《“天才”农夫山泉的系统之痛》等20篇营销案例范文合集.pdfVIP

20篇营销案例范文合集670 本人耗时半年，已精心整理各类市场营销管理案例、营销实战、职场礼仪等精品文档 合集，分享给每一位追求成功的人。一句陈安之经典语录：成功的起始点乃自我分析，成 功的秘诀则是自我反省。—— 陈安之。更多内容欢迎点击：2012陈安之大全集 目录 1. “天才”农夫山泉的系统之痛.…………………………………………………………2 2. 达能：隐忍的砥砺.………………………………………………………………………4 3. “不对付”的经销商……………………………………………………………………14 4. 《三国》：影视营销魔方转起来………………………………………………………20 5. 东施效颦：王老吉上了可口可乐的套…………………………………………………26 6. 凡客微博的“凡客”本色………………………………………………………………32 7. 安踏：销售体系与渠道建设的全透视…………………………………………………37 8. 新味何以折戟华南………………………………………………………………………39 9. 钻石行动——B公司华北市场推广案 …………………………………………………44 10. 人头马：高端攻略 一骑绝尘 ………………………………………………………50 11. 假新闻－新闻策划的异化３……………………………………………………………57 12. 溃散的“金海马”………………………………………………………………………61 13. 波音用服务促销…………………………………………………………………………63 14. 区域经理想当然的结局…………………………………………………………………65 15. 送对礼赢宝玉——薛宝钗的送礼经……………………………………………………69 16. 体验力量之美－东风乘龙品牌整合规划及推广札记１………………………………72 17. 酒类营销如何创出新意…………………………………………………………………75 18. 史玉柱特色的”暴力营销………………………………………………………………80 19. 形与势：新希望的围棋战略……………………………………………………………82 20. 耐克：伊人舞翩翩………………………………………………………………………87 “天才”农夫山泉的系统之痛 “农夫上半身嘴硬，下半身腿软”，农夫山泉前品牌经理胡 滨先生的这句话用来形容农夫山泉几乎成了名言。但是，这句话 只能属于2001年前的农夫和2003年后的农夫，并不属于农夫山泉 的刘颗时代。 2000年是农夫嘴最硬的时候，“天然水和纯净水”的争论， 哪怕是同城的大师——娃哈哈的宗庆后先生——也讨不着半点便 宜。然而这种胜利却更像是阿Q般的胜利，如果没有2001年的降 价和刘颗的出现，恐怕真的是要被宗庆后说着“农夫的渠道要崩 溃”了。 在刘颗任总经理的这3年时间里，他最大的成就在于，让农夫 山泉的销售队伍显示出了空前的战斗力和系统观念。尽管人员新 陈代谢，但是，最终刘颗还是完成了任内最重要的一项工作，健 全和完善了整个系统。农夫山泉最大的问题便出在上，而最大的 机遇也同样在于此。大到大区的设置，销售汇报系统的建设;小到 一张跑店路线图、客户拜访卡，刘颗和他所领导的队伍所做的这 一切，就叫做“系统”。也正是系统，使农夫山泉走出了2000的 业绩倒退年，走向了高速增长的道路。刘颗在任的三年，销售系 统的功能已经彰显出其巨大的效果，这支销售队伍尽管不是十全 十美的，但是，那几年的他们，战斗力已绝不会输给业内任何一 家公司，最关键的是，这支队伍知道做什么，怎么做，以及他们 是如何被评估的。 但是，刘颗之后的农夫山泉，系统观念又被逐渐淡化，销售 队伍中普遍存在的问题是以销售指标为导向而不是以绩效为导 向。在饮料行业里，渠道压货是很常见的事情，但问题在于，压 货只能以合理的库存和挤压竞争对手为目的，而不是为了完成那 些瞎定一气的销售指标。在一个区域内无原则地开发经销商，这 种杀鸡取卵的方式是一种“销售掠夺”，它不是为了渠道的完 善，更不是为了打击竞争对手，而仅仅是各级人员为了完成销售 指标，圆满地让上级满意，从而保住自己的位置。这种情况的出 现并不能怪责基层的销售人员和销售经理，甚至也不能怪责大区 经理，因为有什么样的考核方式，就有什么样的行为;这样的情况 也不能