神奇的营销心理学知识.ppt

f、选择适应客户情绪的拜访方式 求教接近 购物接近 服务接近 馈赠接近 小结：情商的修炼在于细节 (3)营销艺术（促使客户下决心） A、运用大众消费的心理促成购买 从众心理 (1) 什么是从众心理 (2) 如何诱导客户从众 --营造一种让人迫切需要的气氛。 遵从心理 (1) 什么是遵从心理 (2) 如何运用遵从心理片区开发、行业开发 运用攀比心理、超越心理促成大单 利用好奇心理、逆反心理寻找突破口 B、了解客户成交时的心理活动 ＊不要性急 ＊不要忽视客户 ＊不要过分面露喜悦或不快 要占领的不是市场而是人的大脑 学习本身就是；体到 悟到 得到的过程 一个没有信念的人，再有才能也是汉奸 有一种管理叫放手 格物 致知 诚意 正心（内胜） 修身 齐家 治国 平天下（外王） 上医治国 中医治企 下医治病 修之于身 其德乃真 以其不自生 故能长生 后其身而先身 外其身而身存 ——老子 * 添加与平安的业绩对比图； 人都有真身智慧、化身智慧，中国人往往推崇化身智慧（心理暗示）。 靠情感联络人 靠道义凝聚人 靠心理了解人。 销售心理学; 掌握客户经理，提高成交率，达成营销目标 管理心理学；掌握属员心里，提升管理能力，提高工作效率。 营销心理学概述 营销心理学是研究顾客（消费者、客户）心理，营销者（营业员、推销员、保险员）心理及双向心理沟通的一门学科。 心理学核心——明示与暗示相结合的过程。 让人可怜的人只能做英雄的仆人，让人折服的人才能做英雄的朋友。 通过人的一系列外在表象，反应其内心世界的真实想法，并以此判断将要做出的相应反馈。 人性恒常与本质探求 0.2 0.4 0.6 0.8 1.0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 智 力 人格特质 态 度 慧眼看才能 慧眼看性格 1、仁爱 6、中庸 11、私德 2、气节 7、勤俭 12、嫉妒 3、侠义 8、进取 13、欺瞒 4、忠孝 9、实用 14、屈从 5、理智 10、功利 价值一样 性格相反 资料来源：沙莲香著《中国民族性》 文化背景塑造性格 中国人的14项人格特质（忠恕、务实、中庸） 认识心理学 动机心理学 人格特质心理学 不同类型人的差异 不同个体人的差异 不同个体情景差异 心理学研究人格特点的三种方法 的心理学 一个人可以超越自己的能力，但不能超越自己的性格 关于心理的研究：管理中的才能 权捷之材（行动敏捷） 构架之材（形象思维） 赡给之材（表达能力） 达识之材（把握时机） 名物之材（事物规律） 推彻之材（有进攻性） 贸说之材（说服别人） 持论之材（能够坚持） 传统的心理管理方法 察言观色之术 貌 言 思 听 视 《尚书》提出的“敬用五事” 传统的选才思想 张 居 正 智察卷一： 听其言而观其行，观其色而究其实 （行为样本假设） 察人性、顺人情，然后可趁，其必有谐 （性格稳定假设） 畏之危之，其心必折，计然后可以施 （情境与性格之争假设） 营销心理学 传统的选才方法 心术鉴别之术 心术与动机：《孔子家语·始诛篇》总结了何为心术 康熙大帝：“观人者必先观其心术” 相由心生：心理学发现信息只有35%-7%靠语言传达；卡特尔则研究了3种体型与性格的关系；中国一些古籍则研究了如何通过神骨、气色、容貌、声音、情态来研究动机 管理人员的心理学 心理学 个人：善于控制自己的心理和情绪，并树立正见、正思维和正精通的理念 同事“尊重掌握上、中、下三者的心理和情绪，做大恰到好处。 营销心理学 威：在于不变 慧：在于因时 机：在于应事 战：在于制气 畏：在于惧小 智：在于治大 战乱：在于断然 服众：在于正下 注意力 = 事实 负面能量比正面大四倍 用语言和心理暗示；上有好之，下必甚焉 身、言、书、判 实力决定文化价值 在造就一个有教养的人的教育中，有一种训练是必不可少的-那就是优美而文雅的谈吐 ——哈弗大学 伊力特 一、分析志向，在困难的时候心理的变化； 二、问答道理，看他的想法； 三、放松他的心态而观其性，（诸葛亮，醉之以酒以观其性）人在放松的时候观察其本质和特征，形成习惯的行为方式； 四、临之以利，问其是非而观其志。 充分掌握上、中、下三者的心理有助于工作的开展 管理心理学-语言的功能 1、信息的载体，交流的功能； 2、激励的功能，鼓舞人心和斗志； 3、塑造形象功能，官威源于语言。