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白酒终端管理操作要点 撰稿：汪 文 目 录 一、终端建设 二、实施步骤 三、终端宣传 四、终端控制 五、终端管理 六、终端业务人员管理 七、铺市率调查、统计分析 八、销售系统信息策略 一、终端建设 1、争取A级商超最好的陈列点。完善终端陈列，根据具体情况做茅台黔坤酒产品详细的陈列规划。 　 2、终端理货---理货是衡量一个白酒品牌表现的一个依据，茅台黔坤酒有君临天下的气概，因此，终端建设上应该狠抓终端理货环节，突显品牌终端神韵的表现 二、实施步骤 3、随时检查茅台黔坤酒的出样情况，并注意保持终端产品的整洁有序　　 4、对需要系统陈列的产品，应留出空隙，以便消费者拿取和给人销售情况较好的感觉，以激发“蜂群”般的消费效应； 5、在大A商、A超、大商场、专营店争取在旺季保证位置的更新和生动化、系统化陈列，避免陈旧呆板，而给人耳目一新的感觉，增加刺激消费　 6、节假日充分利用POP和终端生动化活动，来活跃品牌表现，营造良好销售的氛围； 7、加强理货人员或负有理货责任的销售、促销人员进行理货知识的培训，并增加协助搞好卖场与酒店关系，进行竞品调查与消费动态调查，及时进行补货信息反馈及进行补货等责任； 8、制订理货人员或负有理货责任的销售人员量化终端卖场、酒店回访及理货指标，并以相关激励及制约机制进行考核； 三、终端宣传 9、布置终端：有技巧地将终端改头换面成自己的品牌专卖店。选准那些铺面位 置较好、客流较大、零售额较高、铺面面积较大的终端，不妨以广告礼品、店招、 展示专柜、给予或增加店家销售扣点，竞品限制，合同约定，甚至买断专营等行为，将这 些重要的终端商纳入自己可以控制的营销体系内，成为品牌的专卖店。这样 一来，不但起 到了经济宣传的作用，更主要的是起到了终端商极力推荐自己产品、促进销售的切实效果。 10、终端宣传、促销应与消费者形成真正的互动沟通。利用终端宣传物、促销品以及一系 列针对消费者日常关注的热点问题的主题促销活动，吸引消费者的眼球，接受消费者的参 与，打动消费者的心灵，而不是简单地重复在终端买一送一活动。 11、终端生动化项目必须综合应用图象、音乐以及一些有趣的游戏活动，加强促销的感染 力，增强促销效果。 12、口碑传播：终端销售人员是最重要的终端资源之一，茅台黔坤酒的销售人员包括经 销商的直销队伍，终端店员，服务小姐以及茅台黔坤酒的销售管理人员。 13、实施步骤 ：（1）加强培训和沟通，全力营造全员营销的企业文化，促进口碑传播的 延续和加强；（2）加强识别与把握消费心理的能力，提高品牌指名购买率； （3）应为营 业推介人员制定合理的激励机制。（4）对有产品推介权、掌握更多营业主动权的营业人员、 服务小姐，不但要尽量争取对他们进行适当培训，还要以提成、联谊座谈及其它方式激励 与拉近他们，以增加自己产品的营业受提及率和被推介率。 四、控制终端 14、终端系统管理：终端系统管理是控制终端的基础工作， 主要包括终端客户资料库的建立，终端客情关系的处 理，终端维护和终端阶段性评估等工作。区域市场的经 销商必须善于利 用销售队伍的业务拓展、业务管理，在 车销、预销、拜访以及网络维护中体现系统管理的思想。 还可以运用电子商务、ERP或者CRM来管理终端，使终端 的物 流、信息流、现金流在规范的平台上运行。 15、终端分销陈列 （1）终端陈列一般由以下几个要素组成：A、产品陈列； B、产品生动化设备；C、品牌信息、促销信息传递；D、 终端销售促进　　 （2）终端分销促进的表现：A、销售促进；B、各地事件 营销、公关营销促进 五、终端客户管理 16、确立终端客户管理的地位：终端客户管理的核心是：以销售最大化 为核心，加强对客户的分类和管理；终端客户管理的要点是：巩固稳 定的分销队伍和能征善战的业务员队伍； 17、终端客户管理必须坚持的原则：（1）不做简单的贩卖，而是实实在 在地建立网络；（2）让网络成员赚大钱，赚轻松钱，赚长期钱； （3）不断扩大销售范围，不断扩大货架占有，不断寻找新销售机会； 18、建立面向客户的销售管理体系：（1）销售计划管理；（2）客户管 理；（3）营销执行员过程管理；（4）结果管理。 19、建立客户资料库：1）竞争对手的客户；利用优势产品、强势品牌挖 掘竞争对手的客户；（2）潜在的市场客户；通过网络精耕，发展非 本行业的客户；（3）新扶植的客户； 六、终端业务员管理（1） 　 业务人员是公司的形象，也肩负着将公司产品推广到市场的责 任，因此其工作素质的高低直接影响到产品的销售。 20、工作职责：（1）安排绘制终端拜访线路图；2）直接拜访零售店客 户，正确使用客户卡，保证数据