保险专业化推销流程.pptVIP

反复多次 多方切入 ！ ！ 递交保单 认识售后服务 体现专业形象的服务 售后服务的优势 结论 ！ 1、检查保单的记载事项有无错误 2、登录契约条款的各项资料 3、准备保单封套及个人名片 4、预备贺函或礼品，电话约见 5、见面寒暄、祝贺并送上礼品 6、简单询问，说明主要条款，留下联络方式 7、寒暄，获得准主顾名单或增员名单 8、再次祝贺对方，离去 业务员：没有销售压力，当作去朋友家串门 客 户：拜访目的不同，客户的警戒心很弱 ！ 1、低成本高报酬 2、刺激再加保 3、编制人脉网络 4、增员 5、提高继续率 6、使保户获得更充分 的保障 7、维护保单的有效性 8、体现个人特质，增 强市场竞争力 ！ 1、让有形的服务，实现无形的承诺 2、服务要适应客户的利益与方便 3、真正的服务是基于对客户的热忱，而非讨好 4、最好的服务是让客户忘了我都难 5、服务没有时间限制——售前、售中、售后 6、营销式服务与保全式服务相结合 7、超出期望值的服务 8、服务是有连贯性的，永续的 ！ 1、建立客户档案 2、定期性的服务 3、年节送礼、问候 4、随机性的服务 5、客户需要帮助时 6、象对待恋人一样创 造惊喜 7、花时间与客户相处 8、投资类商品的目标 群服务 9、提供咨询成为生活 顾问 ！ 10、最贵的礼物不等于最好的服务 11、让客户与我共享工作的艰辛与不易 12、及时通报自己及公司的发展情况 13、特种服务——婚介所、托儿所 14、固定服务——邮电礼仪、信函发送 15、及时回电，甚至开通热线电话 16、举行不同形式的客户联谊会 17、先期投入，避免无事不登三宝殿 18、善于借助客户的专长及能力 ！ 1、不打印批单类变更（变更申请书） a、地址 b、帐号 c、收费方式 d、缴费方式 e、红利给付方式 f、终止短期附约 2、需打印批单类变更（变更申请书、保单、身份怔复印件） a、投保人 b、受益人 c、姓名 d、年龄、性别变更 e 、缴费年期 f、新增附加契约 g、减额缴清 ！ 3、给付类保全作业（保单、收据、申请书、身份证复印件） a、撤保 b、退保 c、减保 d、生存给付 e、保单红利给付 4、其他类保全作业（对应的申请书、保单、身份怔复印件） a、补发保单 b、保单打印错误更正 c、保单迁移 d、招商银行电话转帐 e、保单复效 ！ 5、续期收费（应缴月每周一做盘，周二扣款） a、银行转帐 b、人工收费 c、柜面缴费 d、邮局代收 e、招行电话委托 6、理赔（取得委托、报案、协助核赔、代领理赔金） a、小额案件：理赔金额小于一千元且责任明确可 申请现场给伏 b、正常案件：立案日起十天内结案 c、特殊案件：需勘察、取证、调阅相关资料与协 商，故为六十天左右结案 ！ 7、附加价值服务 a、海外急难救助卡 b、国内援助资格卡 c、平安保户卡 d、95511免费咨询电话 ！ 1、因售后服务而产生的保单一定是良质契约 2、很多高额保单都是售后服务的杰作 3、提升业务员的知名度、尊重度，体现品牌 效应 4、提供高质量，繁衍不息的准主顾群 5、主要收入来源从销售转向服务 ！ 我如果赚了10元，会将其中的9元回馈给客户， 自己留1元，我将再有机会赚100元； 我如果赚了100元，会将其中的90元回馈给客户， 自己留10元，我将再有机会赚1000元； 我如果赚了1000元，会将其中的900元回馈给客户， 自己留100元，我将再有机会赚10000元； 我如果赚了10000元，会将其中的…… ！ 1、维护市场比拓展市场更加重要 （狩猎——圈养） 2、服务是一种理念，而非简单的形式 （思想——行为） 3、攻城为下，伐谋次之，攻心为上！ 服 务就是一种“维护”的表现 服 务就是一种“攻心”的理念 ！ 当你想到客户 或 客户想到你时 售后服务 新一轮销售 的开始… … 化为 ！ * * ！ 为什么要展示资料 如何展示说明 展示资料分类 商品知识的把握 建议书的制作 建议书解说原则 建议书说明的方法 ！ 1、工欲善其事，必先利其器 2、接触与说明的自然过渡 3、增加客户的好奇心 4、提升专业形象 5、加强客户的信赖度 6、帮助业务员提供谈话的内容 ！ 1、为每份资料配合一段话术 2、独立成册，添加投保书及要