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* 熟练的技巧 准备充分 把握时机，灵活运用方法 动作、话术娴熟、专业 * 良好的心态 不怕拒绝，敢于屡次尝试促成 * 拒绝处理 * 是营销员获得客户信任，调整客户心态，消除其疑虑，最终促使其购买商品的行为与过程。 * 产生拒绝的常见原因 不信任 不需要 不适合 不急 其它原因 * 拒绝处理的原则 *必须事前深入理解话术，倒背如流，实战时才能做到胸有成竹。 *实际运用时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真情对待灵活运用话术。 *赞美认同客户观点，取得客户信任。 *用反问法收集资料。 * 拒绝的本质 *拒绝只是客户习惯性的反射动作。 *可以了解客户的真正想法。 *对拒绝问题处理，就是导入促成的最佳时机。 * 拒绝处理的方法 间接否定法 询问法 举例法 转移法 直接否定法 * 预防拒绝 大量的拒绝是营销员造成的，如对公司产品不太认同，心态不正、准备不足、技巧不足等，所以优秀的营销员，处理拒绝“功夫在诗外” 切记：预防远胜于治疗 * 专业化销售循环应有一定步骤、一定程序、一定方法，使销售习惯化。 * * 主讲人：郭勇 IT销售技巧培训 IT销售培训系列课程 * 拟定访问计划 1、确定访问目的 2、确定访问对象 3、慎选访问时间 4、选择有利的访问地点 * 拟定访问计划 5、排妥访问行程表 6、推销工具的准备 当所有的准备程序做完时，开始打电话约见客户 * 电话约访 电话约访的目的很简单，就是为了取得见面机会。不要希望通过电话谈成业务 * 电话约访要领 目的明确 言辞简洁 坚定、连贯 二择一法 确认约会 * 接 触 1、了解分析客户的需求 2、第一印象的重要 3、为下一次拜访创造条件 * 接触 接触的方法 开门见山 讨教 看望 介绍 调查问卷 * 接触的步骤 寒喧 寻找购买点 切入主题 * 什么是寒喧 就是拉家常 说轻松的话题 相互赞美的话 * 寒喧的要领 问 听 说 * 寒喧的要领 自我介绍 简单恭维 引起兴趣 * 注重表达支持性语言 当对方心情好时赞美他 —真不简单 当对方心情普通时肯定他 —看得出来 当对方心情不好时安慰他 —那没关系 * 服装是营销员的通行证 微笑是营销员的介绍信 赞美是营销员的见面礼 倾听是营销员的基本功 所谓第一印象 决无第二次机会 * 建立与客户的共同感，消除客户的戒心，善用问语，专心倾听，推销自己，避免争议性话题 接触要领 * 交浅言深 言多必失 不可不懂装懂 热情、真诚 衣装与客户相近 接触时注意事项 * 在接触过程中推销的不是产品，而是自己。 * 计划书说明 1、根据客户需求设计，解说计划书 2、帮助客户解决需求问题 3、再次约定拜访时间 * 逆来顺受 * 给你的市场定位 表达最好的意念 建立最佳次序 运用最佳语言 提高运用语言的能力 建立有效话术五步骤 * 最佳位置 多用笔少用手 目光 掌握主动权，控制客户注意力 话术生活化，简明扼要 说明技巧 * 促 成 1、方法的确定 2、获得推介名单 * 客户的表情变化 沉默思考 翻阅资料 倒荼、拿食品给你 对你的敬业精神赞赏 促成时机 * 询问开户方式 询问如何办理手续 询问别人签约情况 讨价还价 其它 客户提出问题 * 以上表示客户对产品也有了兴趣，甚至产生购买欲望、营销员一定要把握时机，激励客户立即购买。 * 促成的方法 激将法 利益驱动法 行动法 * 促成时注意事项 坐的位置 事先准备好合约 让客户有参与感 谈吐举止大方 使用辅助工具，引导需求 不要自制问题 * 促成需知 促成时言行需一致，千万不要只说不做 促成时必须保持两个一致 我为什么为客户设计这份计划 客户为什么接受这份计划 * 促成的关键 100%的热诚 坚强的意念 纯熟的技术 * 促成的公式 促成=强烈的愿望×熟练的技巧×良好的心态 * 强烈的愿望 强烈的成交愿望：我今天一定要成交。 *