销售人员的十堂专业必修课.PPTVIP

课程总结 课程总结（一） 课程总结（一） 课程总结（一） 销售人员的十堂专业必修课 单元1: 你是优秀的销售人员吗? 单元2: 追求成为顾问式的销售人员 单元1 :你是优秀的销售人员吗? 优秀的销售人员可以训练出来吗? 良好的培训课程和培训系统 实践与评估 把正确的行为变成习惯 优秀销售人员的自画像 一个优秀的销售人员的特征有哪些? 案例练习 美国CA公司是全球第二大的独立软件商，它的一个旗舰产品叫Unicenter，是一个企业级的计算机网络应用系统管理软件。 你是CA公司成都分公司的一个销售代表，负责西南区银行业的销售业务。你目前的一个目标客户是某省建行。 现在你已经知道该建行信息科技处侯处长的电话，你希望通过一个电话与侯处长约定一个会面，从而开始一个销售过程，最终将Unicenter买给该建行。 你怎样设计你的电话Calling？ 态度决定一切 销售业绩既取决于拜访客户的效果,也取决于你与客户在一起的时间。 寻求发展的态度 主动学习多方面知识 集中全力 制定长远目标 不断进取 坚韧 销售拜访时的态度 自信 真诚 认真而且庄重 避免支配 双赢的态度 人们交往的6种观念 我赢你输 我输你赢 只要我赢 双输 双赢 双赢或者下次合作 作为一名销售人员应掌握哪些专业知识? 公司状况及产品知识 竞争者的状况及其产品知识 客户的全面信息 行业状况 环境状况 良好的技能令你更具效率 观察力 吸引力 沟通力 说服力 想象力 应变力 满意力 单元2 :追求成为顾问式的销售人员 四种销售人员代表了销售工作的过去，现在和未来 第一代：信息收集员 第二代：产品讲解员 第三代：问题解决者 第四代：顾问和伙伴 为什么要追求成为顾问式的销售人员? 顾客导向式的销售 影响顾客满意度及再次购买的主要原因是销售人员令顾客买错了商品。 销售案例分析及做大客户流程处理 G公司是一个全球范围的生产和销售移动电话的跨国公司，销售份额一直在行业处于前列。最近，由于客户和市场的信息资源以及销售手段的逐渐老化、缺乏，市场的销售份额开始下滑、股价下跌。 主要原因是：他们没有先进的市场促销反馈信息系统、以及快速灵活的市场促销决策应变系统。导致市场促销模式跟不上市场需求快速变化的节奏。 他们决定改变现状、并有所行动，同时正在寻找一个方案来改善现在的业务模式，以使公司回到市场份额领先的位置。 销售案例分析及做大客户流程处理 Microsoft以前的客户经理与G公司的IT部门经理一直有好的合作关系，所以G公司买过许多Microsoft的产品，像Windows、Office。但以前的客户经理从没有真正的接触过除IT部门经理以外的其它人和更上层的人物。也没有卖过其它高端产品（如服务器产品SQL-Server ） 。 目前，你（有好的技术背景）刚被调来作Microsoft的客户经理，专门负责对G公司的关系和业务，你的目标是从G公司签回一个大的定单，其中包含高端产品如：SQL-Server以及基于SQL-Server的市场策略分析决策（数据仓库）软件系统、服务。 销售案例分析及做大客户流程处理 这天下班前，你回到办公室，收到一个G公司的IT部门经理的电话留言： “我是G公司的IT部门经理，我打电话的目的是确认我们以前约过的明天的一个会议，目的是讨论要购买的Office2000的License数量的修订。由于我很忙，所以我希望尽快结束这个会议，如果你已经准备好相关的事宜，我想我们最好能在15分钟内完成这个会议。明天见”。 一个销售拜访机会来了，以后的行为模式选择决定你是否能从G公司签回一个大单或失去这个客户。 销售案例分析及做大客户流程处理 你开始准备去见IT部门经理，由于你新到这个位置，许多事情需要准备，下面是一些需要准备的事情。但时间有限，不可能把所有的事情都准备好，但所有的事情的重要性都有先后顺序。（请按事情的重要性，从1《最重要》到6《最次要》排列下面要准备事情的顺序，并简要说明原因） 销售案例分析及做大客户流程处理 □A、到公司的客户关系管理系统（CRM）中去，回顾该客户的相关历史信息 □ B、研究一下当前道·琼斯的新闻（该客户是在道·琼斯上市）。 □ C、研究该客户的网站（WEB SITE）。 □ D、回顾公司与该客户有过的高层关系计划情况并和你的高层经理讨论与该客户的高层会见策略。 □ E、到公司的销售系统（ERP）中去，回顾一下该客户的购买License历史。 □ F、收集、整理公司的服务器产品信息（如SQL Server等）及应用情况。 销售案例分析及做大客户流程处理 如果你在网上调查研究G公司的业务状态，你会发现： G公司最近新来了一个副总裁兼市场总监，叫：Marilyn Anderson。在加入G公司前，Marilyn 在