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如何有效开发客户？ （1）参加行业展会收集的客户资料 （2）查找黄页或行业杂志报刊 （3）顾客转介绍.朋友介绍 （4）媒体：电视.报纸.电话薄.网络 （5）互补行业互换资源 （6）户外行走，逛街购物，出差外地，到目标客户常去的地方撒网 （7）参加行业活动 （8）专业的名录机构或个人 附：不良客户的5种特质 附：优质客户的5种特质 案例：寻找关键人 在青岛电信展上，北京精确公司的女孩小美，认识了来自大连的前锋电子公司的何主任。何主任告诉小美，他们要做个公司内部网，正在寻找合作伙伴。小美回到北京后把消息告诉了公司总经理王总。王总要求小美继续和何主任联系，了解情况。一周后，小美交出答卷。原来前锋公司被大连的上市公司海洋收购，该项目是海洋覆盖34家子公司的总值千万的大型网络，用于支持销售部。决策权既不在何主任，也不在前锋，而在集团总部的副总刘锋手中。 王总决定亲自出马。碰巧，海洋集团副总刘锋来北京出差。王总找到机会与刘锋见面并相处甚欢。刘锋邀请精确公司参加投标。然而，在应标的企业中，精确公司是实力最弱的一家。海洋集团和这个项目相关的人如下：最高决策者刘锋；党委书记张龙是项目组组长；办公室主任马汉是副组长，他们的推动作用不会太大；接着是四个技术人员，其中王朝具有重要作用。 王总决定，花大工夫在王朝身上，寻找突破口。王总与王朝接触后，承诺在未来的事业发展上给王朝一系列的帮助。这样，王朝成了精确公司的朋友。在他的影响下，其他三个技术人员全部偏向精确公司。 经过几轮的筛选，只剩下B公司与精确公司做最后的比试。最终，在王朝等具体施工技术人员的坚决支持下，精确公司获得了这个订单。 一.首先寻找并鉴定 同盟者（线人） 同盟者的特征： 1.目标关联 2.提供信息 3.真诚地帮助和激励 销售顾问 4.发出警报 二.其次，善于寻找魅力 　　四射的影响者 影响者的特征： 1.是公司的影响力焦点 2.参与制定公司战略目标 3.代表公司文化 4.提供建议 1.电话预约的技巧 “戴高乐”模式 （1）快速建立信赖感 （2）直接抛出最大的好处 （3）约见面时间和地点 例：《参考消息》 王总，早上好，我是参考消息的小陈。很多朋友向我介绍，说您是一位善于经营管理的领导。给您电话，是与您分享关于经营方面的资讯，您现在说话方便吧？您知道，参考消息是中国最具新闻价值的报纸媒介，因此与王总您分享的，也是最具价值的广告宣传方案。王总有兴趣作进一步了解吧？那您看明天上午还是下午在您办公室，我把相关的方案资料带过来给您？ 练习：设计约见客户的话术 1.电话预约的技巧 A.如何突破秘书关？ 1.直接陈述利害关系 2.扮演决策人的重要朋友 3.扮演对方的客户取得决策人的信息 B.客户心中永恒不变的六大问句： 1.你是谁？ 2.你有什么事？ 3.对我有什么好处？ 4.怎么证明你说的是真的？ 5.我为什么就相信你？ 6.我为什么现在就要听你的？ 开场白吸引客户注意力的常用方法（一） 1.提及他现在可能最关心的问题 2.引起对方的兴趣和注意力 3.赞美对方 “他们说您在这方面是专家……” 4.提起他的竞争对手 我们刚与贵地的某某公司刚有过合作，他们认为… 5.谈到他熟悉的第三方 “您的朋友陈达介绍我与您联系的……” 6.唯一的 开场白吸引客户注意力的常用方法（二） 7.谈到你曾看过最近有关他们的报道 “打电话给您是由于在网站上看到一篇有关您公司的新闻，这促使我…” 8.引起他的担心和忧虑 “不断有客户讲……挺怕人的……” 9.提到其他人的经验 “他们都认为……在国内会逐步发展起来…” 10.提到你曾寄过信 “前几天曾寄过一封很重要的信给您…” 11.畅销品 12.用具体的数字 ”这套方案可以帮你节省成本50%...” 做最专业.最系统化的企业全员培训平台 * 聚成华企在线商学院 轻松拿下大订单 讲师：陈国明 一.菜鸟——会说（产品专家） 二.小鸟——会问（技巧高手） 三.中鸟——会顾问（客户顾问） 四.大鸟——会整合（行销大师） 四段高手与三层修炼 四段高手与三层修炼 三层级修炼 一.手中有剑而心中无剑——新手 二.手中有剑而心中也有剑——高手 三.手中无剑而心中有剑——老手 顾问型销售：增值服务 十六字诀：发展关系，建立信任 引导需求，解决问题 1.注重关系营销，调动一切可利用资源影响客户。 2.建立信任，培育企业品牌，重视社会影响。 3.引导需求，以市场为出发点，顾客需求为中心，满足需求，创造新需求。 4.解决问题，强化服务和技术营销，提高专业水平，提升产品带给客户的附加值。 立体式营销 新