现货黄金销售流程标准化.pptVIP

标 准 化 销 售 流 程 我们从事的是金融平台介绍服务工作 客户在寻求金融投资渠道中需要我们的帮助 为什么要规范销售流程 最快速地构建销售模型 最短时间内掌握行业销售技巧 最快速地产生工作绩效 平衡差异化销售的最佳途径 现代化流水线的产品产出，是最高效率的 一、销售流程的总思路 二、销售流程的要素 三、销售流程的重点 销售的基本要点 一、销售流程的总思路 只有量化才可以找到问题进行改进 将与销售业绩相关的因素定义出来后，量化每个指标 在量化每个决定业绩的关键后，分析并找到它们与销售业绩的关系——木桶原理 分析出每个要素与销售业绩的关系之后，我们就可以在销售过程中，改进这些指标，销售业绩也就可以得到改善 流程是可以衡量的 流程是可以分析的 流程是可以改进的 逆 向 思 维 法 客户为什么要接受你的意见开户？ 客户为什么能够自信？ 客户在你怎样的引导下参与模拟交易？ 客户在哪里？ 逆向思维的解释 因为开户能够满足客户风险投资的诉求——能赚钱 因为客户在引入模拟交易时被吸引——专业与收益 如何合理分配投资，让钱生钱，金融理财的理念 喜好风险投资的客户 如何支撑逆向工作思维 投资顾问的专业性 客户服务部门的支持 公司其他维护方式 二、销售流程的要素（全流程） 1、目标客户 2、销售机会 3、销售活动 4、销售结果 第一步 目标客户 常规人群： 1、具备一定经济实力、有理财观念的人群 2、正在从事期货、股票、理财的人群 3、年龄大概在30岁以上的人群 特定人群： 从事能源相关职业的人群——石油、煤、电等 常规途径： 1、电话营销 2、户外展业 特别途径： 1、参加同行业的交流会 2、参加专业博客讨论群 3、加入股票、期货论坛，黄金交易群 4、健身俱乐部、美容院切入 5、保险公司理财顾问的合作、利益共享 第二步 销售机会 快速型： 1、电话解说 2、现场解说，留下联系方式 3、制定投资计划书，制定投资计划进度表 4、每次交流后为下次交流的时间打下楔子 5、平流与催促同步 缓慢型： 找到共同点，成为朋友 第三步 销售活动 控制节奏： 1、时间间隔度 2、总体进程掌握 3、收集客户所有问题与疑虑 4、判断客户需求与意向度 把握传承： 1、判断所跟踪客户进度 2、寻找新客户 第四步 销售结果 1、销售结果的优劣，取决于销售活动的安排 2、销售结果可以预判 3、销售结果无论优劣，传承必须持续保持 三、销售流程的重点 1. 销售前的准备 2. 销售前的心态准备 3. 销售前对客户的情报收集 4. 克服求人的心里 5. 谈判的技巧 6. 专业知识的准备 7. 成交注意的细节 1、准 备 头发 衣着 语言 其他资料的准备 2、心态准备 找不到客户很正常 客户有戒备心很自然 客户不信任能理解 客户对收益不满意很正常 客户直接拒绝很正常 3、客户情报收集 客户的职业、收入状况 客户的性格、兴趣爱好、宗教信仰、忌讳 客户的家庭组成及兴趣爱好 客户的消费习惯 4、克服求人的心理 职业化——为客户推荐平台 专业化——行业内你才是专业的 帮助客户认知投资理财渠道 5、谈判的技巧 了解与掌握——倾听他的声音 顺导与赞同——先赞同，再迂回 举例与对比——身边的人与事 防守与攻略——先论证，后求证 6与7、专业知识与成交细节 1、专业知识的准备 2、成交细节体察： 客户最后的疑惑——不经意的反问 客户现场的犹豫——察觉客户的情绪 客户服务的守则 客户绝对不会有错 如果发现有错，一定是我看错 如果我没看错，一定是因我的错，才害客户犯错 如果是客户自己的错，他不认错，那就是我的错 如果客户不认错我还坚持他有错，那也是我的错 总之，客户绝对不会有错，这句话一定不会有错 面谈的要点 服务客户 取得信任 建立同理心 拉近距离 收集资料 寻找卖点 通过提问来控制面谈 通过倾听来了解实情 通过观察来发现需求 通过引导来激发兴趣 销售流程注意要点 计划活动是整个销售过程的灵魂 晨会夕会演练及日常管理等同样是访前准备的重 要组成部分 准客户量体现销售人员的生命线 接触时化解大部分的拒绝问题 运用展示和说明消除客户的困惑 全力接触 寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心 售后服务等同于售前服务 销售漏斗——必然的存在 所谓销售漏斗，就是指销售过程的形象比喻，也就是说，从潜在客户到最终的成单客户，是一个筛选过程，如果