销售培训教程三之客户销售.pptVIP

销售培训 销售培训系列课程第三步 客户销售 销售培训 前提 ※每个销售人员应该有自己的销售方式和个性，我们惟有不断努力和总结，才能找到最适合自己的方法和模式。 ※不要抱着销售产品的目的和对方交往，我们可以帮他解决现已存在的或即将出现的问题。我们可以成为他和他们公司的朋友。 销售培训 自我学习阶段： 首先认真了解本公司所有产品的性能、优势和 卖点。 知己知彼，熟悉各个相关产品之间优劣势的比较。 我们的典型客户和成功案例。 明确我们的目标是成为国内最大的OA管理软件厂商。 ? 增加自己的知识储备 销售培训 销售人员的基本原则 ※自信原则——让别人对你产生信任的基本条件。 ※博学原则——还记得圣经的笑话吗？ ※满足需要原则——让他自己发现自己困了，再给他枕头。 ※诱导原则——不要说你没有，展示你的所有。 ※诚信原则——我们能战胜的只是同行，不是客户。 ※互利原则——找到平衡点。 销售培训 客户在哪里？ ※大处着眼，目标市场。 ※列出名单。 ※我有哪些可利用的资源？ ※ABCDE原则。 ※喜新不厌旧 销售培训 见你的人和公司的背景。 得体的着装 ； 你所推荐产品的资料、公司简介、名片； 了解你要去的方向和路线，妥善安排时间，准时到达?； 带上你对自己、公司和自己所从事事业的充分信心以及足够的热情。 出发前的准备工作 销售培训 我此次拜访的人在公司是什么角色？他有决定权吗？ 他们公司的组织架构是怎样的？最后决策还有其他人参与吗？ 他们目前在使用哪些IT产品？是由哪些集成商提供的? 与我们竞争的公司和产品有那些？竞争对手的进展如何？ 我们推荐的产品能否解决他们需要解决的问题？ 他们需要多久能给出最终决定？ 他们对此次计划有预算吗？金额是多少？ 他们最关心的问题是什么？服务？价格？产品知名度？…… 他们对我此次拜访的真实反应是什么？? 我此行需要获得哪些信息？ 销售培训 可以尝试的销售方法 《1》当推销自己时 对比：使用前后的差别，相关产品对比。 迎合：适当恭维、摸清对方思路。 威吓：如果不实行我们的提案可能会出现的问题。 诱惑：实行我们的提案的好处是什么？为什么与我们合作？ 暗示：与我们长期合作的其他原因。 类比：公司性质、网络环境、地域。 销售培训 可以尝试的销售方法 《2》当获取对方信息时 引导：抛砖引玉。 迂回：避开对方思维戒备。 观察：周围环境、对方肢体语言。 由浅入深：随意的话题引入敏感话题。 角色互换：如果你处在客户的位置或客户处在你的位置。 反问：对方的要求。 销售培训 面谈时需要经常提醒自己的事情 让客户开口说话。 我是否有充分自信？如果我对自己所介绍的都有怀疑，那客户凭什么来信任我？ 我的话题客户是否感兴趣？如果不感兴趣，我应该赶快换个话题。 如果我处在客户的位置，我是否可以说服自己？己所不欲，勿施于人。 注意自己说话的语气、语速和肢体语言。不要做辩论的赢家、谈判的输家。 销售培训 了解了这些信息将会令你事半功倍 对方的年龄。 对方的爱好。 对方的籍贯。 对方经常交往的人。 在工作时间外可联系到对方的方式。 与对方相关的信息，你了解的越多对你越有利。 销售培训 以轻松的氛围收尾 ◎我们公司能够提供很多方面的技术支持，愿与对方保持经常沟通。 ◎感谢对方的接待，并寻找合适的机会邀请对方。 ◎确认你们今天达成的共识和存在的问题，并约定解决问题的时间。 ◎礼貌的道别。 销售培训 拜访结束后的功课 ★建立客户详细档案。 ★仔细分析客户价值，确定如何投入。 ★根据所获得信息调动可调动的资源，准备进攻！ ★理清组织结构（谁是决策者、谁是影响者、谁是执行者、谁是谈判者）、权力结构、派系结构、决策流程。 ★制定推进计划。 ★持续感情投入，变换方式骚扰，适当施加压力。 销售培训 几个关键点 ※发掘需求，且让用户认识到需求迫切。 ※制作方案，第一次合作中，审核方案是推进关系的机会。 ※价格。按牌理出牌，尽量让对方先出牌。 ※需求书（或标书），发出之前一定要再次审核。 ※能全控不要半控，能半控不要不控。 ※控制实施和收款过程，如有承诺，及时兑现。 ※让客户介绍一个圈子里的朋友给你。 销售培训 最后的一句话 ——合作的目的是通过合作我们可以达到互利！ 销售培训 你的成功 来自于你的信心 和不懈的努力！ 努力是基础， 思考是关键 神州信息安全联盟 神州信息安全联盟