导购员应掌握的基本知识.pptVIP

* 方太导购 有一天晚上，有对夫妇和她朋友来到方太的柜台边，我上前与他们打招呼，他们 似乎没听到我的招呼声一样，对我不理不睬。而他们的那位朋友却自言自语地说家里 用的也是方太油烟机，效果只是一般，而且价钱不低。我马上问她购买油烟机有多久 了。她告诉我已买将近四年了，说新机的时候还可以，后来慢慢就不行了。我问她有 没有拆开涡轮清洗过，她很惊讶!还反问我：“涡轮还需清洗吗？”我说：“当然要洗， 油烟毕竟是有粘性的，时间一久电机轴承沾满油污转速就会降低，转速降低吸力就会 有所下降。”她的那对夫妇朋友是来买厨具的，他们一直站在旁边听我们俩对话。我给 这位女士讲解完毕，马上把目标转移到这对夫妇身上，并试探地问他们，要购买的是 欧式机还是深型机。当确定他们要选欧式机后，我就给他们推荐D5G4+HJL+YJ9YI一 套，再跟他们详细地讲解，从产品功能到工作效果，从选取材料到工艺制作，最后到 使用的每个细节，还一边讲一边做了演示。后来他们觉得有些贵，就转到其他品牌的 柜台那边去了。大概过了一刻钟，他们又回来买了，并且什么话也没说，就把我刚才 给他们推荐的三件套买走了。我在想，如果当时没有听到他们那位朋友说她油烟机 也不是很好用的问题，或者当时没有及时的上前解释，他们肯定会错误地认为我们的 产品不好，他们就会不满意，然后就可能不再接受我们产品。好险啊! 思考：顾客为何最后选择从这位导购员的柜台购买方太油烟机？ 第二章 导购员应掌握的基本知识 掌握公司的状况 掌握产品知识 掌握竞争品牌的情况 掌握销售点知识 掌握顾客的购买心理 导购员应掌握的基本知识 加布里埃·香奈儿 香奈儿Chanel创办人CoCo Chanel香奈儿原名 “Gabrielle Bonheur Chanel ” ， 1883年出生于法国的Auvergne。 香奈儿Chanel六岁时母亲离世，父亲更丢下她和另外四名兄弟姊妹。 自此，香奈儿Chanel由她的姨妈抚养成人，儿时入读修女院学校 ，并在那儿 学得一手针线技巧。在她廿二岁那年，即1905年，她当上“咖啡厅歌手”，并 起了艺名 “Coco”，在不同的歌厅和咖啡厅卖唱维生。在这段歌女生涯中， 香奈儿Chanel先后结交了两名老主顾，成为他们的情人知己，一名是英国 工业家，另一名是富有的军官。结交达官贵人，令香奈儿Chanel有经济能力 开设自己的店。 ????? 香奈儿Chanel是第一位晒成古铜肤色并剪男孩头的女性。她是第一个把 裙长提高到脚踝以上的服装设计师，还是第一个关注香水的服装设计师。 她把针织等不太流行的面料用于高级服装，还采用亚麻等材质以使服装贴合 身体。香奈儿Chanel还促成了假珠宝的流行，将成串人造珍珠挂于胸前， 就是香奈儿Chanel首创的，这几乎是香奈儿Chanel服装的标志了。 掌握产品知识的主要途径 听 看 用 问 感受 听公司专业人员介绍 亲自仔细观察产品（外在的） 亲自试用产品（内在的） 对所有疑问要在最短时间找到答案 仔细亲自体会产品的优缺点 找出产品带给顾客的利益 信赖产品 一次，一位顾客走到了我和伊莱克斯的柜台前，伊莱克斯的促销员抢先一步给顾客 作介绍。“您好！请看一看，这是伊莱克斯专柜。”顾客说：“我要找一个吸力最好的。” 伊莱克斯的促销员推荐了一款产品给顾客说：“这一个吸力很大，功率218瓦。”顾客问： “不错，218瓦应该是有很大吸力吧？”伊的促销员抓住这个机会，继续想尽办法吹嘘他的 吸力有多大多大，一会儿之后，顾客说：“行，我再比较比较。”然后就走到我的专柜这边 来。我马上就抓住机会，向顾客推荐我们的日后系列油烟机。顾客一眼就看上了我们的 一款产品，我上前说出了第一句话，“你好，请了解一下这一款产品，其功率为250瓦的 油烟机。”顾客一听250瓦，马上问道：“有这么大的功率吗？”我说：“没有。”顾客更奇怪 了，又问道：“那你为什么说250瓦？”我说：“你需要的是油烟机的电机功率大，又不要 电灯泡功率大，我当然知道。不过刚才有人给你介绍的时候是加上灯泡功率给你介绍的哦 ，我只是学了一下。”顾客马上转身就问伊的那们促销员：“你刚才加了电灯泡功率给我 介绍吗？”伊的促销员不敢骗顾客，只好说加了。顾客接着问他，那你的有多大功率。 伊说100多瓦。顾客说100多多少。他说不到200瓦。顾客有些发火了，问道：“你到底多 少瓦？你这小子怎么不老实呢？”顾客又问我的产品有多大功率，我说199瓦。顾客问从 哪里可以看出来，我告诉他看型号中间的数字就街道纯电机功率。顾客一看，哟！伊的 才168瓦。伊的促销员又来抢夺了，他说：“我这个比别人小几十瓦，省电。”我也来了 个反击：“先生，你装修一个厨房大约要多少钱？你是想每次省几分钱呢？还