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开业招商 企划作业的技巧 赛博数码广场08储干培训 招商的概念 说服别人采取能给他们自己带来利益的行动过程 成功招商者的十颗心 开放、乐观、积极（开心、主动心） 对公司和自己有信心（自信心） 对客户保持热情和诚意（热心、诚心） 知难而进、锲而不舍（决心、耐心） 三人行，必有我师（虚心） 计划和应变（细心、花心） 成功招商者的形象 仪容仪表 服饰 谈吐举止 招商作业的基本过程 启动与计划 （团队、目标、进度、商场规划、柜位定价、优惠政策、招标政策、培训等） 实施、控制 （谈判、签约） 收尾 （建立客户档案） 招商作业目标 出租率 品牌占有率 核心经销商占有率 打包销售广告资源量 商场规划及定价 商品分区 商场通道动线及宽度 柜位面积 柜位定价（财测、市调报告、九级定价法） 优惠及招标政策 免租期 物业管理及宣传推广费 大客户政策 关系单位政策 广告资源打包 招标标的确认 招标流程 成功招商的基本步骤 客户资料收集 电话联系 自我介绍、公司介绍 了解对方需求 推销柜位 克服异议 促成交易 成功招商步骤—客户资料收集 客户资料内容（建立档案） 收集资料途径（专业媒体、行业协会、客户推荐、专业网站、工商登记、厂商介绍等） 成功招商步骤—电话预约 电话沟通要点 礼貌、简明扼要、只约见面不多谈主题、明确结果 成功招商步骤—介绍 自我介绍 公司介绍 成功招商步骤—了解对方需求 对方的背景 对方的计划 多运用开放式问题 专心聆听对方的陈述 成功招商步骤—推销柜位 推销梦想 换位思考 价值和价格 实地介绍 利用数据 成功招商步骤—克服异议 异议是机会 异议产生的原因 克服异议的方法 成功招商步骤—克服异议 异议是让客户说出真实想法的最好机会 有异议表示我们仍未能满足客户的要求 不可用夸大不实的话来处理异议 成功招商步骤—克服异议 进驻意愿未被激发 客户没有足够的资源 客户有怀疑 客户在犹豫 招商者沟通不当 招商者态度不佳 客户的借口、托词 成功招商步骤—克服异议 克服异议第一步：确定异议的内容和真实性 克服异议第二步：从客户的立场帮助解决问题 克服异议第三步：回答问题，处理异议 成功招商步骤—促成交易 促成交易的时机 促成交易的方法 不同个性客户的成交技巧 成功招商步骤—促成交易 当客户点头称是时 当客户关注的问题得到解决时 当客户询问付款方式或可进驻时间时 当客户满怀信心，展望进驻后的计划时 成功招商步骤—促成交易 直接成交---提示签约 选择成交---提出几种方案以供选择 优惠成交---如能确定，可适当让步 总结式成交---提醒客户进驻的好处 成功招商步骤—促成交易 开放型客户：需要迎合其追求新鲜事物的个性 成功招商步骤—促成交易 保守型客户：需要迎合其重视品质、信誉的个性 成功招商步骤—促成交易 随和型客户：需要明确客户的需要，帮助选择 成功招商步骤—促成交易 自我权威型客户：需要迎合客户喜欢采取主动和被肯定的个性 成功招商步骤—促成交易 犹豫不决型客户：需要一再保证 成功招商步骤—促成交易 结伴型客户：说服能决定的人 对所有的客户均要同样的友善和礼貌，以同样的真诚与热情，帮助客户解决问题。 开业企划作业 企划资源销售 招商协助 开业活动 开业企划作业 资源规划：新店资源规划、定价、上报核准； 资源销售：广告位销售、开业活动销售、打包销售工作推进； 开业企划作业 招商协助：业界铺位打包落实、大厂商招商配合、同城临店业界资源分配、装修盯催备案； 招商说明会：展示专业形象、增强业界经销商信心（政府资源、厂商资源、媒体资源） 开业企划作业 开业前造势：媒体报道、招商装修进度公告、预定 开业活动：力度（追求轰动效应）/方向（是否强调某种还是全场支持）/时间（开业一周）/内容（来就送、买就送、买就抽、特价风暴、厂商活动、一元拍卖、细分市场、功能服务等） 思考题 招商中如何避免厂商无规则分布？ 招商中如果大厂商形成联盟，要与公司谈条件，一般是如何处理？ 招商时如何避免一个柜位两租、偏僻柜位高楼层柜位没人租等情况？ 开业活动中遇到消费者投诉应如何处理？ 制定开业活动的风险管理计划。 勤于思考、勇于创新你就可以成为专家！ * 客户产生异议的原因： 促成交易的时机： 促成成交的方法： 不同个性客户的成交技巧： 不同个性客户的成交技巧： 不同个性客户的成交技巧： 不同个性客户的成交技巧： 不同个性客户的成交技巧： 不同个性客户的成交技巧： *