谭小芳：重要客户说服技巧与客户忠诚营销培训.docVIP

谭小芳：重要客户说服技巧与客户忠诚营销培训 讲师：谭小芳 助理官网 培训时间：2-3天 培训地点：客户自定 培训收益： 1、掌握重要客户营销的技巧； 2、打造王牌重要客户销售队伍； 3、客户关系建立、维护与管理； 4、掌握重要客户开发、维护、管理的技巧； 5、熟练应用客户关系营销的理念与精华。 培训对象： 各行业营销、销售、客服、公关人员、重要客户经理等。 培训背景： 你是否觉得拥有很多点子，却无法说服客户？你是否因谈判能力不足，而损失了应有的财富？你是否经常与客户沟通时产生许多障碍？你是否经常遇到自己的建议被客户拒绝和排斥？ 对于重要客户如何开发？ 对于重要客户如何维护？ 对于重要客户如何管理？ 怎样才算优秀的重要客户销售人员？ 如何成为优秀的重要客户销售人员？ 如何巧妙“获得并管理”20%的重要客户？ 如何及时找出重要客户说服技巧中的“拦路虎”？ 如何用投资回报率等工具来展示重要客户增值利益？ 如何有效运用“电话拜访”和“面对面拜访”获得重要客户见面机会？ 重要客户也称为核心客户，其实就好比星级饭店的VIP客人一样，是企业收益的主要来源。根据“帕雷托法则”，企业80%的利润来源于20%的高端客户。针对这群金字塔顶端的客户，企业不仅要花心思经营，而且还要找对方法和策略。欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的课程《重要客户说服技巧与客户忠诚营销培训》！ 培训大纲： 第一部分：课程导入——什么是重要客户？ 1、什么是重要客户？ 2、是规模大的客户吗？ 3、是一定不能失去的客户吗？ 4、是能够给我们带来最大利润的客户吗？ 5、是我们希望员工给予尽可能关照的客户吗？ 6、是能将我们的企业引向期望的方向的客户吗？ 7、是让我们付出额外努力、同时得到额外收益的客户吗？ 8、CRM就是LGD(Lunch-午餐、Golf-高尔夫、Dinner-晚餐)？ 第二部分：重要客户销售管理培训 一、重要客户销售的理念和释义 1、重要客户销售管理的定义 2、重要客户销售管理的特点 3、重要客户销售管理的基础理念 4、大单销售与重要客户销售的区别 案例：施乐公司的“集中执行官” 分享：东阿阿胶公司的重要客户说服技巧理念 二、重要客户销售队伍的基本素质训练 1、重要客户销售员的基本职责 2、重要客户销售员的基本素质 3、重要客户销售经理的职责 4、重要客户销售经理管理工作的要点 案例：UT斯达康重要客户说服技巧 分享：重要客户说服技巧的“秘笈”五式 案例：盛田昭夫如何笼络重要客户？ 案例：大卫奥格威的重要客户说服技巧之道 三、重要客户的识别办法 1、确定研究目标 2、发展信息来源 3、客户信息收集 4、客户信息分析 案例：IBM重要客户识别和管理的办法 分享：“蝴蝶型”顾客与“藤壶型”顾客的不同待遇 四、重要客户的衡量标准 1、重要客户占据了企业利润的很大一部分 2、重要客户对企业目标的实现有着至关重要的影响 3、重要客户的离去将严重地影响企业的业绩 4、重要客户与企业的关系长期且稳定 5、重要客户对企业未来业务的拓展有着巨大的潜力 6、企业在重要客户身上花费了大部分的时间 案例：泛太平洋管理研究中心在重要客户选择的“10/2”法则 分享：北方人以质论价，市场做不开；温州人以价论质，市场大的多 五、如何了解并挖掘重要客户的需求？ 引言：赢得重要客户信任的第一步——客户拜访 1、初次拜访的程序 2、初次拜访应注意的事项 3、再次拜访的程序 4、如何应付消极反应者？ 5、要善于聆听重要客户说话 （1）多听少说的好处 （2）多说少听的危害 （3）如何善于聆听 6、了解或挖掘重要客户需求的具体方法 （1）客户需求的层次 （2）目标客户的综合拜访 （3）销售员和客户的四种信任关系 （4）挖掘决策人员个人的特殊需求 案例：Celux俱乐部重要客户需求管理之道 分享：谭小芳独家——20个找重要客户的经验 案例：日本松下的“松下重要客户销售研究所” 六、重要客户开发、销售与管理策略 1、知己知彼 （1）我们销售的是什么？ （2）我们的优势是什么？ （3）我们的不足是什么？ （4）谁是竞争对手？ （5）客户是谁？ （6）客户为何会选择我们？ 2、不战而胜 （1）三种不同层次的竞争 （2）三种不同方式的竞争 （3）整合资源,确立优势 （4）锁定目标,不战而胜 案例：一棵樱桃树=一栋别墅 分享：黏住重要客户的四大绝招 案例：重要客户商战故事——釜底抽薪 七、针对重要客户的销售模式 1、营销模式决定企业成败 （1）创新思维的建立 （2）侧重成本控制的销售模式 （3）注重双赢的营销模式 （4）看重长期合作的营销模式 （5）突出重要客户感受的营销模式 2、有效的重要客户需求分析与销售模式建立 （1）重要客户的潜在需求规模 （2）重要客户的采购成本 （3）重要客户的