客户经理贷前调查.docVIP

1.3.3.1营销目标客户 1.3.3.1.1 受领任务 1.3.3.1.1.1接受小企业中心及所属机构分配的市场营销任务， 包括对客户经理应关注客户信息的提示、单位客户产品组合推荐表、小企业产品手册及小企业产品定价器等多种营销工具，按目标客户名录开展营销工作。 1.3.3.1.2 目标客户营销 1.3.3.1.2.1电话预约目标客户 1.3.3.1.2.1.1要有明确的目标 1.3.3.1.2.1.1.1预先收集必要的背景信息 1.3.3.1.2.1.1.2书面列出要达到营销目标所要提出的问题及要点 1.3.3.1.2.1.1.3预计对方拒绝的托词及自身应对方法 1.3.3.1.2.1.1.4在处理重要或高风险电话前进行代入角色预演 1.3.3.1.2.1.1.5准备好相关文件和材料 1.3.3.1.2.1.1.6准备好纸笔 1.3.3.1.2.1.1.7以积极的态度面对潜在客户 1.3.3.1.2.1.2确认对方工作单位、姓名及电话 1.3.3.1.2.1.3自报公司名称及本人姓名 1.3.3.1.2.1.4寒暄问候 1.3.3.1.2.1.4.1特别注意语调、态度、速度、表达形式、说话声音的抑扬变化和音量 1.3.3.1.2.1.4.2要与对话的对方交流风格相匹配（说话、速度、语调、态度） 1.3.3.1.2.1.4.3尽量尝试不做通话的主讲人，鼓励对方多谈他们的现状、处境、需要及关注等 1.3.3.1.2.1.5商谈有关事项，确认注意事项 1.3.3.1.2.1.6礼貌地道别，轻轻放好话筒 1.3.3.1.2.2.拜访目标客户 1.3.3.1.2.2.1事前准备 1.3.3.1.2.2.1.1初次拜访前准备：心态准备：乐观、自信；从策略取向开始准备；行动准备：时间和方式选择、信函、电话预约、衣着礼仪；技巧方面的准备：如何把话题打开，深入了解客户背景。 1.3.3.1.2.2.1.2再次拜访前准备，整理上次客户提供的相关信息。熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；根据客户需求拟定解决方案或应对方案。 1.3.3.1.2.2.2介绍寒暄 1.3.3.1.2.2.2.1初次拜访介绍：营造良好的第一印象。开场：问候、介绍（自我或团队成员）。 1.3.3.1.2.2.2.2再次拜访寒暄：在客户未开口之前，以热情和老熟人的口吻向他打招呼问候；再度营造一个和谐的会谈气氛，拉近彼此之间的距离，使客户心情愉悦；寒暄时间不要太长。 1.3.3.1.2.2.进入主题 1.3.3.1.2.2.3.1初次拜访进入主题：判断谈话进行多长时间比较适宜；从客户兴趣出发；，掘客户需求；在谈话过程中应注意重新审视议程，测试客户的反应。 1.3.3.1.2.2.3.2再次拜访进入主题：深入挖掘、确认理解客户需求；适时营销产品或服务方案，介绍小企业产品和服务的竞争优势，说明选用我行小企业产品可能给客户带来的收益，争取与客户缔结业务关系。 1.3.3.1.2.2.4确认总结 1.3.3.1.2.2.4.1初次拜访确认总结:对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整地汇总客户反应。 1.3.3.1.2.2.4.2再次拜访确认总结:对客户谈到的要点进行总结并确认，约定下次继续商谈的内容和时间；当发现客户出现选用我行小企业产品的信号时，要趁热打铁促成协议的缔结。 1.3.3.1.2.2.5结束拜访 1.3.3.1.2.2.5.1初次拜访结束:再次确认本次来访的主要目的是否达到；向客户叙述下次拜访的目的，约定下次拜访的时间；初次拜访时间不宜太长。 1.3.3.1.2.2.5.2再次拜访结束: 再次确认本次来访的主要目的是否达到，约定下次拜访的时间，若成功达成了协议，则应要对客户的支持表示适度感谢。 1.3.3.1.2.3主动寻找/推荐目标客户：在积极营销现有目标客户的同时,要主动寻找、识别和推荐上报备选优质小企业目标客户，收集客户资料，向客户筛选岗填报“中国建设银行小企业信贷目标客户筛选认定表”（表1-1），将筛选认定的目标客户列为对象开展营销工作。 1.3.3.1.3建立客户关系了解客户需求 1.3.3.1.3.1与客户缔结初步业务关系,如达成初步合作意向、开立结算账户、提供初步的业务资料等等。 1.3.3.1.3.2 梳理了解客户需求，确定初步营销目标 1.3.3.1.3.2.1梳理客户需求 1.3.3.1.3.2.1.1深入分析客户的问题 1.3.3.1.3.2.1.2全面挖掘客户的需求 1.3.3.1.3.2.1.3找准客户的关键需求 1.3.3.1.3.2.1.4关注客户的延伸需求 1.3.3.1.3.2.1.5关注客户员工的可能需求 1.3.3.1.3.2.1.6分析客户需求可能潜在的风险 1.3.3.1.3.2.2根据客户