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销售培训 销售培训系列课程第一步 电话销售 销售培训 电话销售的意义 ※公司层面 市场的窗口 信息的搜集站 政策的传达者 销售的先行军 公司形象的代言人 ※个人层面 提高自己的沟通能力(表达\捕捉信息) 是成为Top Sales和Manager的基石 销售培训 自我学习阶段： 首先认真了解本公司产品的性能、优势和卖点。 知己知彼，熟悉各个相关产品之间优劣势的比较。 我们的典型客户和成功案例。 明确我们的目标是成为国内OA管理软件领导厂商。 ? 增加自己的知识储备 销售培训 搜集数据库 公司提供的数据库 网站搜索资源 朋友介绍 展会名片收集 黄页 其他方式（提高对信息的敏感度） 销售培训 区分电话销售销售对象 代理商、系统集成商、其他厂商或最终用户？ 系统集成商主要承接一些行业或企业的网络集成项目，为最终用户推荐网络安全产品； 厂商可以成为本公司的捆绑式合作伙伴； 最终用户是指需要IT产品和服务的企业或集团公司等。 代理商是可以发展成我们签约代理的公司； 销售培训 代理商 ※我要找谁?怎么找？（谁有决定权？） ※我怎么开场?（我怎么吸引对方的注意力？） ※我要获取哪些信息？（我打电话的目的是什么？） ※我要强调什么?（我要让对方记住什么？） ※我要怎么应变?（我怎么应对对方提出的问题？） 销售培训 代理商 ※我要找老板，让阻拦我的人认识到他没有权利决定我要谈的事情。 ※尽快让对方感觉到我们的合作蕴藏着巨大的市场前景。 ※公司的主营业务？公司的优势行业？公司代理过安全产品？公司的销售和技术队伍？ ※我要至少3次以上重复我的名字、我们公司的名字以及我们产品的品牌。 ※容易回答的回答，不容易回答的见面回答。 销售培训 ※我要找谁?怎么找？（谁能帮助我？） ※我怎么开场?（我怎么吸引对方的注意力？） ※我要获取哪些信息？（我打电话的目的是什么？） ※我要强调什么?（我要让对方记住什么？） ※我要怎么应变?（我怎么应对对方提出的问题？） 系统集成商 销售培训 ※我要找大SALES或方案撰写人，让阻拦我的人认识到他没有权利决定我要谈的事情。 ※尽快让对方感觉到我们产品可以在他现有的资源中得到广泛的推广。 ※公司以前有没有和类似产品合作过？合作中有没有问题？是否有合作机会？（关于公司内部结构建议面谈） ※我要至少3次以上重复我的名字、我们公司的名字以及我们产品的品牌。 ※容易回答的回答，不容易回答的见面回答。 系统集成商 销售培训 厂商 ※我要找谁?怎么找？（谁能帮助我？） ※我怎么开场?（我怎么吸引对方的注意力？） ※我要获取哪些信息？（我打电话的目的是什么？） ※我要强调什么?（我要让对方记住什么？） ※我要怎么应变?（我怎么应对对方提出的问题？） 销售培训 厂商 ※我要找区域的负责人或区域销售经理。 ※让对方感觉到我和他在渠道、市场推广、信息沟通以及个人合作方面都对彼此有利。 ※公司以前有没有和类似产品合作过？合作中有没有问题？是否有合作机会？（关于公司内部结构及渠道现状建议面谈） ※我要至少3次以上重复我的名字、我们公司的名字以及我们产品的品牌。 ※容易回答的回答，不容易回答的见面回答。 销售培训 最终用户 ※我要找谁?怎么找？（谁是我首先要接触的人？） ※我怎么开场?（我怎么吸引对方的注意力？） ※我要获取哪些信息？（我打电话的目的是什么？） ※我要强调什么?（我要让对方记住什么？） ※我要怎么应变?（我怎么应对对方提出的问题？） 销售培训 最终用户 ※我要找谁?怎么找？（谁是我首先要接触的人？） ※我怎么开场?（我怎么吸引对方的注意力？） ※我要获取哪些信息？（我打电话的目的是什么？） ※我要强调什么?（我要让对方记住什么？） ※我要怎么应变?（我怎么应对对方提出的问题？） 销售培训 以欢快的氛围收尾 ◎再次感谢对方花费时间接听你的电话。 ◎适当试探对方对面谈的兴趣。 ◎确认你们今天达成的共识，发送资料，并初步约定下次电话的时间。 ◎礼貌的道别。 销售培训 需要注意哪些问题 音量适中，语音甜美。 思路清晰，彬彬有礼，适当幽默。 灵活应变，多用模糊词例如：大概、估计、可能等避免语言太直接。 注意倾听客户的意见和要求，注意适当恭维对方，但不刻意。 尽量避免直接回答任何关于价格的提问。 强烈的责任心。 应具备良好的学习习惯，增加自己的知识储备，这样才能提高对方对你的信任度。 销售培训 1、清理记事本，把今天所有电话信息以电子表格形式归档。 2、以不同颜色标明信息的重要程度，并记录首次通话时间和下次预约的通话时间。 3、集中发送邮件（哪些人可以一起发，哪些人必须单独发）。 4、准备隔天的电话