电话营销2.pdf

赵伟强 共识 请将手机调至静音状态 请不要随意进出会场 为什么要电话营销 一个优秀的销售人员每天能面访多少个客户？ 8 －10个 一个优秀的电话销售人员每天能拜访多少个客户？ 200个！200个当中可能打通电话的150个，产生交流的100个， 能建立进一步沟通的50个。 电话营销，快速，便捷，高效率！ 电话营销的目的是什么 1、搜集信息 2、建立客户数据库 3、产生销售 4、为进一步的沟通做好铺垫 猫 吃 了 S I M 卡 目录 第一章 心态篇 第二章 准备篇 第三章 沟通篇 第四章 黄金法则 第五章 成交篇 1、我是谁 2、我的职业目标是什么 3、一份耕耘一份收获 4、漠视挫折 我是谁 最好的企业拥有最好的销售人员 二流的企业拥有二流的销售人员 三流的企业面临破产 帕累托法则：20％的人挣走了80％的钱 80％的人挣走了20％的钱 我是最最优秀的销售人员！ 能力的差别导致结果的巨大不同 “领先一鼻子”的故事 获取客户资料的来源 从专业的客户数据库服务商处购买 从互联网获取  电话黄页 养成随时、随地交换名片的习惯 参加各种促销活动 参加各种目标客户可能参加的研讨会 参加客户行业的展览会 与关联企业交换客户资料 通过行业协会  陌生拜访 与相关负责人第一次通话的电话准备表 步骤 内容 对客户清楚了解 客户所处的行业、主要产品、年销售额、利润来 源等 电话目的 与客户建立信任关系，同时寻找销售线索 明确目标 从客户出发；多个目标；具体时间 两个问题 目的；目标 开场白 自我介绍；吸引注意；电话目的；询问时间；提 问问题 要问的问题 逻辑性；提问技巧 个人准备 1、训练职业化、悦耳的声音 2、满怀热忱 3、善于停顿 4、保持始终愉悦的心情 5、设臵标准的开场白 电话前的作业 1. 明确打电话的目标 主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这个电话达成 的事情，次要目标是如果当你没有办法在这个电话达成主要目标时， 你最希望达成的事情。 许多人在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成 主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面 的影响觉得自己老是吃闭门羹。 2. 为达到目标所必须问的问题 1.确认谈话的对象,转接后的对象是否是有权做决定的人; 2.了解相关资料--客户有什么意向,客户的条件和实力，客 户何时会做出最后决定等； 3. 设想客户可能会提到的问题并做好准备 1.要针对客户的问题及好处，帮助顾客解决问题； 2.对自己公司的各种资料要熟悉,这些是客户要了解的; 3.最好对客户所在地的市场、经济情况要有所了解； 4.要预先解除客户的反对意见。 4. 设想电话中可能发生的事情并做好准备 一个营销人员一定要了解自己的优点和缺点，知道市场中 同行的状况，知道我们处于什么样的地位，在市场的地位和在 客户心目中的地位是什么样的，知道自己如何去弥补和提升自 己品牌的美誉度。因此就要了解客户的详细需求和我们品牌的 切合点，然后知道在和客户沟通中能提炼哪些内容可以吸引客 户。 5. 所需资料的准备 在打电话给客户（尤其老客户）之前，要熟悉产品和服务，以及客户 的需求和切合点，准备好相应的文件，这些都可能是同客户交谈中需 要的。只