：假设价钱低一点 明确思考法：理清思路，物有所值 应对客户抗拒（一、二） 借口之三：别家更便宜 先接受，再说明优势及差异 我们能提供给客户最好的服务 “一房一价” 借口之四：超出预算 物有所值 会带来更大的功效 有更大的升值空间 应对客户抗拒（三、四） 借口之六：××时候再买 现在买和以后买的差别 现在买的好处 以后买的坏处 假设一个情景 应对客户抗拒（五、六） 借口之八：经济不景气 经济不景气现在价格才更低 机会转瞬即逝 应对客户抗拒（七、八） 借口之十：不买就是不买 客户很顽固 不买的原因 应对客户抗拒（九、十） 谈价过程促成秘笈 出价——定价的心理战 客户砍价是一种心理需要 从砍价的过程中获得一种满足感 证明自己砍价能力的感觉 客户心理：如果一件东西，一套二手房，对方开价多少，就按开价成交的话，买方一定会非常害怕别人笑话他太窝囊，就自己也恐怕过不了自己这一关。 报价还价的数字游戏 出价——买家决定 95万 定价——业主决定 110万 秘笈：谈价的过程中用小数结尾开价，有时更容易主导谈价。 大多数二手楼的开价都是以整数形式开价的，少部分会以5000元来结尾的，极少人会以小数结尾。 一套房子开价是97.8万，买家可以还价90万，一般还价也是这种现象，会以整数来还价，如果谈价过程进行的比较艰难，可能买家会上升到95万，把零头去掉，再不行，可能是97万，把小零头去掉。这是人们普遍的一种“去零心理” 97.8万 97万 97万开价为例，买家还价90万，与业主沟通争取到91万，可能买家仍会不满意，继续以90万为谈价目标，进行还价，拖长整个成交的时间，增加成交风险。如果你对买家的还价后的第二次报价为91.8万时，一般买家会以91万为谈价目标，要求把8000元零头去掉，而事实上业主已经同意了91万。 报价还价的数字游戏 97万 底价91万 优势： 轻松掌控整个谈价的节奏 买家感觉到你在为他争取利益 增进他对你的信赖及好感 91.8万 91万 放价——掌握火候的艺术 放价目的：结束游戏或者启动二度谈价 在不能成交情况下进行放价，一方面不会有任何结果产生，另一方面还泄露了自己的底价。因此，放价的原则是只有在可能成交的情况下才谈得上放价。 放价的原则：坚持可成交的原则 不能成交的谈价，坚决不放价 放价不能过快 要进行技术性坚持 不要纵虎归山 放价的注意事项 太快得到或太容易得到的东西，总是持怀疑态度。 适度的坚持，一方面让顾客不要轻易杀价，另一方面则借机判断顾客是否有诚意以及是否为决策人。 放价过程的一开始就要灌输“意向金”这个概念，并在恰当时候收取，切不可放完价了，还是两手空空。 运用市场政策谈价 首付款比例由原来的30%变更为20% 省下的首付款可以用于装修或者用于其他投资，有更大的收益 运用税费下调，银行降息刺激客户购买的欲望 契税 对个人首次购买90平方米及以下普通住房的， 契税税率暂统一下调到1%。 印花税 对个人销售或购买住房暂免征收印花税 土地增值税 新政：对个人销售住房暂免征收土地增值税 营业税 个人将购买超过2年(含2年)的普通住房对外销售的，免征营业税。 运用方式一：前期宣传，吸引客户 采用拜访、电话、短信等方式，将新政策第一时间传递给所有客户 运用方式二：置业投资计划，刺激客户 给有意向的客户制定置业计划书，计算节省的税费利息，投资理财建议 运用方式三：合理利用新